第17章
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劃”、“公司業務拓展支持計劃”、“外來公司幫助計劃”等系列服務。
這些服務将不再隻是活動，而成為淩霄大廈物業的正式服務内容，寫進和客戶簽訂的合同之中。
這些廣告發出的時候，報社配發了評論和有關部門領導的評價。
他們稱白領是大連近年來出現的新的群體，這個群體是大連這個城市産業調整的産物，是城市進步的象征，這個群體是現代城市經濟中最年輕、活躍的一群，對城市未來發展有着舉足輕重的地位。
關心他們，扶持他們，是社會各界的責任。
淩霄大廈在這個方面先行一步，倡導健康向上的“白領文化”，推出獨特的“白領物業服務”，是很有新意的，是值得鼓勵的，也說明了商家服務觀念的進步。
這些來自權威口中的聲音，不僅提高了“白領文化”和“白領物業服務”的社會影響，而且還對矯正淩霄大廈以往的不良形象，起到不可估量的作用。
廣告迅速引起了強烈的反響，不僅員工為了自己的利益積極建議公司購買淩霄大廈，不少公司的老闆看到購買淩霄大廈寫字間那堆鋼筋水泥同時能夠得到這麼多的好處，也轉而與淩霄大廈聯系了。
一時間，淩霄大廈客戶來電來訪量劇增。
剛看到這組廣告時，碧玉大廈的唐總還嗤之以鼻，但來自銷售部的反映，自己的客戶不斷地流失到淩霄大廈，讓他坐立不安了。
他派人到淩霄大廈售樓處打探消息，去的人告訴他淩霄大廈的熱鬧勁，才使他真正相信那個自己沒有瞧起的“白領文化”所爆發出的威力！不過現在做反應已經太完了，再推出和淩霄大廈的相同的動作，不僅拾人牙慧贻笑外人，而且淩霄大廈已經形成了熱鬧的聲勢，這個聲勢是很難蓋過的。
唐天現在明白了當初董玉梁為什麼對“白領文化”這麼忌憚！而自己又是何等愚蠢地嘲笑人家，但他卻不明白為什麼這麼有威力的舉動，當初孫略要拉自己參加，而自己卻沒有參加？ 換姐忙得不亦樂乎，孫略卻有了空閑。
這天下午，他接待了一個客戶，這個客戶也是禾麗娜推薦來的，找到林總，指名道姓要求孫略做她的業務。
林總把在售樓處的孫略招回去，對孫略說，客戶已經表示每年将有四五百萬的廣告投入，是個大客戶，一定要拿下來。
孫略忙把夏青霜、林闊找來，在會議室和客戶見面。
這是個很有氣質的女客戶，不到四十多歲的樣子，穿着灰色的職業裙裝，娟秀的眉宇之間透着一股精明幹練之氣。
林闊趁女客戶拿資料之際，對孫略附耳低言：“宋春麗來了。
”孫略一想，還真像那個演員。
女客戶名字是芮英姿，她狂熱地講起來。
芮英姿的創業過程充滿艱辛，其間失去了丈夫和孩子。
這幾年賺了一些錢，一直尋找新的事業。
一年前，她注意到現在的婦女工作越來越忙，用于購物的時間越來越少，她想如果開展一項家庭送貨業務，把家庭日常用品送到主婦的手中，肯定會受到歡迎的。
這個想法讓她十分激動，為了保險，她雇傭市場調查公司進行可行性分析，結果認為，這個業務深受主婦們的歡迎，是個大有前途的路子。
她是說幹就幹的性格，把自己剩下的所有家底都變賣了，房子也抵押給銀行貸款，聯系了幾十個供貨商，目前正準備購置場地，購買車輛，招聘人員大幹一場。
找孫略，就是要他對這項服務進行營銷推廣策劃，并代理她的廣告業務。
芮英姿很有野心也很大氣，她說自己這個業務在國内還沒人做，目前資金所限隻能從大連做起，但這個業務是全國性的，最終要實現全國連鎖。
即使在大連做也要大手筆，迅速打開市場，所以先期定的廣告預算是五百萬，等下半年根據盈利情況再做增加。
芮英姿越講越激動，她說自己是破釜沉舟來做這件事的，未來全部都押在它身上，要求孫略一定要當作自己事業來做。
不少廣告公司找過她，都被她拒絕了，她相信自己的好朋友禾麗娜推薦的人。
芮英姿的狂熱感染了孫略和林闊，孫略感到責任重大，對芮英姿說：“芮大姐，你放心，我一定不辜負你的期望。
” 接下來，就是夏青霜的那令人心驚膽戰的盤問。
由于芮英姿還有别的事情，這個盤問隻進行了一個小時，已經讓這位熱情如火的芮英姿冷汗津津。
她走的時候把全套資料都留下了，包括市場調查公司做的可行性分析報告，供孫略他們策劃時用。
送走了芮英姿，孫略的手機就響了，是換姐打來的，說是有重要的事要孫略到售樓處商量。
孫略歎了口氣，時間真緊！他要林闊協助夏青霜先給出市場調研報告，自己忙過這幾天，就着手策劃。
然後匆匆趕往售樓處。
換姐告訴孫略，是美國的一家國際知名的大公司要在大連設立分公司，準備購買寫字間，目前派來一個小組進行考察。
由于都看中這個公司的名頭，不少寫字間聞風而動，要把這項業務拿到手。
孫略問換姐怎麼看，換姐說：“我算了一下這家公司的購買面積，相當于我們的兩個整層，拿下來就是個大業務。
但最重要的是有這個公司入住，淩霄大廈的檔次一下子就更高了，以後業務就更好做了。
可是……，”換姐歎了口氣說：“這個公司的考察小組也意識到這點，他們用這個優勢來壓寫字間降價，而其他公司都紛紛降價迎合，包括碧玉大廈。
這樣我們就很不好做，因為我們沒有降價的空間。
” 孫略問換姐有什麼辦法，換姐說：“我覺得我們還是要利用‘白領文化’和‘白領物業’來吸引他們，這是我們唯一的特點和優勢，但就是不知道怎麼做。
” 孫略點點頭，臉上是欣慰的表情：“你想得很對，要讓它選擇我們，讓它向大家證明‘白領文化’和‘白領物業’的價值。
你不用犯愁，和他們接觸過沒有？” “沒有，這麼重要的客戶，我想就是一般性的接觸，也要講究策略，所以先和你商量。
”換姐說。
“換姐，你想得真對，你一出現實際就是在展示我們的形象。
”孫略說。
然後和換姐商量起怎麼和客戶進行首次接觸。
天色已經黑了，孫略和換姐才談完工作，換姐說：“一起吃飯吧？” 兩人已經有一個月沒單獨在一起了，換姐臉上是渴望的表情。
自從發生那件事，換姐對孫略的态度改變了，她再也不那樣愛得霸道了，變得小心翼翼。
不能讓換姐對自己抱有幻想，孫略搖搖頭，說：“不了，我還有事。
” 換姐無可奈何地歎氣，看着孫略孤獨地走出大門。
剛走出淩霄大廈，林闊和鐘葭兩個小鬼從門口一下子蹦了出來，吓了孫略一跳。
他倆一人拉住孫略一隻手，往已經停在道邊的出租車上拽，鐘葭回頭大喊：“換姐姐，快點，今天我過生日，咱們去喝酒！” 一個孫略無法拒絕的理由。
鐘葭的生日不在這個時間，是他倆為給自己解悶。
孫略心裡覺得暖暖的，有朋友真好。
那個美國公司的考察小組下榻在瑞士酒店，換姐就到那裡拜訪小組組長。
換姐已經通過關系了解清楚，組長叫甯哲思，很年輕，才三十二歲，是個華裔的博士。
他不僅是小組負責人，而且是大連分公司的籌建負責人，以後還将是這個分公司的經理。
甯哲思是舉足輕重的人物。
換姐一進門，甯哲思就眼光大亮，換姐高桃窈窕的身材，娟秀的面容，還有那淡淡的幽香，讓他心旌神搖。
甯哲思在換姐眼裡也很帥氣，一身筆挺的西服，颀長的身材，和那美國式的表情，很有氣質。
倆人交換了名片，寒暄片刻，甯哲思問：“周小姐，您一定是為推薦淩霄大廈而來的吧？”換姐笑靥微微，把一份淩霄大廈的介紹資料遞上去，說：“甯先生，盡管我是來推薦淩霄大廈的，但主要先了解貴公司的需求，看看雙方有沒有合作的可能。
知道你們很忙，如果我們淩霄大廈不能滿足貴公司的需要，那就不來打攪你們了。
” 甯哲思對換姐生出好感，别的公司業務員來，都是喋喋不休介紹寫字間，搞得自己不勝其煩，這個美女卻這樣說。
甯哲思開始介紹自己公司的需要，換姐從包裡拿出了個精巧的小本子記了起來。
換姐這個舉動讓甯哲思很滿意，他的談話變得熱情而詳細了，好像換姐是來給他訂貨的。
這是孫略和她定得技巧——盡量讓客戶講，讓客戶感到淩霄大廈關心的是客戶需求和利益，而不是怎麼想辦法把自己的東西賣給客戶，同時也要盡量了解他們想要什麼。
甯哲思介紹完情況，換姐接着問：“甯組長，我聽說這個分公司成立以後，您将是負責人，我想了解一下，您在未來的工作中有什麼難處？也許我們能夠幫忙。
” 這句話立時讓甯哲思大為感動，此前沒有任何人關心過這個問題，而這個問題又恰是他最擔心的。
選擇寫字間是一件容易的事，關鍵是自己日後的事業如何展開，這個機會對自己很珍貴。
有了這個感動，甯哲思就像遇到了親人，他的話語變得像對自己人了：“周小姐，感謝你的關心，你看我盡管長着中國人的面容，但從小是在美國長大的，我對中國的了解是從父母那裡來的，他們也是許多年以前的中國人了。
我最大的難題是對中國、還有大連的文化的陌生。
文化這個東西是很難描述的，也沒有辦法通過市場調查來了解，它是一種感覺，文化恰恰是影響我的事業最大因素。
另外，要在大連發展事業，還必須有良好的社會關系。
” 和孫略說得一樣，換姐點點頭說：“這個我理解，貴公司的産品和服務要進入大連市場就必須本地化，否則難以打開市場，這和麥當勞、肯德基的中國化是一個道理。
” “對，就是這個道理。
”甯哲思說。
換姐話題一轉，問：“甯組長，這次考察，選定寫字間，一定有一個程序吧，或者還有一個打分标準吧？” 這時，甯哲思是很欣賞地看換姐了。
這個美麗的女孩子，不僅善解人意，還聰慧，她問到了一個所有來的業務人員都沒想到的問題。
公司為了防止小組成員，特别是組長貪圖賄賂，專門制定了一個标準，每個成員都根據這個标準進行打分，按照權數賦分。
其他寫字間的業務人員根本沒有想到這些，以為隻要讨好自己，就能拿到合同。
這個女孩子問的問題，是上路的，但公司要求保密，所以甯哲思答道：“是的。
”便緘口不言。
和孫略的判斷正好吻合，這裡就有一個問題，如果在他們評定内容中，物業服務一項占很少的分數（這很有可能，因為一般人大多關心硬件）那淩霄大廈就會吃虧，必須早著先鞭。
但看到對方對這個問題避而不談，換姐沒有再問，她接着和甯哲思聊起了這家美國公司的企業文化和未來大連分公司的功能設置。
甯哲思反倒不安了，他詳細地回答了換姐的各種問題，還把一套非常完整的公司資料送給換姐。
在拜訪臨近結束的時候，換姐問：“你們各項評分标準的權數是否能做變動？” “可以，不過必須有很充足的理由，并得到總部的批準。
”甯哲思說。
換姐走的時候，邀請甯哲思帶領小組來淩霄大廈考察，甯哲思很愉快地接受了。
五天以後，甯哲思帶着他的小組成員到淩霄大廈來考察。
一見面，換姐就親切地對甯哲思說：“甯組長，今天想給您派一個差事，不知您肯不肯屈就
這些服務将不再隻是活動，而成為淩霄大廈物業的正式服務内容，寫進和客戶簽訂的合同之中。
這些廣告發出的時候，報社配發了評論和有關部門領導的評價。
他們稱白領是大連近年來出現的新的群體，這個群體是大連這個城市産業調整的産物，是城市進步的象征，這個群體是現代城市經濟中最年輕、活躍的一群，對城市未來發展有着舉足輕重的地位。
關心他們，扶持他們，是社會各界的責任。
淩霄大廈在這個方面先行一步，倡導健康向上的“白領文化”，推出獨特的“白領物業服務”，是很有新意的，是值得鼓勵的，也說明了商家服務觀念的進步。
這些來自權威口中的聲音，不僅提高了“白領文化”和“白領物業服務”的社會影響，而且還對矯正淩霄大廈以往的不良形象，起到不可估量的作用。
廣告迅速引起了強烈的反響，不僅員工為了自己的利益積極建議公司購買淩霄大廈，不少公司的老闆看到購買淩霄大廈寫字間那堆鋼筋水泥同時能夠得到這麼多的好處，也轉而與淩霄大廈聯系了。
一時間，淩霄大廈客戶來電來訪量劇增。
剛看到這組廣告時，碧玉大廈的唐總還嗤之以鼻，但來自銷售部的反映，自己的客戶不斷地流失到淩霄大廈，讓他坐立不安了。
他派人到淩霄大廈售樓處打探消息，去的人告訴他淩霄大廈的熱鬧勁，才使他真正相信那個自己沒有瞧起的“白領文化”所爆發出的威力！不過現在做反應已經太完了，再推出和淩霄大廈的相同的動作，不僅拾人牙慧贻笑外人，而且淩霄大廈已經形成了熱鬧的聲勢，這個聲勢是很難蓋過的。
唐天現在明白了當初董玉梁為什麼對“白領文化”這麼忌憚！而自己又是何等愚蠢地嘲笑人家，但他卻不明白為什麼這麼有威力的舉動，當初孫略要拉自己參加，而自己卻沒有參加？ 換姐忙得不亦樂乎，孫略卻有了空閑。
這天下午，他接待了一個客戶，這個客戶也是禾麗娜推薦來的，找到林總，指名道姓要求孫略做她的業務。
林總把在售樓處的孫略招回去，對孫略說，客戶已經表示每年将有四五百萬的廣告投入，是個大客戶，一定要拿下來。
孫略忙把夏青霜、林闊找來，在會議室和客戶見面。
這是個很有氣質的女客戶，不到四十多歲的樣子，穿着灰色的職業裙裝，娟秀的眉宇之間透着一股精明幹練之氣。
林闊趁女客戶拿資料之際，對孫略附耳低言：“宋春麗來了。
”孫略一想，還真像那個演員。
女客戶名字是芮英姿，她狂熱地講起來。
芮英姿的創業過程充滿艱辛，其間失去了丈夫和孩子。
這幾年賺了一些錢，一直尋找新的事業。
一年前，她注意到現在的婦女工作越來越忙，用于購物的時間越來越少，她想如果開展一項家庭送貨業務，把家庭日常用品送到主婦的手中，肯定會受到歡迎的。
這個想法讓她十分激動，為了保險，她雇傭市場調查公司進行可行性分析，結果認為，這個業務深受主婦們的歡迎，是個大有前途的路子。
她是說幹就幹的性格，把自己剩下的所有家底都變賣了，房子也抵押給銀行貸款，聯系了幾十個供貨商，目前正準備購置場地，購買車輛，招聘人員大幹一場。
找孫略，就是要他對這項服務進行營銷推廣策劃，并代理她的廣告業務。
芮英姿很有野心也很大氣，她說自己這個業務在國内還沒人做，目前資金所限隻能從大連做起，但這個業務是全國性的，最終要實現全國連鎖。
即使在大連做也要大手筆，迅速打開市場，所以先期定的廣告預算是五百萬，等下半年根據盈利情況再做增加。
芮英姿越講越激動，她說自己是破釜沉舟來做這件事的，未來全部都押在它身上，要求孫略一定要當作自己事業來做。
不少廣告公司找過她，都被她拒絕了，她相信自己的好朋友禾麗娜推薦的人。
芮英姿的狂熱感染了孫略和林闊，孫略感到責任重大，對芮英姿說：“芮大姐，你放心，我一定不辜負你的期望。
” 接下來，就是夏青霜的那令人心驚膽戰的盤問。
由于芮英姿還有别的事情，這個盤問隻進行了一個小時，已經讓這位熱情如火的芮英姿冷汗津津。
她走的時候把全套資料都留下了，包括市場調查公司做的可行性分析報告，供孫略他們策劃時用。
送走了芮英姿，孫略的手機就響了，是換姐打來的，說是有重要的事要孫略到售樓處商量。
孫略歎了口氣，時間真緊！他要林闊協助夏青霜先給出市場調研報告，自己忙過這幾天，就着手策劃。
然後匆匆趕往售樓處。
換姐告訴孫略，是美國的一家國際知名的大公司要在大連設立分公司，準備購買寫字間，目前派來一個小組進行考察。
由于都看中這個公司的名頭，不少寫字間聞風而動，要把這項業務拿到手。
孫略問換姐怎麼看，換姐說：“我算了一下這家公司的購買面積，相當于我們的兩個整層，拿下來就是個大業務。
但最重要的是有這個公司入住，淩霄大廈的檔次一下子就更高了，以後業務就更好做了。
可是……，”換姐歎了口氣說：“這個公司的考察小組也意識到這點，他們用這個優勢來壓寫字間降價，而其他公司都紛紛降價迎合，包括碧玉大廈。
這樣我們就很不好做，因為我們沒有降價的空間。
” 孫略問換姐有什麼辦法，換姐說：“我覺得我們還是要利用‘白領文化’和‘白領物業’來吸引他們，這是我們唯一的特點和優勢，但就是不知道怎麼做。
” 孫略點點頭，臉上是欣慰的表情：“你想得很對，要讓它選擇我們，讓它向大家證明‘白領文化’和‘白領物業’的價值。
你不用犯愁，和他們接觸過沒有？” “沒有，這麼重要的客戶，我想就是一般性的接觸，也要講究策略，所以先和你商量。
”換姐說。
“換姐，你想得真對，你一出現實際就是在展示我們的形象。
”孫略說。
然後和換姐商量起怎麼和客戶進行首次接觸。
天色已經黑了，孫略和換姐才談完工作，換姐說：“一起吃飯吧？” 兩人已經有一個月沒單獨在一起了，換姐臉上是渴望的表情。
自從發生那件事，換姐對孫略的态度改變了，她再也不那樣愛得霸道了，變得小心翼翼。
不能讓換姐對自己抱有幻想，孫略搖搖頭，說：“不了，我還有事。
” 換姐無可奈何地歎氣，看着孫略孤獨地走出大門。
剛走出淩霄大廈，林闊和鐘葭兩個小鬼從門口一下子蹦了出來，吓了孫略一跳。
他倆一人拉住孫略一隻手，往已經停在道邊的出租車上拽，鐘葭回頭大喊：“換姐姐，快點，今天我過生日，咱們去喝酒！” 一個孫略無法拒絕的理由。
鐘葭的生日不在這個時間，是他倆為給自己解悶。
孫略心裡覺得暖暖的，有朋友真好。
那個美國公司的考察小組下榻在瑞士酒店，換姐就到那裡拜訪小組組長。
換姐已經通過關系了解清楚，組長叫甯哲思，很年輕，才三十二歲，是個華裔的博士。
他不僅是小組負責人，而且是大連分公司的籌建負責人，以後還将是這個分公司的經理。
甯哲思是舉足輕重的人物。
換姐一進門，甯哲思就眼光大亮，換姐高桃窈窕的身材，娟秀的面容，還有那淡淡的幽香，讓他心旌神搖。
甯哲思在換姐眼裡也很帥氣，一身筆挺的西服，颀長的身材，和那美國式的表情，很有氣質。
倆人交換了名片，寒暄片刻，甯哲思問：“周小姐，您一定是為推薦淩霄大廈而來的吧？”換姐笑靥微微，把一份淩霄大廈的介紹資料遞上去，說：“甯先生，盡管我是來推薦淩霄大廈的，但主要先了解貴公司的需求，看看雙方有沒有合作的可能。
知道你們很忙，如果我們淩霄大廈不能滿足貴公司的需要，那就不來打攪你們了。
” 甯哲思對換姐生出好感，别的公司業務員來，都是喋喋不休介紹寫字間，搞得自己不勝其煩，這個美女卻這樣說。
甯哲思開始介紹自己公司的需要，換姐從包裡拿出了個精巧的小本子記了起來。
換姐這個舉動讓甯哲思很滿意，他的談話變得熱情而詳細了，好像換姐是來給他訂貨的。
這是孫略和她定得技巧——盡量讓客戶講，讓客戶感到淩霄大廈關心的是客戶需求和利益，而不是怎麼想辦法把自己的東西賣給客戶，同時也要盡量了解他們想要什麼。
甯哲思介紹完情況，換姐接着問：“甯組長，我聽說這個分公司成立以後，您将是負責人，我想了解一下，您在未來的工作中有什麼難處？也許我們能夠幫忙。
” 這句話立時讓甯哲思大為感動，此前沒有任何人關心過這個問題，而這個問題又恰是他最擔心的。
選擇寫字間是一件容易的事，關鍵是自己日後的事業如何展開，這個機會對自己很珍貴。
有了這個感動，甯哲思就像遇到了親人，他的話語變得像對自己人了：“周小姐，感謝你的關心，你看我盡管長着中國人的面容，但從小是在美國長大的，我對中國的了解是從父母那裡來的，他們也是許多年以前的中國人了。
我最大的難題是對中國、還有大連的文化的陌生。
文化這個東西是很難描述的，也沒有辦法通過市場調查來了解，它是一種感覺，文化恰恰是影響我的事業最大因素。
另外，要在大連發展事業，還必須有良好的社會關系。
” 和孫略說得一樣，換姐點點頭說：“這個我理解，貴公司的産品和服務要進入大連市場就必須本地化，否則難以打開市場，這和麥當勞、肯德基的中國化是一個道理。
” “對，就是這個道理。
”甯哲思說。
換姐話題一轉，問：“甯組長，這次考察，選定寫字間，一定有一個程序吧，或者還有一個打分标準吧？” 這時，甯哲思是很欣賞地看換姐了。
這個美麗的女孩子，不僅善解人意，還聰慧，她問到了一個所有來的業務人員都沒想到的問題。
公司為了防止小組成員，特别是組長貪圖賄賂，專門制定了一個标準，每個成員都根據這個标準進行打分，按照權數賦分。
其他寫字間的業務人員根本沒有想到這些，以為隻要讨好自己，就能拿到合同。
這個女孩子問的問題，是上路的，但公司要求保密，所以甯哲思答道：“是的。
”便緘口不言。
和孫略的判斷正好吻合，這裡就有一個問題，如果在他們評定内容中，物業服務一項占很少的分數（這很有可能，因為一般人大多關心硬件）那淩霄大廈就會吃虧，必須早著先鞭。
但看到對方對這個問題避而不談，換姐沒有再問，她接着和甯哲思聊起了這家美國公司的企業文化和未來大連分公司的功能設置。
甯哲思反倒不安了，他詳細地回答了換姐的各種問題，還把一套非常完整的公司資料送給換姐。
在拜訪臨近結束的時候，換姐問：“你們各項評分标準的權數是否能做變動？” “可以，不過必須有很充足的理由，并得到總部的批準。
”甯哲思說。
換姐走的時候，邀請甯哲思帶領小組來淩霄大廈考察，甯哲思很愉快地接受了。
五天以後，甯哲思帶着他的小組成員到淩霄大廈來考察。
一見面，換姐就親切地對甯哲思說：“甯組長，今天想給您派一個差事，不知您肯不肯屈就