第17章
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？”
甯哲思這幾日已經和換姐通了好幾次電話，對換姐有相當的好感，問：“什麼差事？”
“我們想請一個翻譯，但如果翻譯不能很好地表達雙方見解，會影響你們對淩霄大廈的判斷，所以想請您來做雙方的翻譯，這樣也有利于表達你們的要求和想法。
” 這是孫略的一個策略。
甯哲思成為翻譯，他不由自主地又令人無法察覺地多了一個義務——幫助對方說服自己的組員，而在說服自己的組員之前，他會先自己說服自己。
這樣就把他的角色給悄悄地轉了，從考察者變成了銷售者。
甯哲思哪想到了這一層？滿口承應下來。
雙方互相介紹後，換姐說：“尊貴的各位女士、先生們，歡迎你們來淩霄大廈考察。
考慮到貴公司的專業性很強，用一般的翻譯很難準确表述貴方的意見和願望，所以我們請貴方精通英語和漢語的甯哲思先生為雙方翻譯，這樣做可以兩全其美。
當然……，”換姐做了個調皮的笑容說：“我們也不能白用甯哲思先生，我們要付給他報酬。
而甯哲思先生是你們的人，所以我們也要付給你們報酬，報酬是——，”換姐從一個包裝精美的箱子裡，拿出一雙五顔六色的中國民間繡花虎頭鞋說：“每人一雙中國民間虎頭鞋，男士請送給妻子或情人。
這種虎頭鞋價格很便宜，希望諸位不要因為它影響了自己的判斷力，同時，它又是很少見的，表達我們的一片心意。
中國有句話，是‘買賣不成情義在’，也許最終諸位可能不選擇淩霄大廈，但希望我們交個長期的朋友。
” 換姐一番合情合理的說辭，立時讓小組成員樂了，幾個外國女職員愛不釋手地把玩虎頭鞋。
這是孫略老到之處，換姐的這番說辭為甯哲思不着痕迹地解脫了偏向淩霄大廈的嫌疑，這樣甯哲思說話才更有力度。
接着換姐按照考察小組的要求，領着他們到樓内各處考察。
換姐的介紹很坦誠，她重點介紹淩霄大廈的優勢，也很客觀地介紹了大廈存在的不足，還把一些不足指給小組成員看，并說明了解決的辦法。
這也是孫略他們定的策略，考察小組就是來挑毛病的，任何大廈不可能沒有毛病，如果一味講自己好，對方勢必産生逆反心理，眼光就會挑剔，非給你挑出毛病不可。
一旦挑出毛病還會不斷地放大這個毛病，再去尋找新的毛病。
與其這樣，不如先講出自己的毛病，對方會肯定你的态度，他就會聽進去你所解釋的，你的毛病就顯得不很嚴重了。
這一手連甯哲思都覺得漂亮，他發現一圈下來，他的組員們沒有通常在考察别的寫字間那樣，糾纏不休地挑剔。
他是個精明人，自然知道自己的職責，在到會議室的路上，悄悄對換姐說：“你們做得不錯，小組成員都很感興趣，但我擔心你們表現的這麼好反倒會影響我的組員的判斷力。
” 換姐停住了腳步，真誠地對甯哲思說：“甯組長，我們很感謝您給我們這個機會。
交朋友要做到兩全其美，你上面還有上司，我們不能光為了賣自己的産品，讓你坐蠟。
考慮到短短一上午，你們不可能對淩霄大廈了解很詳細，所以，到會議室我們會發給諸位一份完備的情況介紹，這裡也包括諸位剛才沒有發現的問題，這也是對諸位負責。
” 甯哲思有些不相信地說：“你把把柄送到我手裡，不怕我不買或者壓價？” 換姐說：“我們有自信，我們的優勢是可以抵消不足的，會讓你們覺得物有所值的。
” 甯哲思被換姐的大氣所折服，他向換姐伸出手說：“好，不管交易成否，我都交你這個朋友。
” 在會議室裡，孫略早已準備好了。
今天他是配角，要配合好換姐的工作。
換姐站在主講台，打開了林闊為她講解制作的電腦幻燈。
對大家說：“女士、先生們，剛才大家通過實地考察對淩霄大廈有了一個實際的印象，我們考慮到僅僅半天的時間，大家難以詳細了解淩霄大廈的情況，特意編寫了淩霄大廈的資料發給大家。
在這個資料中，還有一些大家沒有發現的優點和缺點，大家可以回去仔細閱讀，作出準确的判斷。
” 接着換姐用幻燈介紹淩霄大廈為他們公司購買寫字間的所做的方案。
這是孫略他們約辦公空間設計專家，裝修公司的設計師，在詳細分析了甯哲思他們公司的業務需求後做出來的。
如何布置辦公空間是客戶自己的事情，這個内容是在考察别的寫字間所沒有的。
但正因為這樣，這個内容讓考察組的成員感到新鮮，也感受到淩霄大廈服務的細膩。
正像孫略分析的那樣，既然甯哲思以後就是這個分公司的負責人，那麼考察組的很多人也可能會成為這個分公司的員工，他們會對自己的工作位置的設計感興趣的。
果然，随着換姐把一幅幅辦公區域設置效果圖調出來講解的時候，底下發出了“啊，這是我辦公的地方！”“約翰，那是你的地方！”……大家饒有興趣地看着自己未來工作的空間，議論紛紛，後來甯哲思幹脆輪到誰的位置就問：“這個地方你滿意嗎？”不滿意的地方林闊就記下來，以備修改。
最後調出的是會議室的設計圖，大家看了都很驚訝，這上面的風格幾乎和總部的會議室一樣，但又加上了一些東方色彩，甯哲思忍不住問：“你們怎麼知道我們總部的會議室？”換姐笑着說：“您忘了，您給我的那套資料上有一張以會議室為背景的照片。
” 這套方案很新穎，不僅滿足了辦公的需求，還根據大連市的特點增加了一些功能，考察組的成員紛紛首肯。
這時，有個小夥子問：“你們是怎樣得到我們公司這麼詳盡的資料的？” 這是一句很嚴肅的話，有懷疑甯哲思偏向的意思，所以甯哲思在翻譯時露出一絲尴尬的神色。
換姐微微一笑：“這是我們特意請甯組長給我們介紹的，他很熱情，給了我們一些貴公司的資料，不過我們後來發現在貴公司的網站，這些資料都可以查到。
” 換姐頓了一下說：“要為我們的客戶提供滿意的服務，就必須先了解客戶的情況，這和你們服務自己客戶是一樣的，我們索要貴公司的資料，應該沒有什麼問題吧？” 甯哲思理直氣壯地說：“我們從總部帶來的準備發給對方公司的資料，迄今為止隻發出了幾套，其中一套就是淩霄大廈周小姐要的。
幾乎所有的業務員，都是對我喋喋不休地講他們寫字間如何好，沒有一個人問過我，我們公司需要什麼？這種情況大家一定都見識過，隻有這位周小姐來問我們有什麼需求？而也隻有今天我們沒有受到喋喋不休的待遇。
” 底下一片笑聲，這些天小組成員已經被喋喋不休折磨得苦不堪言。
換姐介紹第二個問題——物業服務。
換姐說：“淩霄大廈最大的特點就是物業服務，我們認為客戶來買我們的寫字間，絕對不是隻買那堆鋼筋水泥，他們是在購買一種服務，一種解決自己存在問題的方案，所以我們的物業服務與别的寫字間不同，是根據客戶需求設計的。
” 換姐這段話說得考察組的成員直點頭，她接着介紹了“白領物業”的那些服務内容。
這些内容頓時讓小組成員眼睛直了！隻要購買這座大廈，自己就可以長期享受免費培訓，這是一個很大的誘惑。
接着換姐介紹第三個内容——對該公司的特别援助計劃。
換姐說：“在我們的物業服務中，還有一項特别的内容，就是根據外來公司的需求提供特别援助。
經過初步分析，我們認為貴公司在以下兩個方面急需得到援助。
一是貴公司外籍員工，需要了解中國和大連市的文化，了解市場需求的心理特點，才能更好地開展業務，所以，我們準備在這個方面提供援助。
” 甯哲思把換姐的話一翻譯出來，底下就一片掌聲。
這些即将在大連工作的考察小組成員，最擔心人生地不熟無法開展工作。
換姐把這項援助計劃詳細說完，下面立即議論一片，不少小組成員還提出了新的要求，好像他們已經定下來購買淩霄大廈一樣。
亂了一陣，換姐接着講：“對貴公司我們還有一項援助計劃。
貴公司在大連發展必須與政府和社會各界建立良好的關系，而淩霄大廈屬于大型國有企業，與政府和社會各界有良好的關系，我們決定動用這些關系，為貴公司牽線搭橋。
今天，我們請來了政府負責外資企業事務的孫主任，下面請他講話。
” 很有威儀的孫主任發表了簡短熱情的講話，表示要盡全力扶持外資企業在大連的發展。
甯哲思此時如飲甘泉，企業發展不能沒有良好的社會關系和政府關系，東西方企業界蓋莫如此。
自己上次提出這個頭疼的問題，這個美麗的女孩子如此上心，如此有能力幫助解決，他看換姐的眼神異常溫柔。
會議接近尾聲，換姐請小組成員自由提問。
大家的問題都是針對援助計劃的。
這時，先前提問的那個小夥子提出和甯哲思一樣的問題：“淩霄大廈這種坦誠和周到，讓大家都很感興趣，隻是淩霄大廈把自己的缺點都暴露出來，這是一個不同尋常的做法，是否有别的意圖？” 這又是一個頗具深意的發問，大家頓時靜下來。
換姐綻開了一個非常自信的笑容，說：“請問這位先生，我坦誠地介紹了淩霄大廈的缺點，是增強了您對我們的敬意，還是讓您失去了信心？” 小夥子眨眨藍色的眼睛，說：“增強了我的敬意。
” 換姐再次綻開了美麗的笑容：“任何産品都不可能十全十美。
請問這位先生，您在您的業務上是把自己的産品吹噓得完美無缺，讓客戶買完了罵你呢？還是客觀地告訴他，讓他買完信任你，然後再次購買你的産品，并介紹别人也來買呢？” 小夥子再次眨眨眼說：“是後者。
” 換姐說：“Thesametoyou！” 台下爆發出熱烈掌聲。
考察活動取得異乎尋常的成功。
按照甯哲思他們的程序，小組評分選定入選對象後，接着就是雙方的談判，簽訂合同。
原來想争取考察小組把物業一項的加權系數提高，也沒必要了，甯哲思給換姐打了電話，告訴她自己有很充足的理由争取提高物業的加權系數，這些理由得到小組成員高度一緻的贊成。
當天下午，孫略、換姐、穆總和樊如夢一起商量下一步談判事宜。
到下午四點的時候，換姐和孫略才從穆總辦公室出來。
換姐依然沉浸在成功的喜悅中，電梯裡沒有别人，她問孫略：“我表現怎麼樣？” 孫略由衷地說：“你做得真好，做完這個盤，你就成手了。
” “那還不是跟你學的！”換姐充滿愛意地說，她不敢造次，但還是溫柔地攥住孫略的手。
溫暖的電流沖進孫略的脈搏，是非常惬意的感覺，他的眼前出現了一些細細的碎斑，孫略馬上警覺了，輕輕地掙脫了換姐的手。
換姐歎了一口氣，幽幽地說：“真的不行嗎？” 碎斑漸漸隐去，孫略全身涼意，自己的病越來越重了，他無奈地說：“真是不行，我已經是個廢人了。
” 淚水頓時充滿換姐的眼窩，哽咽地問：“沒去看醫生？” “看了，醫生說藥物隻有緩解的作用，根本無法醫治。
” 才出電梯，林闊就來電話，讓孫略趕緊回公司，說出大事了！ 望着孫略疲憊孤苦的身影，換姐再也抑制不住了，躲到電梯間後面大哭起來。
” 這是孫略的一個策略。
甯哲思成為翻譯，他不由自主地又令人無法察覺地多了一個義務——幫助對方說服自己的組員，而在說服自己的組員之前，他會先自己說服自己。
這樣就把他的角色給悄悄地轉了，從考察者變成了銷售者。
甯哲思哪想到了這一層？滿口承應下來。
雙方互相介紹後，換姐說：“尊貴的各位女士、先生們，歡迎你們來淩霄大廈考察。
考慮到貴公司的專業性很強，用一般的翻譯很難準确表述貴方的意見和願望，所以我們請貴方精通英語和漢語的甯哲思先生為雙方翻譯，這樣做可以兩全其美。
當然……，”換姐做了個調皮的笑容說：“我們也不能白用甯哲思先生，我們要付給他報酬。
而甯哲思先生是你們的人，所以我們也要付給你們報酬，報酬是——，”換姐從一個包裝精美的箱子裡，拿出一雙五顔六色的中國民間繡花虎頭鞋說：“每人一雙中國民間虎頭鞋，男士請送給妻子或情人。
這種虎頭鞋價格很便宜，希望諸位不要因為它影響了自己的判斷力，同時，它又是很少見的，表達我們的一片心意。
中國有句話，是‘買賣不成情義在’，也許最終諸位可能不選擇淩霄大廈，但希望我們交個長期的朋友。
” 換姐一番合情合理的說辭，立時讓小組成員樂了，幾個外國女職員愛不釋手地把玩虎頭鞋。
這是孫略老到之處，換姐的這番說辭為甯哲思不着痕迹地解脫了偏向淩霄大廈的嫌疑，這樣甯哲思說話才更有力度。
接着換姐按照考察小組的要求，領着他們到樓内各處考察。
換姐的介紹很坦誠，她重點介紹淩霄大廈的優勢，也很客觀地介紹了大廈存在的不足，還把一些不足指給小組成員看，并說明了解決的辦法。
這也是孫略他們定的策略，考察小組就是來挑毛病的，任何大廈不可能沒有毛病，如果一味講自己好，對方勢必産生逆反心理，眼光就會挑剔，非給你挑出毛病不可。
一旦挑出毛病還會不斷地放大這個毛病，再去尋找新的毛病。
與其這樣，不如先講出自己的毛病，對方會肯定你的态度，他就會聽進去你所解釋的，你的毛病就顯得不很嚴重了。
這一手連甯哲思都覺得漂亮，他發現一圈下來，他的組員們沒有通常在考察别的寫字間那樣，糾纏不休地挑剔。
他是個精明人，自然知道自己的職責，在到會議室的路上，悄悄對換姐說：“你們做得不錯，小組成員都很感興趣，但我擔心你們表現的這麼好反倒會影響我的組員的判斷力。
” 換姐停住了腳步，真誠地對甯哲思說：“甯組長，我們很感謝您給我們這個機會。
交朋友要做到兩全其美，你上面還有上司，我們不能光為了賣自己的産品，讓你坐蠟。
考慮到短短一上午，你們不可能對淩霄大廈了解很詳細，所以，到會議室我們會發給諸位一份完備的情況介紹，這裡也包括諸位剛才沒有發現的問題，這也是對諸位負責。
” 甯哲思有些不相信地說：“你把把柄送到我手裡，不怕我不買或者壓價？” 換姐說：“我們有自信，我們的優勢是可以抵消不足的，會讓你們覺得物有所值的。
” 甯哲思被換姐的大氣所折服，他向換姐伸出手說：“好，不管交易成否，我都交你這個朋友。
” 在會議室裡，孫略早已準備好了。
今天他是配角，要配合好換姐的工作。
換姐站在主講台，打開了林闊為她講解制作的電腦幻燈。
對大家說：“女士、先生們，剛才大家通過實地考察對淩霄大廈有了一個實際的印象，我們考慮到僅僅半天的時間，大家難以詳細了解淩霄大廈的情況，特意編寫了淩霄大廈的資料發給大家。
在這個資料中，還有一些大家沒有發現的優點和缺點，大家可以回去仔細閱讀，作出準确的判斷。
” 接着換姐用幻燈介紹淩霄大廈為他們公司購買寫字間的所做的方案。
這是孫略他們約辦公空間設計專家，裝修公司的設計師，在詳細分析了甯哲思他們公司的業務需求後做出來的。
如何布置辦公空間是客戶自己的事情，這個内容是在考察别的寫字間所沒有的。
但正因為這樣，這個内容讓考察組的成員感到新鮮，也感受到淩霄大廈服務的細膩。
正像孫略分析的那樣，既然甯哲思以後就是這個分公司的負責人，那麼考察組的很多人也可能會成為這個分公司的員工，他們會對自己的工作位置的設計感興趣的。
果然，随着換姐把一幅幅辦公區域設置效果圖調出來講解的時候，底下發出了“啊，這是我辦公的地方！”“約翰，那是你的地方！”……大家饒有興趣地看着自己未來工作的空間，議論紛紛，後來甯哲思幹脆輪到誰的位置就問：“這個地方你滿意嗎？”不滿意的地方林闊就記下來，以備修改。
最後調出的是會議室的設計圖，大家看了都很驚訝，這上面的風格幾乎和總部的會議室一樣，但又加上了一些東方色彩，甯哲思忍不住問：“你們怎麼知道我們總部的會議室？”換姐笑着說：“您忘了，您給我的那套資料上有一張以會議室為背景的照片。
” 這套方案很新穎，不僅滿足了辦公的需求，還根據大連市的特點增加了一些功能，考察組的成員紛紛首肯。
這時，有個小夥子問：“你們是怎樣得到我們公司這麼詳盡的資料的？” 這是一句很嚴肅的話，有懷疑甯哲思偏向的意思，所以甯哲思在翻譯時露出一絲尴尬的神色。
換姐微微一笑：“這是我們特意請甯組長給我們介紹的，他很熱情，給了我們一些貴公司的資料，不過我們後來發現在貴公司的網站，這些資料都可以查到。
” 換姐頓了一下說：“要為我們的客戶提供滿意的服務，就必須先了解客戶的情況，這和你們服務自己客戶是一樣的，我們索要貴公司的資料，應該沒有什麼問題吧？” 甯哲思理直氣壯地說：“我們從總部帶來的準備發給對方公司的資料，迄今為止隻發出了幾套，其中一套就是淩霄大廈周小姐要的。
幾乎所有的業務員，都是對我喋喋不休地講他們寫字間如何好，沒有一個人問過我，我們公司需要什麼？這種情況大家一定都見識過，隻有這位周小姐來問我們有什麼需求？而也隻有今天我們沒有受到喋喋不休的待遇。
” 底下一片笑聲，這些天小組成員已經被喋喋不休折磨得苦不堪言。
換姐介紹第二個問題——物業服務。
換姐說：“淩霄大廈最大的特點就是物業服務，我們認為客戶來買我們的寫字間，絕對不是隻買那堆鋼筋水泥，他們是在購買一種服務，一種解決自己存在問題的方案，所以我們的物業服務與别的寫字間不同，是根據客戶需求設計的。
” 換姐這段話說得考察組的成員直點頭，她接着介紹了“白領物業”的那些服務内容。
這些内容頓時讓小組成員眼睛直了！隻要購買這座大廈，自己就可以長期享受免費培訓，這是一個很大的誘惑。
接着換姐介紹第三個内容——對該公司的特别援助計劃。
換姐說：“在我們的物業服務中，還有一項特别的内容，就是根據外來公司的需求提供特别援助。
經過初步分析，我們認為貴公司在以下兩個方面急需得到援助。
一是貴公司外籍員工，需要了解中國和大連市的文化，了解市場需求的心理特點，才能更好地開展業務，所以，我們準備在這個方面提供援助。
” 甯哲思把換姐的話一翻譯出來，底下就一片掌聲。
這些即将在大連工作的考察小組成員，最擔心人生地不熟無法開展工作。
換姐把這項援助計劃詳細說完，下面立即議論一片，不少小組成員還提出了新的要求，好像他們已經定下來購買淩霄大廈一樣。
亂了一陣，換姐接着講：“對貴公司我們還有一項援助計劃。
貴公司在大連發展必須與政府和社會各界建立良好的關系，而淩霄大廈屬于大型國有企業，與政府和社會各界有良好的關系，我們決定動用這些關系，為貴公司牽線搭橋。
今天，我們請來了政府負責外資企業事務的孫主任，下面請他講話。
” 很有威儀的孫主任發表了簡短熱情的講話，表示要盡全力扶持外資企業在大連的發展。
甯哲思此時如飲甘泉，企業發展不能沒有良好的社會關系和政府關系，東西方企業界蓋莫如此。
自己上次提出這個頭疼的問題，這個美麗的女孩子如此上心，如此有能力幫助解決，他看換姐的眼神異常溫柔。
會議接近尾聲，換姐請小組成員自由提問。
大家的問題都是針對援助計劃的。
這時，先前提問的那個小夥子提出和甯哲思一樣的問題：“淩霄大廈這種坦誠和周到，讓大家都很感興趣，隻是淩霄大廈把自己的缺點都暴露出來，這是一個不同尋常的做法，是否有别的意圖？” 這又是一個頗具深意的發問，大家頓時靜下來。
換姐綻開了一個非常自信的笑容，說：“請問這位先生，我坦誠地介紹了淩霄大廈的缺點，是增強了您對我們的敬意，還是讓您失去了信心？” 小夥子眨眨藍色的眼睛，說：“增強了我的敬意。
” 換姐再次綻開了美麗的笑容：“任何産品都不可能十全十美。
請問這位先生，您在您的業務上是把自己的産品吹噓得完美無缺，讓客戶買完了罵你呢？還是客觀地告訴他，讓他買完信任你，然後再次購買你的産品，并介紹别人也來買呢？” 小夥子再次眨眨眼說：“是後者。
” 換姐說：“Thesametoyou！” 台下爆發出熱烈掌聲。
考察活動取得異乎尋常的成功。
按照甯哲思他們的程序，小組評分選定入選對象後，接着就是雙方的談判，簽訂合同。
原來想争取考察小組把物業一項的加權系數提高，也沒必要了，甯哲思給換姐打了電話，告訴她自己有很充足的理由争取提高物業的加權系數，這些理由得到小組成員高度一緻的贊成。
當天下午，孫略、換姐、穆總和樊如夢一起商量下一步談判事宜。
到下午四點的時候，換姐和孫略才從穆總辦公室出來。
換姐依然沉浸在成功的喜悅中，電梯裡沒有别人，她問孫略：“我表現怎麼樣？” 孫略由衷地說：“你做得真好，做完這個盤，你就成手了。
” “那還不是跟你學的！”換姐充滿愛意地說，她不敢造次，但還是溫柔地攥住孫略的手。
溫暖的電流沖進孫略的脈搏，是非常惬意的感覺，他的眼前出現了一些細細的碎斑，孫略馬上警覺了，輕輕地掙脫了換姐的手。
換姐歎了一口氣，幽幽地說：“真的不行嗎？” 碎斑漸漸隐去，孫略全身涼意，自己的病越來越重了，他無奈地說：“真是不行，我已經是個廢人了。
” 淚水頓時充滿換姐的眼窩，哽咽地問：“沒去看醫生？” “看了，醫生說藥物隻有緩解的作用，根本無法醫治。
” 才出電梯，林闊就來電話，讓孫略趕緊回公司，說出大事了！ 望着孫略疲憊孤苦的身影，換姐再也抑制不住了，躲到電梯間後面大哭起來。