第十一講：人類誤判心理學
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來變成了南加州大學音樂學院的院長。
他小時候曾經從他父親的老闆的倉庫裡偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會就放回去。
他父親說：“兒子，你還不如想要什麼就拿什麼，然後在每次這麼做的時候，都把自己稱為小偷。
” 避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的财産和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。
這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麼都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。
這個因素解釋了下面這句格言：“千萬别低估那些高估自己的人。
” 當然，有時候高度的自我稱贊是正确的，而且比虛僞的謙虛要好得多。
此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麼這種自我贊賞是一種非常有建設性的力量。
如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。
“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞彙，這種疏漏并不是一個好主意。
把《聖經》中那個關于法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也并不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而産生的驕傲。
此外，一個人隻要值得信賴，哪怕他選的道路崎岖不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
十三、過度樂觀傾向 大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什麼，就會相信什麼。
” 從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店将會取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正确的。
人們就算并不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也确實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正确方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。
在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。
自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。
就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮杆方式，而必須掌握一種不同的抓杆和揮杆方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
十四、被剝奪超級反應傾向 一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去10美元給他帶來的痛苦的分量。
也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。
除此之外，如果有個人即将得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麼他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。
我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即将擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。
人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大作而惹來麻煩。
他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。
例如，一個股票賬戶裡有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裡的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。
芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。
隻有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴裡奪走。
如果你那麼做的話，這條友善的狗會自動地咬你。
它忍不住。
對于狗來說，沒有什麼比咬主人更愚蠢的事情。
但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。
人類和芒格家的狗差不多。
人們在失去——或者有可能失去——财産、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕隻失去一點點時也是如此。
因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的内耗往往會給整個組織造成極大的破壞。
正是由于這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期緻力于掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。
很少企業領袖在這方面做得比傑克·韋爾奇更好。
被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形态觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的讨厭/憎恨心理傾向。
這種情況會發生，部分原因在于，這些觀點現在高枕無憂，并擁有強大的信念維護體系，而質疑者的思想若是得到擴散，将會削弱它們的影響力。
大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形态為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。
當公開批評者是一位從前的信徒，那麼敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特别有說服力，因為它們來自一個先前的同志。
前面提到的這些因素有助于我們理解古代人對異教徒的看法。
數百年來，正統教會基于這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者幹脆就将他們活活燒死。
極端的意識形态是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。
這種情況在世界各地屢見不鮮。
我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一緻性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。
有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形态并不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現在美國最高法院的行為那樣。
另外一種方法是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑态度而又能力突出、能言善辯的人。
德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學前校長）曾經成功地改變了一種造成糟糕後果的團體思維。
他在擔任哈佛大學校長期間，否決了不少由哈佛法學院那些意識形态很強的教授所推薦的終身教職人選。
一個一百八十度的景觀哪怕損失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應傾向。
我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結下深仇大恨。
正如這兩個鄰居的事例所展現的，在某些規劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節的事情而吵得不可開交，表現出非理性的、極端的被剝奪超級反應，看到這樣的事情可不會令人愉快。
這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規劃部門。
我曾經向一位工匠買過高爾夫球杆，他原本是個律師。
當我問他以前從事哪方面的法律工作時，我以為我會聽到他說“婚姻法”，但他的答案是“規劃法”。
被剝奪超級反應傾向對勞資關系的影響是巨大的。
第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在雇主試圖削減工資時造成的。
現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競争隻提供兩種選擇，要麼工資降低——而這是不會得到同意的——要麼企業死掉。
被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。
在勞資關系以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。
因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。
被剝奪超級反應傾向也是導緻某些賭徒傾家蕩産的重要原因之一。
首先，它使得賭徒輸錢之後急于扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。
其次，最容易讓人上瘾的賭博形式就是設計出許多差點就赢的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。
有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。
電子技術允許這些設計者制造出大量無意義的“BARBAR-檸檬”結果，這些結果會促使那些以為自己差點赢得大獎的蠢貨拼命地繼續加注。
被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。
我們下面就要讨論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。
要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：别去參加這些拍賣會。
被剝奪超級反應傾向和避免不一緻性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。
在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資産，隻為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。
要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。
撲克牌的教育意義在于，并非全部有效的知識都來自正規的學校教育。
在這裡，我本人的教訓可能很有示範意義。
幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應傾向的影響。
當時我有個股票經紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾裡奇石油（Belridge）公司的股票，每股隻要115美元。
我用手頭的現金買下了這些股票。
第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。
這次我謝絕了，部分原因是我沒那麼多現金，隻能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的173000美元。
這是個非常不理性的決定。
當年我生活很好，也不欠債，買這隻股票沒有賠本的風險，而同樣沒有風險的機會并不是經常有的。
不到兩年之後，殼牌收購了貝爾裡奇石油公司，價格是大約每股3700美元。
如果我當時懂得更多心理學知識，買下那些股票，我就能多賺540萬美元。
正如這個故事所展示的，人們可能會由于對心理學的無知而付出昂貴的代價。
有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即将得到的好處的反應也包括在内，比如說那些老虎機玩家的反應。
然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。
我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。
這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一緻性傾向造成的“維持現狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“禀賦效應”。
但我相信他們這麼做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。
這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。
部分原因在于，他們認為這隻股票是身份和地位的象征，減持它無異于自貶身份；但更重要的原因在于，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。
十五、社會認同傾向 如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麼他就能夠把一些原本很複雜的行為進行簡化。
而且這種從衆的做法往往是有效的。
例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟着街道上的人流走是最簡單的辦法。
由于這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
心理學教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結果。
例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯裡，并且背對着電梯口，那麼當陌生人走進電梯時，通常也會轉過身去，擺出相同的姿勢。
心理學教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現很大、很荒唐的誤差。
當然，家有兒女的父母經常無奈地了解到，青少年特别容易由于社會認同傾向而出現認知錯誤。
最近，朱迪絲·瑞奇·哈裡斯（JudithRichHarris）對這種現象的研究取得了突破性的成果。
朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。
所以對于父母來說，與其教訓子女，毋甯控制他們交往朋友的質量。
後者是更明智的做法。
哈裡斯女士在新發現的理由支持之下，提供了一種如此優秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。
在企業的高管層中，像青少年一樣有從衆心理的領導人也并不少見。
如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快地加入收購礦場的行列。
如果被收購的是一家化肥廠，情況也是如此。
實際上，石油公司的這兩種收購曾經蔚然成風，而它們收購的結果都很糟糕。
當然，對于石油公司來說，找到和正确地評估各種可以用來使用現金的項目是很困難的。
所以和每個人一樣，石油公司的高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以匆匆作出了許多錯誤的決定。
跟随其他石油公司的行動所提供的社會認同自然能夠終止這種遲疑不決。
社會認同傾向在什麼時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。
由于壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目标群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。
封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目标群體更容易受到社會認同的影響。
當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。
有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目标群體的壓力，威逼他們加入該組織。
由于壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對于人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導和展現所有的好行為。
我父親曾經對我說，他剛在奧馬哈當上律師之後不久，和一大幫人從内布拉斯加州去南達科他州獵殺野雞。
當時南達科他州的打獵許可證是要收錢的，比如說南達科他州本地居民要繳納兩美元，而非本地居民要繳納五美元。
在我父親之前，所有内布拉斯加居民都用僞造的南達科他州地址去申領南達科他州打獵許可證。
我父親說，輪到他的時候，他禁止自己仿效其他人從某種程度上來講是違法的做法。
并非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。
因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合症”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。
謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合污，差點遭到槍殺。
這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了“塞-皮科綜合症”。
我們應該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現象。
而就社會認同而言，人們不僅會受到别人行動的誤導，而且也會受到别人的不行動的誤導。
當人們處在懷疑狀态時，别人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正确的。
因而，許多旁觀者的不行動導緻了凱蒂·季諾維斯（注：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為CatherineSusanGenovese，因在紐約皇後區，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應”社會心理現象的廣泛關注）之死——這是一個心理學入門課程中讨論的著名的故事。
在社會認同的範圍之内，企業的外部董事通常不會采取任何行動。
他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情，隻有出現了某些令董事會在公衆面前難堪的情況他們才會幹預。
我的朋友喬伊·羅思柴爾德（注：喬伊·羅思柴爾德，1904—2000，美國律師、商人和慈善家）曾經很好地描述了這種典型的董事會文化。
他說：“他們問我是否願意擔任西北貝爾公司（NorthwestBell）的董事，那是他們問我的最後一個問題。
” 而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。
“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，于是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。
這造成的有趣結果就是，廣告商願意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生産的牌子，而非其他廠家生産的牌子。
社會認同傾向通常以一種變态的方式和豔羨/妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起。
在這些因素的共同作用之下，許多年前曾發生了一件讓我們家裡人後來想起來就忍俊不禁的事情。
當時我的表弟羅斯三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木闆而争奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木闆。
但是如果成年人在維護意識形态的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且将會給整個文明社會造成極大的破壞。
中東現在的情況就有這樣的危險。
猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有争議的土地而浪費了大量的資源，其實他們随便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰争——可能是核戰争——的危險。
現在人們很少用包括讨論心理傾向造成的影響在内的技巧來解決家庭以外的糾紛。
考慮到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學校傳授的心理學知識也有許多不足，所以這種結果也許是合情合理的。
但由于當今世界存在核戰争的危險，而有些重要的談判持續十幾年仍未取得進展，我經常想，也許在将來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學理論，從而得到更好的結果。
如果真的是這樣，那麼正确的心理學教育将會發揮非常重要的作用。
如果年紀大的心理學教授比年紀大的物理學教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那麼我們也許會像馬克斯·普朗克預言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學教授成長起來。
如果我們隻能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，并将其用于自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候别以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。
十六、對比錯誤反應傾向 因為人類的神經系統并不是精密的科學儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。
比如說眼睛，它隻能看到在視覺上形成對比的東西。
和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。
更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。
結果就造成了人類的對比錯誤反應傾向。
很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正确思維造成更大的破壞。
小規模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。
大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特别糟糕，結果她可能會嫁給一個隻有跟她父母比起來才算不錯的男人。
或者說有的男性娶的第二位妻子隻有跟第一位妻子比起來才算過得去。
某些房地産經紀公司采用的推銷方法尤其應該受到譴責。
買家是外地的，也許急于把家搬到這座城市，于是匆匆來到房地産經紀公司。
經紀人故意先帶着這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然後他又帶着顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。
這樣一來，經紀人通常很容易就能達成交易。
對比錯誤反應傾向常常被用于從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。
為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然後在廣告中把他的标準價格顯示為其僞造價格的折扣價。
人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。
這種現象部分地解釋了報紙上有那麼多廣告的原因。
它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防禦措施。
當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不複的境地。
這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。
我有個牌友曾經告訴我，如果把青蛙丢到熱水裡，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水裡，然後用很慢很慢的速度來燒這些水，那麼這隻青蛙最終會被燙死。
雖然我的生理學知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。
但不管怎麼樣，有許多企業就像我朋友提到的青蛙那樣死去。
在前後對比度細微的變化誤導之下，人們經常無法認識到通往終點的趨勢。
我們最好記住本傑明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大船。
”這句格言的功效是很大的，因為大腦經常會錯失那些類似于沉大船的小纰漏之類的東西。
十七、壓力影響傾向 每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導緻人體-内部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應。
每個上過心理學概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。
有一種現象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發徹底失調。
但是除了知道沉重的壓力能夠引起抑郁症之外，很少人對它有更多的了解。
例如，大多數人知道“急性應激性抑郁症”（AcuteStressDepression）會使人們的思維出現紊亂，因為它引起極端的悲觀态度，而且這種悲觀态度往往會持續很長時間，導緻人們身心俱疲，什麼都不想做。
幸運的是，正如大多數人所知道的，這種抑郁症是人類較容易治愈的疾病之一。
甚至早在現代藥物尚未出現的時候，許多抑郁症患者，比如塞-缪爾·約翰遜和溫斯頓·丘吉爾等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多數人對受到沉重壓力影響的非抑郁性精神問題了解無多。
但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關。
巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機制。
後來他由于讓狗養成單純聯想喚起的反應而聞名于世，今天人們通常把各種由單純聯想喚起的反應，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數現代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”（PavlovianConditioning）。
巴甫洛夫後來所做的研究特别有趣。
在20世紀20年代的列甯格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子裡。
在“巴甫洛夫條件反射”和标準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。
在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部隻有一點點空間可供呼吸。
這導緻它們感受到極大的壓力。
洪水退去後，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。
例如，有隻狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。
這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之後，便會仇視他們的父母。
巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家産生極大的好奇心。
那确實是巴甫洛夫的反應。
但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。
在随後漫長的餘生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然後再來修複這些崩潰。
所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。
他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某隻狗有多麼容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢複到崩潰前的狀态；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢複正常。
現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。
除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共産黨執政期間完成的。
也許正是由于這些原因，現在絕大多數人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。
許多年前，我曾經跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學家讨論這個研究，但他們對此一無所知。
實際上，幾年前有個主流醫學院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重複”。
很明顯，巴甫洛夫是當今醫學界被遺忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最後研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。
當時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該作出什麼樣的規定。
當然，現在主流的法律法規反對父母把這些行屍走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。
我從來沒想過要介入目前關于這個問題的法律争議。
但我确實認為，如果要以最理智的态度來處理這個争議，那麼雙方必須借鑒巴甫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。
我在這裡談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽衆能夠繼續我的研究，取得更大的成果。
十八、錯誤衡量易得性傾向 這種傾向和一句歌詞相互呼應：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。
”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。
大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家夥就受到身邊女孩的影響。
所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。
避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。
另外一種對策就是模仿達爾文那種特别重視反面證據的做法。
應該特别關注的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎隻考慮可以量化的因素。
還有另外一種對策，那就是尋找并聘請一些知識淵博、富于懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。
這種傾向的一個後果就是，那些極其鮮明的形象，由于便于被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那麼形象的證據的重要性。
盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設性地用于：（1）說服其他人得到正确的結論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯系起來。
實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。
應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：别隻是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。
十九、不用就忘傾向 所有技能都會因為不用而退化。
我曾經是個微積分天才，但到了20歲之後，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。
避免這種損失的正确對策是使用一些類似于飛行員訓練中用到的飛行模拟器那樣的東
他小時候曾經從他父親的老闆的倉庫裡偷糖果吃，被他父親發現之後辯解說，他打算過會就放回去。
他父親說：“兒子，你還不如想要什麼就拿什麼，然後在每次這麼做的時候，都把自己稱為小偷。
” 避免因為自視過高而做傻事的最佳方法是，當你評價你自己、你的親人朋友、你的财産和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。
這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什麼都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發展，卻又好得多。
雖然自視過高通常會給認知帶來負面的影響，但也能引起某些離奇的成功，因為有時過度自信剛好促成了某項成功。
這個因素解釋了下面這句格言：“千萬别低估那些高估自己的人。
” 當然，有時候高度的自我稱贊是正确的，而且比虛僞的謙虛要好得多。
此外，如果人們因為出色地完成了任務，或者擁有美好的人生而感到驕傲，那麼這種自我贊賞是一種非常有建設性的力量。
如果沒有這種自豪感，會有更多的飛機墜毀。
“驕傲”是另外一個被大多數心理學教科書漏掉的詞彙，這種疏漏并不是一個好主意。
把《聖經》中那個關于法利賽人和稅吏的寓言解讀為對驕傲的譴責也并不是一個好主意。
在所有有益的驕傲中，也許最值得欽佩的是因為自己值得信賴而産生的驕傲。
此外，一個人隻要值得信賴，哪怕他選的道路崎岖不平，他的生活也會比那些不值得信賴的人要好得多。
十三、過度樂觀傾向 大約在基督出生之前300年，古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼說：“一個人想要什麼，就會相信什麼。
” 從語法上來分析，德摩斯梯尼這句話的含義是，人們不但會表現出簡單的、避免痛苦的心理否認，而且甚至在已經做得非常好的時候，還會表現出過度的樂觀。
看到人們興高采烈地購買彩票，或者堅信那些刷卡支付、快遞上門的雜貨店将會取代許多現金付款、自提貨物的高效超市，我認為那位希臘演說家是正确的。
人們就算并不處在痛苦之中，或者遭到痛苦的威脅，也确實會有過度樂觀的心理。
解決愚蠢的樂觀主義的正确方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。
在我年輕時，高二的學生就會學到這種數學知識。
自然進化為你們的大腦提供的經驗法則是不足以應付危機的。
就好比你們想成為高爾夫球員，你們不能使用長期的進化賦予你的揮杆方式，而必須掌握一種不同的抓杆和揮杆方法，這樣才能成為好的高爾夫球員。
十四、被剝奪超級反應傾向 一個人從10美元中得到的快樂的分量，并不正好等于失去10美元給他帶來的痛苦的分量。
也就是說，失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。
除此之外，如果有個人即将得到某樣他非常渴望的東西，而這樣東西卻在最後一刻飛走了，那麼他的反應就會像這件東西他已經擁有了很久卻突然被奪走一樣。
我用一個名詞來涵括人類對這兩種損失經驗（損失已有的好處和損失即将擁有的好處）的自然反應，那就是被剝奪超級反應傾向。
人們在表現出被剝奪超級反應傾向的過程中，經常會因為小題大作而惹來麻煩。
他往往會對眼前的損失斤斤計較，而不會想到那損失也許是無關緊要的。
例如，一個股票賬戶裡有1000萬美元的人，通常會因為他錢包裡的300美元不小心損失了100美元而感到極端的不快。
芒格夫婦曾經養過一條溫順而善良的狗，這條狗會表現出犬類的被剝奪超級反應傾向。
隻有一種辦法能讓這條狗咬人，那就是在給它喂食的時候，把食物從它嘴裡奪走。
如果你那麼做的話，這條友善的狗會自動地咬你。
它忍不住。
對于狗來說，沒有什麼比咬主人更愚蠢的事情。
但這條狗沒辦法不愚蠢，它天生就有一種自動的被剝奪超級反應傾向。
人類和芒格家的狗差不多。
人們在失去——或者有可能失去——财産、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或者其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕隻失去一點點時也是如此。
因此，因為勢力範圍受到威脅而發生的内耗往往會給整個組織造成極大的破壞。
正是由于這個因素和其他因素的存在，傑克·韋爾奇長期緻力于掃蕩通用電氣中的官僚作風是很明智的行為。
很少企業領袖在這方面做得比傑克·韋爾奇更好。
被剝奪超級反應傾向通常能夠保護意識形态觀點或者宗教觀點，因為它能夠激發直接針對那些公開質疑者的讨厭/憎恨心理傾向。
這種情況會發生，部分原因在于，這些觀點現在高枕無憂，并擁有強大的信念維護體系，而質疑者的思想若是得到擴散，将會削弱它們的影響力。
大學的人文社科院系、法學院和各種商業組織都表現出這種以意識形态為基礎的團體意識，他們拒絕幾乎所有和它們自身的知識有矛盾的外來知識。
當公開批評者是一位從前的信徒，那麼敵意會更加強烈，原因有兩個：（1）遭到背叛會激發額外的被剝奪超級反應傾向，因為失去了一名同志；（2）擔心那些矛盾的觀點會特别有說服力，因為它們來自一個先前的同志。
前面提到的這些因素有助于我們理解古代人對異教徒的看法。
數百年來，正統教會基于這樣的理由殺害了許許多多異教徒，而且在殺死他們之前通常還會施以酷刑，或者幹脆就将他們活活燒死。
極端的意識形态是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙。
這種情況在世界各地屢見不鮮。
我認為這種可悲的結果往往是由兩種心理傾向引起的：（1）避免不一緻性傾向；（2）被剝奪超級反應傾向。
有一種辦法能夠化解這種受到刻意維護的團體意識，那就是建設一種極端講禮貌的文化，哪怕雙方的意識形态并不相同，但彼此之間要保持彬彬有禮，就像現在美國最高法院的行為那樣。
另外一種方法是刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑态度而又能力突出、能言善辯的人。
德雷克·伯克（注：德雷克·伯克，1930—，美國律師和教育家，哈佛大學前校長）曾經成功地改變了一種造成糟糕後果的團體思維。
他在擔任哈佛大學校長期間，否決了不少由哈佛法學院那些意識形态很強的教授所推薦的終身教職人選。
一個一百八十度的景觀哪怕損失了一度，有時候也足夠引起讓鄰居反目成仇的被剝奪超級反應傾向。
我買過一座房子，原來的房東和他的鄰居因為他們之中一人新種了一顆小樹苗而結下深仇大恨。
正如這兩個鄰居的事例所展現的，在某些規劃聽證會上，有些鄰居為了某些細枝末節的事情而吵得不可開交，表現出非理性的、極端的被剝奪超級反應，看到這樣的事情可不會令人愉快。
這種糟糕的行為促使有些人離開了政府規劃部門。
我曾經向一位工匠買過高爾夫球杆，他原本是個律師。
當我問他以前從事哪方面的法律工作時，我以為我會聽到他說“婚姻法”，但他的答案是“規劃法”。
被剝奪超級反應傾向對勞資關系的影響是巨大的。
第一次世界大戰之前發生的勞資糾紛中的死亡事件，絕大多數是在雇主試圖削減工資時造成的。
現在出人命的情況比較少見，但更多的公司消失了，因為激烈的市場競争隻提供兩種選擇，要麼工資降低——而這是不會得到同意的——要麼企業死掉。
被剝奪超級反應傾向促使許多工人抵制降薪計劃，而往往工人接受降薪對他們本身更有好處。
在勞資關系以外的地方，剝奪人們原本擁有的好處也是很難的。
因此，若是人們能夠更加理性地思考，在潛意識層面上更少受到被剝奪超級反應傾向的驅使，許多已經發生的悲劇是完全可以避免的。
被剝奪超級反應傾向也是導緻某些賭徒傾家蕩産的重要原因之一。
首先，它使得賭徒輸錢之後急于扳平，輸得越多，這種不服輸的心理就越嚴重。
其次，最容易讓人上瘾的賭博形式就是設計出許多差點就赢的情況，而這些情況會激發被剝奪超級反應傾向。
有些老虎機程序設計者惡毒地利用了這個人性弱點。
電子技術允許這些設計者制造出大量無意義的“BARBAR-檸檬”結果，這些結果會促使那些以為自己差點赢得大獎的蠢貨拼命地繼續加注。
被剝奪超級反應傾向常常給那些參加公開競拍的人帶來很多損失。
我們下面就要讨論到的“社會認可”傾向促使競買者相信其他競買者的最新報價是合理的，然後被剝奪超級反應傾向就會強烈地驅使他去報一個更高的價格。
要避免因此而在公開報價拍賣會上付出愚蠢的價格，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：别去參加這些拍賣會。
被剝奪超級反應傾向和避免不一緻性傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗。
在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優質資産，隻為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。
要避免這種蠢事，最佳的辦法之一是趁年輕的時候好好掌握打撲克牌的技巧。
撲克牌的教育意義在于，并非全部有效的知識都來自正規的學校教育。
在這裡，我本人的教訓可能很有示範意義。
幾十年前，我曾犯過一個大錯誤，而犯錯的部分原因就是我在潛意識中受到被剝奪超級反應傾向的影響。
當時我有個股票經紀人朋友給我打電話，說要以低得離譜的價格賣給我300股交易率極低的貝爾裡奇石油（Belridge）公司的股票，每股隻要115美元。
我用手頭的現金買下了這些股票。
第二天，他又想以同樣的價格再賣給我1500股。
這次我謝絕了，部分原因是我沒那麼多現金，隻能賣掉某些東西或者舉債才能籌到所需的173000美元。
這是個非常不理性的決定。
當年我生活很好，也不欠債，買這隻股票沒有賠本的風險，而同樣沒有風險的機會并不是經常有的。
不到兩年之後，殼牌收購了貝爾裡奇石油公司，價格是大約每股3700美元。
如果我當時懂得更多心理學知識，買下那些股票，我就能多賺540萬美元。
正如這個故事所展示的，人們可能會由于對心理學的無知而付出昂貴的代價。
有些人可能會覺得我對被剝奪超級反應傾向的定義太寬泛，把人們失去即将得到的好處的反應也包括在内，比如說那些老虎機玩家的反應。
然而，我認為我對這個傾向的定義還應該更加寬泛一些。
我提議為這種傾向下更寬泛定義的理由是，我知道有許多伯克希爾·哈撒韋的股東在公司市值獲得巨大增長之後從來不賣掉或者送掉哪怕一股股票。
這種反應有些是由理性的計算引起的，而有些肯定是由如下幾種因素引起的：（1）獎勵超級反應；（2）避免不一緻性傾向造成的“維持現狀偏見”；（3）自視過高傾向造成的“禀賦效應”。
但我相信他們這麼做最主要的非理性原因是受到某種被剝奪超級反應傾向的驅使。
這些股東之中有許多人無法忍受減持伯克希爾·哈撒韋股票的想法。
部分原因在于，他們認為這隻股票是身份和地位的象征，減持它無異于自貶身份；但更重要的原因在于，他們擔心把股票賣掉或者送掉之後，他們就無法分享未來的收益。
十五、社會認同傾向 如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那麼他就能夠把一些原本很複雜的行為進行簡化。
而且這種從衆的做法往往是有效的。
例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽，跟着街道上的人流走是最簡單的辦法。
由于這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向，也就是一種自動根據他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。
心理學教授喜歡研究社會認同傾向，因為在他們的實驗中，這種傾向造成了許多可笑的結果。
例如，如果一名教授安排10名實驗員靜靜地站在電梯裡，并且背對着電梯口，那麼當陌生人走進電梯時，通常也會轉過身去，擺出相同的姿勢。
心理學教授還能利用社會認同傾向促使人們在測量東西時出現很大、很荒唐的誤差。
當然，家有兒女的父母經常無奈地了解到，青少年特别容易由于社會認同傾向而出現認知錯誤。
最近，朱迪絲·瑞奇·哈裡斯（JudithRichHarris）對這種現象的研究取得了突破性的成果。
朱迪絲證明，年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是他們的父母或者其他成年人，這種現象在很大程度上是由年輕人的基因決定的。
所以對于父母來說，與其教訓子女，毋甯控制他們交往朋友的質量。
後者是更明智的做法。
哈裡斯女士在新發現的理由支持之下，提供了一種如此優秀和有用的見解，像她這樣的人，真是沒白活。
在企業的高管層中，像青少年一樣有從衆心理的領導人也并不少見。
如果有家石油公司愚蠢地買了一個礦場，其他石油公司通常會很快地加入收購礦場的行列。
如果被收購的是一家化肥廠，情況也是如此。
實際上，石油公司的這兩種收購曾經蔚然成風，而它們收購的結果都很糟糕。
當然，對于石油公司來說，找到和正确地評估各種可以用來使用現金的項目是很困難的。
所以和每個人一樣，石油公司的高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以匆匆作出了許多錯誤的決定。
跟随其他石油公司的行動所提供的社會認同自然能夠終止這種遲疑不決。
社會認同傾向在什麼時候最容易被激發呢？許多經驗給出了下面這個明顯的答案：人們在感到困惑或者有壓力的時候，尤其是在既困惑又有壓力的時候，最容易受社會認同傾向影響。
由于壓力能夠加強社會認同傾向，有些卑鄙的銷售機構會操縱目标群體，讓他們進入封閉和充滿壓力的環境，進行一些像把沼澤地賣給中小學教師之類的銷售活動。
封閉的環境強化了那些騙子和率先購買者的社會認同效應，而壓力（疲憊通常會增加壓力）則使目标群體更容易受到社會認同的影響。
當然，有些邪教組織模仿了這些欺詐性的銷售技巧。
有個邪教組織甚至還使用響尾蛇來增強目标群體的壓力，威逼他們加入該組織。
由于壞行為和好行為都會通過社會認同傾向而得到傳播，所以對于人類社會而言，下面兩種措施是非常重要的：（1）在壞行為散播之前阻止它；（2）倡導和展現所有的好行為。
我父親曾經對我說，他剛在奧馬哈當上律師之後不久，和一大幫人從内布拉斯加州去南達科他州獵殺野雞。
當時南達科他州的打獵許可證是要收錢的，比如說南達科他州本地居民要繳納兩美元，而非本地居民要繳納五美元。
在我父親之前，所有内布拉斯加居民都用僞造的南達科他州地址去申領南達科他州打獵許可證。
我父親說，輪到他的時候，他禁止自己仿效其他人從某種程度上來講是違法的做法。
并非所有人都能抵制壞行為的社會傳染。
因此，我們往往會遇到“謝皮科綜合症”：它指的是弗蘭克·謝皮科所加入的那個紐約警察局極其腐敗的情況。
謝皮科因為拒絕和警察局的同事同流合污，差點遭到槍殺。
這種腐敗現象是由社會認同傾向和激勵機制引起的，這兩種因素共同造成了“塞-皮科綜合症”。
我們應該多多宣講謝皮科的故事，因為這個可怕的故事向人們展示了社會認可傾向這種非常重要的因素會造成一種非常嚴重的邪惡現象。
而就社會認同而言，人們不僅會受到别人行動的誤導，而且也會受到别人的不行動的誤導。
當人們處在懷疑狀态時，别人的不行動變成了一種社會證據，證明不行動是正确的。
因而，許多旁觀者的不行動導緻了凱蒂·季諾維斯（注：凱蒂·季諾維斯，1935—1964，全名為CatherineSusanGenovese，因在紐約皇後區，她所住的公寓附近被暴徒刺死時鄰居反應冷漠而引起美國社會對“旁觀者效應”社會心理現象的廣泛關注）之死——這是一個心理學入門課程中讨論的著名的故事。
在社會認同的範圍之内，企業的外部董事通常不會采取任何行動。
他們不會反對任何比拿斧頭殺人程度輕的事情，隻有出現了某些令董事會在公衆面前難堪的情況他們才會幹預。
我的朋友喬伊·羅思柴爾德（注：喬伊·羅思柴爾德，1904—2000，美國律師、商人和慈善家）曾經很好地描述了這種典型的董事會文化。
他說：“他們問我是否願意擔任西北貝爾公司（NorthwestBell）的董事，那是他們問我的最後一個問題。
” 而在廣告和商品促銷中，社會認同發揮的重要作用簡直超乎人們的想像。
“有樣學樣”是一句老話，它指的是這種情況：約翰看到喬伊做了某件事，或者擁有某樣東西，于是強烈地希望自己也去做那件事，或者擁有那樣東西。
這造成的有趣結果就是，廣告商願意支付大量的錢，就為電影某個一閃而過的喝湯鏡頭中出現的湯罐頭是其生産的牌子，而非其他廠家生産的牌子。
社會認同傾向通常以一種變态的方式和豔羨/妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起。
在這些因素的共同作用之下，許多年前曾發生了一件讓我們家裡人後來想起來就忍俊不禁的事情。
當時我的表弟羅斯三歲，我四歲，我們倆為了一塊小木闆而争奪和喊叫，而實際上周圍有許多同樣的小木闆。
但是如果成年人在維護意識形态的心理傾向的影響之下做出類似的舉動，那就一點都不好笑了，而且将會給整個文明社會造成極大的破壞。
中東現在的情況就有這樣的危險。
猶太人、阿拉伯人和所有其他人為了一小塊有争議的土地而浪費了大量的資源，其實他們随便把那塊地分掉對每個人都好，而且還能大大降低爆發戰争——可能是核戰争——的危險。
現在人們很少用包括讨論心理傾向造成的影響在内的技巧來解決家庭以外的糾紛。
考慮到這樣做會讓人覺得太過天真，而且目前學校傳授的心理學知識也有許多不足，所以這種結果也許是合情合理的。
但由于當今世界存在核戰争的危險，而有些重要的談判持續十幾年仍未取得進展，我經常想，也許在将來的某天，人們會以某種形式采用更多的心理學理論，從而得到更好的結果。
如果真的是這樣，那麼正确的心理學教育将會發揮非常重要的作用。
如果年紀大的心理學教授比年紀大的物理學教授更難以接受新的知識（這一點幾乎是肯定的），那麼我們也許會像馬克斯·普朗克預言的那樣，需要等待思想開放的新一代的心理學教授成長起來。
如果我們隻能從各種涉及社會認同傾向的教訓中挑選出一個，并将其用于自我提高的話，我會選擇下面這個教訓：學會如何在其他人犯錯的時候别以他們為榜樣，因為很少有比這個更值得掌握的技能。
十六、對比錯誤反應傾向 因為人類的神經系統并不是精密的科學儀器，所以它必須依靠某些更為簡單的東西。
比如說眼睛，它隻能看到在視覺上形成對比的東西。
和視覺一樣，其他感官也是依靠對比來捕捉信息的。
更重要的是，不但感知如此，認知也是如此。
結果就造成了人類的對比錯誤反應傾向。
很少有其他心理傾向能夠比這種傾向對正确思維造成更大的破壞。
小規模的破壞如下面的例子：一個人花1000美元的高價購買了皮質儀表盤，僅僅是因為這個價格和他用來購買轎車的65000美元相比很低。
大規模的破壞經常會毀掉終身的幸福，比如說有的女性很優秀，可是她的父母特别糟糕，結果她可能會嫁給一個隻有跟她父母比起來才算不錯的男人。
或者說有的男性娶的第二位妻子隻有跟第一位妻子比起來才算過得去。
某些房地産經紀公司采用的推銷方法尤其應該受到譴責。
買家是外地的，也許急于把家搬到這座城市，于是匆匆來到房地産經紀公司。
經紀人故意先帶着這位顧客看了三套條件十分糟糕而且價格貴得離譜的房子，然後他又帶着顧客去看一套條件一般糟糕、價格也一般貴的房子。
這樣一來，經紀人通常很容易就能達成交易。
對比錯誤反應傾向常常被用于從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。
為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然後在廣告中把他的标準價格顯示為其僞造價格的折扣價。
人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。
這種現象部分地解釋了報紙上有那麼多廣告的原因。
它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防禦措施。
當一個人逐步逐步走向滅亡時，如果他每一步都很小，大腦的對比錯誤反應傾向通常會任由這個人走向萬劫不複的境地。
這種情況會發生，是因為每一步和他當前位置的對比太小了。
我有個牌友曾經告訴我，如果把青蛙丢到熱水裡，青蛙會立刻跳出來，但如果把青蛙放到常溫的水裡，然後用很慢很慢的速度來燒這些水，那麼這隻青蛙最終會被燙死。
雖然我的生理學知識不多，但我還是懷疑這種說法是不是真實。
但不管怎麼樣，有許多企業就像我朋友提到的青蛙那樣死去。
在前後對比度細微的變化誤導之下，人們經常無法認識到通往終點的趨勢。
我們最好記住本傑明·富蘭克林那句最有用的格言：“小小纰漏，能沉大船。
”這句格言的功效是很大的，因為大腦經常會錯失那些類似于沉大船的小纰漏之類的東西。
十七、壓力影響傾向 每個人都知道，突然的壓力，比如遭遇威脅，會導緻人體-内部的腎上腺素激增，推動更快、更極端的反應。
每個上過心理學概論課的人都知道，壓力會使社會認可傾向變得更加強大。
有一種現象知道的人不少但還沒有被充分認識，輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發徹底失調。
但是除了知道沉重的壓力能夠引起抑郁症之外，很少人對它有更多的了解。
例如，大多數人知道“急性應激性抑郁症”（AcuteStressDepression）會使人們的思維出現紊亂，因為它引起極端的悲觀态度，而且這種悲觀态度往往會持續很長時間，導緻人們身心俱疲，什麼都不想做。
幸運的是，正如大多數人所知道的，這種抑郁症是人類較容易治愈的疾病之一。
甚至早在現代藥物尚未出現的時候，許多抑郁症患者，比如塞-缪爾·約翰遜和溫斯頓·丘吉爾等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多數人對受到沉重壓力影響的非抑郁性精神問題了解無多。
但至少有個例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十歲時所做的研究有關。
巴甫洛夫很早就獲得了諾貝爾獎，因為他利用狗成功地闡述了消化功能的生理機制。
後來他由于讓狗養成單純聯想喚起的反應而聞名于世，今天人們通常把各種由單純聯想喚起的反應，包括狗聽到鈴聲就流口水，以及大多數現代廣告引起的行為，稱為“巴甫洛夫條件反射”（PavlovianConditioning）。
巴甫洛夫後來所做的研究特别有趣。
在20世紀20年代的列甯格勒大洪水期間，巴甫洛夫有很多狗被關在籠子裡。
在“巴甫洛夫條件反射”和标準的獎勵反應的共同作用之下，這些狗在洪災之前已經養成了一些特殊的、各不相同的行為模式。
在洪水上漲和消退期間，這些狗差點被淹死，有一段時間它們的鼻子和籠子的頂部隻有一點點空間可供呼吸。
這導緻它們感受到極大的壓力。
洪水退去後，巴甫洛夫立刻發現那些狗的行為變得跟過去不一樣了。
例如，有隻狗原來喜歡它的訓練師，現在不喜歡了。
這個結果不由讓人想起現代某些人的認知轉變：有的人原本很孝順，但突然皈依邪教之後，便會仇視他們的父母。
巴甫洛夫的狗這種突兀的極端轉變會讓優秀的實驗科學家産生極大的好奇心。
那确實是巴甫洛夫的反應。
但沒有多少科學家會采取巴甫洛夫接下來的行動。
在随後漫長的餘生中，巴甫洛夫給許多狗施加壓力，讓它們的精神崩潰，然後再來修複這些崩潰。
所有這些他都保存了詳細的實驗記錄。
他發現：（1）他能夠對這些狗進行分類，然後預測具體某隻狗有多麼容易崩潰；（2）那些最不容易崩潰的狗也最不容易恢複到崩潰前的狀态；（3）所有狗都可以被弄崩潰；（4）除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢複正常。
現在，幾乎每個人都會抗議拿狗這種人類的朋友來做實驗。
除此之外，巴甫洛夫是俄羅斯人，他晚年的研究工作是在共産黨執政期間完成的。
也許正是由于這些原因，現在絕大多數人才會對巴甫洛夫晚年的研究一無所知。
許多年前，我曾經跟兩個信奉弗洛伊德的精神病學家讨論這個研究，但他們對此一無所知。
實際上，幾年前有個主流醫學院的院長問我，巴甫洛夫的實驗是否可以被其他研究人員的實驗“重複”。
很明顯，巴甫洛夫是當今醫學界被遺忘的英雄。
我最早看到描述巴甫洛夫最後研究成果的文字，是在一本平裝版的通俗作品中，作者是某個得到洛克菲勒基金會資助的精神病學家。
當時我正在試圖弄清楚：（1）邪教是如何造成那些可怕的禍害的；（2）如果父母想讓被邪教洗過腦、變成行屍走肉的子女重新做人，法律應該作出什麼樣的規定。
當然，現在主流的法律法規反對父母把這些行屍走肉抓起來，給他們施加壓力，以便消除邪教在威逼他們皈依時所施加的壓力的影響。
我從來沒想過要介入目前關于這個問題的法律争議。
但我确實認為，如果要以最理智的态度來處理這個争議，那麼雙方必須借鑒巴甫洛夫最後的研究成果：施加大量的壓力可能是治療最糟糕的疾病——喪失心智——的惟一方法。
我在這裡談到巴甫洛夫是因為：（1）我對社會禁忌向來很反感；（2）我的講稿涉及壓力，這能讓它更加合理、更加完整；（3）我希望有些聽衆能夠繼續我的研究，取得更大的成果。
十八、錯誤衡量易得性傾向 這種傾向和一句歌詞相互呼應：“如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩。
”人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。
大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，因為它會受到一種或幾種心理傾向的影響，比如說上述歌曲中那個家夥就受到身邊女孩的影響。
所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現出易得性—錯誤衡量傾向。
避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。
另外一種對策就是模仿達爾文那種特别重視反面證據的做法。
應該特别關注的是那些不容易被輕易量化的因素，而不是幾乎隻考慮可以量化的因素。
還有另外一種對策，那就是尋找并聘請一些知識淵博、富于懷疑精神、能言善辯的人，請他們扮演現有觀點的反方角色。
這種傾向的一個後果就是，那些極其鮮明的形象，由于便于被記住，因而更容易被認知，因此在實驗中，應有意低估它們的重要性，而有意高估那些不那麼形象的證據的重要性。
盡管如此，那些極其鮮明的形象在影響大腦方面的特殊威力可以被建設性地用于：（1）說服其他人得到正确的結論；或者（2）作為一種提高記憶的工具，把鮮明的形象一個接一個地和人們不想忘記的東西聯系起來。
實際上，古希臘和古羅馬那些偉大的演說家正是使用鮮明的形象作為記憶輔助手段，才能夠在不用筆記的情況下滔滔不絕而有條有理地發表演講。
應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單：别隻是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。
十九、不用就忘傾向 所有技能都會因為不用而退化。
我曾經是個微積分天才，但到了20歲之後，這種才能很快就因為完全沒有被使用而消失了。
避免這種損失的正确對策是使用一些類似于飛行員訓練中用到的飛行模拟器那樣的東
