第十一講：人類誤判心理學
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害的。
猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。
這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現代生活中的妒忌也無所不在。
例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過行業标準的薪水時，校園裡會一片嘩然。
而現代的投資銀行、律師事務所等地方的豔羨/妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。
許多大型律師事務所擔心豔羨/妒忌會造成混亂，所以它們曆來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差别。
我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。
” 由于這句話基本上是正确的，人們可能會認為心理學教科書會用大量的篇幅來談論豔羨/妒忌。
但我翻讀那三本心理學教科書的時候，并沒有看到這樣的内容。
實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“豔羨”和“妒忌”這兩個詞。
毫不提及豔羨/妒忌的這種現象并不局限于心理學教科書。
在你們參加過的大型學術研讨會上，有人把成年人的豔羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。
如果确實如此的話，是什麼導緻這條禁忌的出現呢？ 我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由豔羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正确的，而不是錯誤的，那就更是如此。
說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同于說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那麼這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導緻心理學無法對一種普遍的重要現象作出正确的解釋嗎？我的答案是否定的。
九、回饋傾向 人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。
這種傾向明顯能夠促進有利于成員利益的團體合作。
從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰争中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。
許多戰争中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置于死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足于隻把敵人變成屍體。
他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。
成吉思汗對别人殘暴無度，動辄加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、緻命的敵意。
如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。
螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。
實際上，E.O.威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻将會在18個小時之内滅亡。
人類和螞蟻的曆史給我們的啟發是：（1）大自然并沒有普遍的法則使得物種内部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不确定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麼人類的文化将要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。
現代有許多“路怒”（注：英文為roadrage，是指汽車駕駛人在行車時對别的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的标準方法是，人們可以延遲自己的反應。
我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。
” 當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局面。
有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往複下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。
第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些将軍感到非常惱火。
很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。
利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。
婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來産生好的結果，它還跟避免不一緻性傾向共同促成了以下結果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正确的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟鬥的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發揮作用的。
所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。
這種情況一直都有發生。
例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。
這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。
然而，在這個買車的場景中，你将會處于劣勢，你将會從自己口袋裡額外掏出500美元。
這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是采購員，花的錢來自别人——比如說某個有錢的雇主，那麼你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是别人的。
在這樣的情況下，銷售員通常能夠将他的優勢最大化，尤其是當采購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。
最簡單的對策最有效：别讓他們從供應商那裡得到任何好處。
山姆·沃爾頓（注：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創辦人）贊同這種徹底禁止的思想。
他不允許采購員從供應商那裡接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。
考慮到大多數回饋傾向是在潛意識層面發揮作用，沃爾頓的政策是非常正确的。
如果我是國防部的負責人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。
展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園裡閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。
因為這是在大學校園裡發生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這麼做。
得到這個1/6的統計數據之後，西奧迪尼改變了實驗的程序。
他的實驗員接下來又在校園裡閑逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年每周花大量時間去照顧少年犯。
這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。
但實驗員跟着又問：“那麼你願意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這将西奧迪尼原來的接受率從1/6提高到了50%——整整3倍。
西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，于是對方也作出了小小的讓步。
由于西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。
這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。
實際上，西奧迪尼确實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。
回饋傾向為什麼如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麼愚蠢的事。
然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。
這些法學院簡直就是在誤人子弟。
它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。
當時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓-女和豪華遊艇相結合的手段。
這個荒唐的請求遭到拒絕之後，那下屬作出了很大的讓步，隻要求得到批準，以便偷偷摸摸地去盜竊，于是司法部長默許了。
西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導緻美國總統在水門醜聞中下台的重要因素。
我也持相同的觀點。
回饋傾向微妙地造成了許多極端而危險的結果，并且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數千年之後，已經在宗教領域幹了許多令人毛骨悚然的壞事。
特别令人發指的例子來自腓尼基人（Phoenicians）和阿茲台克人（Aztecs），他們會在宗教儀式上将活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。
我們不應該忘記近如在迦太基之戰（注：英文為PunicWars，也稱布匿戰争，是羅馬人在向地中海擴張中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之間的三次戰役）中，文明的羅馬人由于擔心戰敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業。
從另外一方面來說，人們基于回饋心理，認為隻要行為端正，就能從上帝那裡得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。
總的來說，我認為無論是在宗教之内還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。
而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理幹預來終止化學藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關系，情感關系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況并不算罕見。
在結束離開回饋傾向的讨論之前，我們最後要讨論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。
如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神沖突。
獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。
當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。
具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。
我家附近住着一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。
”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多于弊的，那麼你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麼地令人不愉快。
十、受簡單聯想影響的傾向 斯金納研究過的标準條件反射是世界上最常見的條件反射。
在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。
例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特别亮，由于這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。
例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類産品同時在出售，價格最高的那種質量最好。
有的普通工業品銷售商明白這個道理，于是他通常會改變産品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由于他的産品及其高價格引起的聯想而成為購買者。
這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。
例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。
如果要銷售的産品是油井底下用的油泵，那麼這種高定價的做法起到的作用會更大。
提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯想，隻要加以仔細的利用，也能對産品購買者産生極端的特殊影響。
鞋油的目标購買者或許很喜歡漂亮女孩。
所以他選擇了那種外包裝上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯想的威力。
所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那麼動聽也絕對不是偶然的。
人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助于吸引人們入伍，并讓士兵留在軍隊裡。
大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往并不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他讨厭和憎恨的事物（包括人們天生就讨厭的壞消息）。
有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下面這段曆史。
拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。
現實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。
例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然赢了錢。
這種虛無缥缈的關聯促使他反複去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。
也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。
嘗到甜頭之後，他決定再次嘗試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正确對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裡面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動将會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。
在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。
那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。
于是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裡面： 丈夫是什麼樣， 妻子就會是什麼樣。
她嫁給了小醜， 小醜的卑鄙無恥， 拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。
他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。
我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自内心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關于這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。
在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。
”也許這種“睜一隻眼閉一隻眼”的方法是正确的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。
” 憎恨和讨厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。
在企業界，我常常看到人們貶低他們讨厭的競争對手的能力和品德。
這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層面的。
有關某個人或者某個讨厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合症”中看出來。
古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息（比如說戰敗）帶回家。
對于信使來說，逃跑并躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。
波斯信使綜合症在現代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動辄出人命。
在許多職業裡，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。
工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關系中引發了許多悲劇。
有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，将會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續把官司打下去，乃至造成災難性的後果。
即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發現波斯信使綜合症。
例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發西半球最大油田的協議中有含糊的地方。
我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發現合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司（CBS）在其巅峰期行将結束的時候就以波斯信使綜合症聞名，因為董事會主席佩利（注：WilliamSamuelPaley，1901—1990，CBS前董事長及執行長，他将CBS從一個小廣播公司發展成為美國三大廣播電視網之一）特别讨厭那些告訴他壞消息的人。
結果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家後來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合症而自食其果，正确的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣。
伯克希爾有一條普遍的規矩：“有壞消息要立刻向我們彙報。
隻有好消息是我們可以等待的。
”還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從别處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。
有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺淩等等。
除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而讨厭施惠者。
在這樣的情況下，由于施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會讨厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。
這解釋了那個著名反應（有人認為是亨利·福特說的）：“這人為什麼如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麼事情。
”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。
格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備将來用那塊地來開發另外一個項目。
考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低于市場價。
後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特别氣憤，并在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。
格羅茲根本就不需要更多的錢。
我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。
” 最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。
因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。
或者因為阿珍是一位白發蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。
這種思考錯誤很自然，也很常見。
要防止犯這種錯誤，彼得的對策并非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。
與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正确地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準确地推斷個體的特性。
否則彼得将會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認 我最早遇到這種現象，是在二戰期間。
當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。
他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。
那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。
現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。
我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。
這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。
當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。
在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。
”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
對化學物質的依賴通常會導緻道德淪喪，成瘾的人傾向于認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。
因此，他們在越來越堕落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。
在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒瘾戒除組織通過造成數種心理傾向一起來對抗酒瘾，能夠把戒除率穩定在95%。
然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味着50%的失敗率。
人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。
由于這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕隻有很少的概率會染上，也應該堅決避免。
十二、自視過高的傾向 自視過高的人比比皆是。
這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。
這種誤評也适用于人們的主要“私人物品”。
人們通常會過度稱贊自己的配偶。
人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。
甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。
人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。
這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裡面有個名稱：“禀賦效應”。
人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。
有些心理學教授們用很好玩的“丢錢包”實驗證明了這種效應。
他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裡的身份線索發現失主跟自己很相似，那麼他把錢包還給失主的可能性是最高的。
由于人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。
現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，并隻從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。
因此，如果某個名牌大學的英語學系學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麼這些問題将會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。
這種情況也存在于那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。
因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構内部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
自然了，各種形式的自視過高都會導緻錯誤。
怎麼能不會呢？ 讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。
在買彩票時，如果号碼是随機分配的，下的賭注就會比較少，而如果号碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。
這是非常不理性的。
這兩種選号法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。
現代人本來不會買那麼多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選号碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱贊自己的私人物品的“禀賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。
你們将會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。
和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上瘾——部分原因就在于人們會自動地過度贊賞他自己得出的複雜結論。
在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會産生極端的事與願違的後果。
自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準确性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。
他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。
自視過高往往會導緻糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。
防止這種蠢事的正确對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。
我曾經正确地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。
我說服其他委員别再對求職者進行面試，隻要聘用那個書面申請材料比其他求職者優秀很多的人就可以了。
有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。
人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為從定義上來講，當面印象包括了人們的主動參與。
由于這個原因，現代企業在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那麼就有可能遭遇很大的危險。
依我之見，惠普當年面試口齒伶俐的卡莉·菲奧裡納（注：卡莉·菲奧裡納，1954—，1999年至2005年期間擔任惠普公司CEO），想任命她為新總裁時，就面臨着這樣的危險。
我認為：（1）惠普選擇菲奧裡納女士是一個糟糕的決定；（2）如果惠普懂得更多的心理學知識，采取了相應的預防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。
在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯并不認為他們自己有那麼壞。
他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找借口，是極其重要的。
由于絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。
從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且将會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找借口，那麼他遲早肯定會被開除。
而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是：（1）建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規矩者。
當然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。
我聽過一個教育孩子的故事特别有效，那個孩子過了50年還對學到的教訓念念不忘。
那孩子後
猶太文明認為這種心理傾向是極其邪惡的，摩西誡律一條又一條明令禁止妒忌。
這位先知甚至警告人們不要去貪圖鄰人的驢子。
現代生活中的妒忌也無所不在。
例如，當某些大學的資金管理人員或者外科手術教授拿到遠遠超過行業标準的薪水時，校園裡會一片嘩然。
而現代的投資銀行、律師事務所等地方的豔羨/妒忌效應通常比大學教職員工中的此效應更加極端。
許多大型律師事務所擔心豔羨/妒忌會造成混亂，所以它們曆來給所有高級合夥人提供的薪酬都是差不多的，完全不管他們對事務所的貢獻有多大的差别。
我同沃倫·巴菲特一起工作，分享對生活的觀察已經幾十年了，聽到他不止一次明智地指出：“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。
” 由于這句話基本上是正确的，人們可能會認為心理學教科書會用大量的篇幅來談論豔羨/妒忌。
但我翻讀那三本心理學教科書的時候，并沒有看到這樣的内容。
實際上，那些教科書的索引上根本就找不到“豔羨”和“妒忌”這兩個詞。
毫不提及豔羨/妒忌的這種現象并不局限于心理學教科書。
在你們參加過的大型學術研讨會上，有人把成年人的豔羨/妒忌心理視為某些觀點的原因嗎？似乎存在一條普遍的禁忌，禁止人們做出這樣的聲明。
如果确實如此的話，是什麼導緻這條禁忌的出現呢？ 我的猜想是，這是因為人們普遍認為，說某種立場是由豔羨/妒忌促成的，是對采取那種立場的人的極大侮辱，如果那個人所持的看法是正确的，而不是錯誤的，那就更是如此。
說某種立場受到妒忌的驅動被視為等同于說采取那種立場的人像兒童般不成熟，那麼這種對妒忌避而不談的禁忌就完全可以理解了。
但這種普遍的禁忌就應該影響心理學教科書，導緻心理學無法對一種普遍的重要現象作出正确的解釋嗎？我的答案是否定的。
九、回饋傾向 人們早就發現，和猿類、猴類、狗類和其他許多認知能力較為低下的動物相同，人類身上也有以德報德、以牙還牙的極端傾向。
這種傾向明顯能夠促進有利于成員利益的團體合作。
從這方面來講，它跟許多社會性動物的基因程序很相似。
我們知道，在有些戰争中，以牙還牙的心理傾向是很厲害的，它會讓仇恨上升到很高的程度，引發非常野蠻的行為。
許多戰争中沒有活的俘虜，交戰雙方非把敵人置于死地不可，而且有時候光是把敵人殺死還不夠，比如說成吉思汗，他就不滿足于隻把敵人變成屍體。
他堅持要把敵人的屍體剁得粉碎。
拿成吉思汗和螞蟻來作對比是很有意思的。
成吉思汗對别人殘暴無度，動辄加以殺戮，而螞蟻對其繁殖群體之外的同種類螞蟻也表現出極端的、緻命的敵意。
如果和螞蟻相比，成吉思汗簡直太和藹可親了。
螞蟻更加好鬥，而且在打鬥中更加殘忍。
實際上，E.O.威爾遜曾經開玩笑地說，如果螞蟻突然得到原子彈，所有螞蟻将會在18個小時之内滅亡。
人類和螞蟻的曆史給我們的啟發是：（1）大自然并沒有普遍的法則使得物種内部以德報怨的行為能夠推動物種的繁榮；（2）如果一個國家對外交往時放棄以牙還牙的做法，這個國家是否有好的前景是不确定的；（3）如果國與國之間都認為以德報怨是最好的相處之道，那麼人類的文化将要承擔極大的重任，因為人類的基因是幫不上多少忙的了。
接下來我要談談戰場之外的以牙還牙。
現代有許多“路怒”（注：英文為roadrage，是指汽車駕駛人在行車時對别的汽車駕駛人所做出的攻擊性的或過激的行為）事件，或者運動場上也有因為受傷而引起的情緒失控事件，從這些事件可以看出來，在和平時代，人們之間的敵意也可能非常極端。
化解過激的敵意的标準方法是，人們可以延遲自己的反應。
我有個聰明的朋友叫做托馬斯·墨菲（注：托馬斯·默菲，首都城市/美國廣播公司前董事長和CEO），他經常說：“如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。
” 當然，以德報德的心理傾向也是非常強烈的，所以它有時能夠扭轉以牙還牙的局面。
有時候，在戰火正酣時，交戰雙方會莫名其妙地停止交火，因為有一方先做出了細微的友善的舉動，另外一方則投桃報李，就這樣往複下去，最後戰鬥會停止很長一段時間。
第一次世界大戰期間，開戰雙方在前線的戰壕不止一次地這樣停戰，這令那些将軍感到非常惱火。
很明顯，作為現代社會繁榮的主要推動因素，商業貿易也得到人類投桃報李的天性的很大幫助。
利己利人的原則和回饋傾向相結合，會引起許多有建設性的行為。
婚姻生活中的日常交流也得到回饋傾向的幫助，如果沒有回饋傾向的幫助，婚姻會喪失大部分的魅力。
回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來産生好的結果，它還跟避免不一緻性傾向共同促成了以下結果：（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾；（2）牧師、鞋匠、醫生和其他所有職業人士恪守職責，做出正确的行為。
與其他心理傾向和人類翻跟鬥的能力相同，回饋傾向很大程度上是在潛意識層面發揮作用的。
所以有些人能夠把這種傾向變成強大的力量，用來誤導他人。
這種情況一直都有發生。
例如，當汽車銷售員慷慨地把你請到一個舒服的地方坐下，并端給你一杯咖啡時，你非常有可能因為這個細小的禮節性行為當了一回冤大頭，買車的時候多付了500美元。
這遠遠不是銷售員用小恩小惠所取得的最成功的銷售案例。
然而，在這個買車的場景中，你将會處于劣勢，你将會從自己口袋裡額外掏出500美元。
這種潛在的損失多少會讓你對銷售員的示好保持警惕。
但假如你是采購員，花的錢來自别人——比如說某個有錢的雇主，那麼你就不太會因為要額外付錢而反感銷售員的小恩小惠，因為多付出的成本是别人的。
在這樣的情況下，銷售員通常能夠将他的優勢最大化，尤其是當采購方是政府時。
因此，聰明的雇主試圖壓制從事采購工作的職員的回饋傾向。
最簡單的對策最有效：别讓他們從供應商那裡得到任何好處。
山姆·沃爾頓（注：山姆·沃爾頓，1918—1992，美國零售商沃爾瑪公司的創辦人）贊同這種徹底禁止的思想。
他不允許采購員從供應商那裡接受任何東西，哪怕是一個熱狗也不行。
考慮到大多數回饋傾向是在潛意識層面發揮作用，沃爾頓的政策是非常正确的。
如果我是國防部的負責人，我會在國防部實行沃爾頓的政策。
在一個著名的心理學實驗中，西奧迪尼出色地證明“實驗員”有能力通過誘發人們潛意識的回饋傾向來誤導他們。
展開實驗的西奧迪尼吩咐他的實驗員在他所在的大學校園裡閑逛，遇到陌生人就請他們幫忙帶領一群少年犯去動物園參觀。
因為這是在大學校園裡發生的，所以在他們抽中的大量樣本中，每六個人有一個真的同意這麼做。
得到這個1/6的統計數據之後，西奧迪尼改變了實驗的程序。
他的實驗員接下來又在校園裡閑逛，遇到陌生人就要求他們連續兩年每周花大量時間去照顧少年犯。
這個荒唐的請求得到了百分之百的拒絕。
但實驗員跟着又問：“那麼你願意至少花一個下午帶那些少年犯去參觀動物園嗎？”這将西奧迪尼原來的接受率從1/6提高到了50%——整整3倍。
西奧迪尼的實驗員所做的是作出小小的讓步，于是對方也作出了小小的讓步。
由于西奧迪尼的實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，所以有更多的人非理性地答應帶領少年犯去參觀動物園。
這位教授發明了如此巧妙的實驗，如此強有力地證明了某個如此重要的道理，他理應得到更廣泛的認可。
實際上，西奧迪尼确實得到了這種認可，因為許多大學向他學習了大量知識。
回饋傾向為什麼如此重要呢？假如有許多法學院學生畢業後走進社會，代表客戶到處去談判，卻完全不了解西奧迪尼的實驗所展現的潛意識思維過程的本質，那該是多麼愚蠢的事。
然而這種蠢事在世界各地的法學院已經發生了好幾十年，實際上，是好幾個世代。
這些法學院簡直就是在誤人子弟。
它們不知道也不願意去傳授山姆·沃爾頓了解得十分清楚的東西。
回饋傾向的重要性和效用也可以從西奧迪尼對美國司法部長批準偷偷進入水門大廈的愚蠢決定的解釋中看出來。
當時有個膽大包天的下屬提議為了謀取共和黨的利益，不妨使用妓-女和豪華遊艇相結合的手段。
這個荒唐的請求遭到拒絕之後，那下屬作出了很大的讓步，隻要求得到批準，以便偷偷摸摸地去盜竊，于是司法部長默許了。
西奧迪尼認為，潛意識的回饋傾向是導緻美國總統在水門醜聞中下台的重要因素。
我也持相同的觀點。
回饋傾向微妙地造成了許多極端而危險的結果，并且這種情況絕不少見，而是一直以來都有很多。
人類對回饋傾向的認識，在被付諸實踐數千年之後，已經在宗教領域幹了許多令人毛骨悚然的壞事。
特别令人發指的例子來自腓尼基人（Phoenicians）和阿茲台克人（Aztecs），他們會在宗教儀式上将活人殺死，作為犧牲品供奉給他們的神靈。
我們不應該忘記近如在迦太基之戰（注：英文為PunicWars，也稱布匿戰争，是羅馬人在向地中海擴張中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之間的三次戰役）中，文明的羅馬人由于擔心戰敗，重操了幾次殺人獻祭的舊業。
從另外一方面來說，人們基于回饋心理，認為隻要行為端正，就能從上帝那裡得到幫助，這種觀念有可能一直以來都是非常具有建設性的。
總的來說，我認為無論是在宗教之内還是在宗教之外，回饋傾向給人類帶來的貢獻遠遠比它造成的破壞要多。
而就利用心理傾向來抵消或者防止其他一種或多種心理傾向引起的糟糕後果而言，比如說，就利用心理幹預來終止化學藥物依賴（戒毒或酒）而言，回饋傾向往往能夠起到很大的幫助作用。
人類生活中最美好的部分也許就是情感關系，情感關系中的雙方更感興趣的是如何取悅對方，而非如何被取悅——在回饋傾向的作用之下，這樣的情況并不算罕見。
在結束離開回饋傾向的讨論之前，我們最後要讨論的是人類普遍受到負罪感折磨的現象。
如果說負罪感有其進化基礎的話，我相信最有可能引起負罪感的因素是回饋傾向和獎勵超級反應傾向之間的精神沖突。
獎勵超級反應傾向是一種推動人們百分百地去享受好東西的心理傾向。
當然，人類的文化通常極大地促使這種天生的傾向受到負罪感的折磨。
具體地說，宗教文化通常給人們提出一些很難做到的道德要求和奉獻要求。
我家附近住着一位很有個人魅力的愛爾蘭天主神父，他經常說：“負罪感可能是那些猶太人發明的，但我們天主教徒完善了它。
”如果你們像我和這位神父一樣，都認為負罪感總體上是利多于弊的，那麼你們就會和我一樣對回饋傾向存有感激之心，無論你們覺得負罪感是多麼地令人不愉快。
十、受簡單聯想影響的傾向 斯金納研究過的标準條件反射是世界上最常見的條件反射。
在這種條件反射中，創造出新習慣的反射行為是由以前得到的獎勵直接引起的。
例如，有個人買了一罐名牌鞋油，發現這種鞋油能把鞋擦得特别亮，由于這種“獎勵”，下次他需要再買鞋油時，還是買了這個牌子。
但條件反射還有另外一種，反射行為是由簡單的聯想引發的。
例如，許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：如果有幾種同類産品同時在出售，價格最高的那種質量最好。
有的普通工業品銷售商明白這個道理，于是他通常會改變産品的外包裝，把價格提得很高，希望那些追求高質量的顧客會因此而上當，純粹由于他的産品及其高價格引起的聯想而成為購買者。
這種做法通常對促進銷量很有幫助，甚至對提高利潤也很有作用。
例如，長期以來，定價很高的電動工具就取得了很好的銷售業績。
如果要銷售的産品是油井底下用的油泵，那麼這種高定價的做法起到的作用會更大。
提高價格的銷售策略對奢侈品而言尤其有效，因為那些付出更高價格的顧客因此而展現了他們的良好品味和購買力，所以通常能夠獲得更高的地位。
即使是微不足道的聯想，隻要加以仔細的利用，也能對産品購買者産生極端的特殊影響。
鞋油的目标購買者或許很喜歡漂亮女孩。
所以他選擇了那種外包裝上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做廣告的那種鞋油。
廣告商了解單純聯想的威力。
所以你們不會看到可口可樂的廣告中有兒童死亡的場面；與之相反，可口可樂廣告畫面中的生活總是比現實生活更加快樂。
同樣地，軍樂團演奏的音樂那麼動聽也絕對不是偶然的。
人們聽到那種音樂，就會聯想起部隊生活，所以它有助于吸引人們入伍，并讓士兵留在軍隊裡。
大多數軍隊懂得如何用這種成功的方法來使用簡單聯想。
然而，簡單聯想造成的最具破壞性的失算往往并不來自廣告商和音樂提供者。
有的東西碰巧能讓人聯想起他從前的成功，或者他喜歡和熱愛的事物，或者他讨厭和憎恨的事物（包括人們天生就讨厭的壞消息）。
有些最嚴重的失算是由這樣的東西引起的。
若要避免受到對從前之成功的簡單聯想誤導，請記住下面這段曆史。
拿破侖和希特勒的軍隊在其他地方戰無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗塗地。
現實生活中有許多事例跟拿破侖和希特勒的例子差不多。
例如，有個人愚蠢地去賭場賭博，竟然赢了錢。
這種虛無缥缈的關聯促使他反複去那個賭場，結果自然是輸得一塌糊塗。
也有些人把錢交給資質平庸的朋友去投資，碰巧賺了大錢。
嘗到甜頭之後，他決定再次嘗試這種曾經取得成功的方法——結果很糟糕。
避免因為過去的成功而做蠢事的正确對策是：（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功裡面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而誇大了計劃中的新行動取得成功的概率；（2）看看新的行動将會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現的危險因素。
喜歡和熱愛會給人們的思想帶來傷害，這可以從下面的事例看出來。
在某樁官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可是卻做出了明顯錯誤的證詞。
那位著名的控方律師不忍心攻擊這位如此可敬的女士，然而又想摧毀其證詞的可信性。
于是他搖搖頭，悲傷地說：“我們該如何看待這樣的證詞呢？答案就在那首老歌裡面： 丈夫是什麼樣， 妻子就會是什麼樣。
她嫁給了小醜， 小醜的卑鄙無恥， 拖累了她。
法官因此沒有采信這位女士的證詞。
他們輕而易舉地看出她的認知已經受到愛情的強烈影響。
我們常常看到，有些母親受到愛的誤導，在電視鏡頭面前聲淚俱下，發自内心地認為她們那些罪孽深重的兒子是清白無辜的。
關于這種被稱之為愛的聯想在多大程度上會令人盲目，人們的意見不盡相同。
在《窮理查年鑒》中，富蘭克林提議：“結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼。
”也許這種“睜一隻眼閉一隻眼”的方法是正确的，但我喜歡一種更難做到的辦法：“實事求是地看清現實，可還是去愛。
” 憎恨和讨厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤。
在企業界，我常常看到人們貶低他們讨厭的競争對手的能力和品德。
這是一種危險的做法，通常不易察覺，因為它是發生在潛意識層面的。
有關某個人或者某個讨厭結果的簡單聯想也會造成另外一種常見的惡果，這可以從“波斯信使綜合症”中看出來。
古代波斯人真的會把信使殺掉，而這些信使惟一的過錯是把真實的壞消息（比如說戰敗）帶回家。
對于信使來說，逃跑并躲起來，真的要比依照上級的心願完成使命安全得多。
波斯信使綜合症在現代生活中仍然很常見，盡管不再像原來那樣動辄出人命。
在許多職業裡，成為壞消息傳遞者真的是很危險的。
工會談判專家和雇主代表通常懂得這個道理，它在勞資關系中引發了許多悲劇。
有時候律師知道，如果他們推薦一種不受歡迎然而明智的解決方案，将會招來客戶的怨恨，所以他們會繼續把官司打下去，乃至造成災難性的後果。
即使在許多以認知程度高而著稱的地方，人們有時候也會發現波斯信使綜合症。
例如，幾年前，兩家大型石油公司在得克薩斯的審判庭打起了官司，因為它們合作開發西半球最大油田的協議中有含糊的地方。
我猜想他們打官司的起因是某位法律總顧問先前發現合同有問題，卻不敢把壞消息告訴一位剛愎自用的CEO。
哥倫比亞廣播公司（CBS）在其巅峰期行将結束的時候就以波斯信使綜合症聞名，因為董事會主席佩利（注：WilliamSamuelPaley，1901—1990，CBS前董事長及執行長，他将CBS從一個小廣播公司發展成為美國三大廣播電視網之一）特别讨厭那些告訴他壞消息的人。
結果是，佩利生活在謊言的殼子之中，一次又一次地作出了錯誤的交易，甚至用大量哥倫比亞廣播公司的股票去收購一家後來很快被清盤的公司。
要避免像哥倫比亞廣播公司那樣因波斯信使綜合症而自食其果，正确的對策是有意識地，養成歡迎壞消息的習慣。
伯克希爾有一條普遍的規矩：“有壞消息要立刻向我們彙報。
隻有好消息是我們可以等待的。
”還有就是要保持明智和消息靈通，那就是讓人們知道你有可能從别處聽說壞消息，這樣他們就不敢不把壞消息告訴你了。
受簡單聯想影響的傾向通常在消除以德報德的自然傾向方面有驚人的效果。
有時候，當某個人接受恩惠時，他所處的境況可能很差，比如說窮困潦倒、疾病纏身、飽受欺淩等等。
除此之外，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而讨厭施惠者。
在這樣的情況下，由于施惠的舉動讓受惠者聯想起自身的不幸遭遇，受惠者不但會讨厭那個幫助他的人，還會試圖去傷害他。
這解釋了那個著名反應（有人認為是亨利·福特說的）：“這人為什麼如此憎恨我呢？我又沒有為他做過什麼事情。
”我有個朋友，現在姑且叫他“格羅茲”吧，樂善好施的他有過一次啼笑皆非的遭遇。
格羅茲擁有一座公寓樓，他先前買下來，準備将來用那塊地來開發另外一個項目。
考慮到這個計劃，格羅茲對房客非常大方，向他們收取的租金遠遠低于市場價。
後來格羅茲準備拆掉整座大樓，在舉行公開聽證會的時候，有個欠了許多租金沒有交的房客表現得特别氣憤，并在聽證會上說：“這個計劃太讓人氣憤了。
格羅茲根本就不需要更多的錢。
我清楚得很，因為我就是靠格羅茲的獎學金才念完大學的。
” 最後一類由簡單聯想引起的嚴重思維錯誤出現在人們經常使用的類型化思考中。
因為彼得知道喬伊今年90歲，也知道絕大多數90歲的老頭腦袋都不太靈光，所以彼得認為老喬伊是個糊塗蛋，即使老喬伊的腦袋依然非常好使。
或者因為阿珍是一位白發蒼蒼的老太太，而且彼得知道沒有老太太精通高等數學，所以彼得認為阿珍也不懂高等數學，即使阿珍其實是數學天才。
這種思考錯誤很自然，也很常見。
要防止犯這種錯誤，彼得的對策并非去相信90歲的人腦袋總的來說跟40歲的人一樣靈活，或者獲得數學博士學位的女性和男性一樣多。
與之相反，彼得必須認識到趨勢未必能夠正确地預測終點，彼得必須認識到他未必能夠依據群體的平均屬性來準确地推斷個體的特性。
否則彼得将會犯下許多錯誤，就像某個在一條平均水深18英寸的河流中被淹死的人那樣。
十一、簡單的、避免痛苦的心理否認 我最早遇到這種現象，是在二戰期間。
當時我們家有位世交的兒子學習成績非常出色，在體育運動方面也非常有天賦，可惜他乘坐的飛機在大西洋上空失事，再也沒有回來。
他母親的頭腦十分正常，但她拒絕相信他已經去世。
那就是簡單的、避免痛苦的心理否認。
現實太過痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。
我們或多或少都有這種毛病，而這經常會引發嚴重的問題。
這種傾向造成的最極端的後果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。
當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為不會遭到任何批評。
在這樣的時刻，誰會忍心落井下石呢？但有些人希望在生活中堅持下面這條鐵律：“未必要有希望才能夠堅持。
”能夠做到這一點的人是非常可敬的。
對化學物質的依賴通常會導緻道德淪喪，成瘾的人傾向于認為他們的處境仍然很體面，仍然會有體面的前途。
因此，他們在越來越堕落的過程中，會表現得極其不現實，對現實進行極端的否認。
在我年輕的時代，弗洛伊德式療法對逆轉化學物質依賴性完全沒有效用，但現在酒瘾戒除組織通過造成數種心理傾向一起來對抗酒瘾，能夠把戒除率穩定在95%。
然而整個治療過程都很難，很耗費精力，而且50%的成功率也意味着50%的失敗率。
人們應該避免任何有可能養成化學物質依賴性的行為。
由于這種依賴性會造成極大的傷害，所以哪怕隻有很少的概率會染上，也應該堅決避免。
十二、自視過高的傾向 自視過高的人比比皆是。
這種人會錯誤地高估自己，就好像瑞典有90%的司機都認為他們的駕駛技術在平均水平之上。
這種誤評也适用于人們的主要“私人物品”。
人們通常會過度稱贊自己的配偶。
人們通常不會客觀地看待自己的孩子，而是會給出過高的評價。
甚至人們的細小私人物品也一般會得到過度的稱贊。
人們一旦擁有某件物品之後，對該物品的價值評估就會比他們尚未擁有該物品之前對其的價值評估要高。
這種過度高估自己的私人物品的現象在心理學裡面有個名稱：“禀賦效應”。
人們作出決定之後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒作出這種決定之前所認為的還要好。
當自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。
有些心理學教授們用很好玩的“丢錢包”實驗證明了這種效應。
他們的實驗全都表明，如果撿到錢包的人根據錢包裡的身份線索發現失主跟自己很相似，那麼他把錢包還給失主的可能性是最高的。
由于人類的這種心理特性，相似的人組成的派系群體總是人類文化中非常有影響的一部分，甚至在我們明智地試圖消除其最糟糕的效果之後仍是如此。
現代生活中有一些非常糟糕的派系群體，它們被一群自視過高的人把持，并隻從那些和他們非常相似的人中挑選新成員，現代生活可能就會出現一些非常糟糕的結果。
因此，如果某個名牌大學的英語學系學術水平變得很低下，或者某家經紀公司的銷售部門養成了經常詐騙的習慣，那麼這些問題将會有一種越來越糟糕的自然傾向，而且這種傾向很難被扭轉。
這種情況也存在于那些變得腐敗的警察部門、監獄看守隊伍或者政治群體中，以及無數其他充滿了壞事和蠢事的地方，比如說美國有些大城市的教師工會就很糟糕，它們不惜傷害我們的兒童，力保那些本該被開除的低能教師。
因此，我們這個文明社會中最有用的成員就是那些發現他們管理的機構内部出問題時願意“清理門戶”的負責人。
自然了，各種形式的自視過高都會導緻錯誤。
怎麼能不會呢？ 讓我們以某些愚蠢的賭博投注為例。
在買彩票時，如果号碼是随機分配的，下的賭注就會比較少，而如果号碼是玩家自己挑選的，下的賭注就會比較多。
這是非常不理性的。
這兩種選号法中獎的概率幾乎是完全相同的，玩家中獎的機會都是微乎其微的。
現代人本來不會買那麼多彩票的，但國家彩票發行機構利用了人們對自選号碼的非理性偏好，所以他們每次都很愚蠢地買了更多的彩票。
那種過度稱贊自己的私人物品的“禀賦效應”強化了人們對自己的結論的熱愛。
你們将會發現，一個已經在商品交易所購買了五花肉期貨的人現在愚蠢地相信，甚至比以前更加強烈地相信，他的投機行為具有許多優點。
有些人熱愛體育運動，自以為對各個隊伍之間的相對優勢十分了解，這些人會愚蠢地去買體育彩票。
和賽馬博彩相比，體育彩票更容易上瘾——部分原因就在于人們會自動地過度贊賞他自己得出的複雜結論。
在講究技巧的比賽——比如說高爾夫球賽或者撲克賭牌比賽——中，人們總是一次又一次地挑選那些水平明顯比自己高得多的玩家作對手，這種傾向同樣會産生極端的事與願違的後果。
自視過高的傾向降低了這些賭徒在評估自己的相對能力時的準确性。
然而更具有負面作用的是，人們通常會高估自己未來為企業提供的服務質量。
他們對這些未來貢獻的過度評價常常會造成災難性的後果。
自視過高往往會導緻糟糕的雇傭決定，因為大部分雇主高估了他們根據面試印象所得結論的價值。
防止這種蠢事的正确對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。
我曾經正确地選擇了這種做法，當時我擔任某個學術招聘委員會的主席。
我說服其他委員别再對求職者進行面試，隻要聘用那個書面申請材料比其他求職者優秀很多的人就可以了。
有人對我說，我沒有尊重“學術界的正常程序”，我說我才是真正尊重學術的人，因為學術研究表明，從面試中得來的印象，其預測價值很低，我正在應用這個成果。
人們非常有可能過度地受到當面印象的影響，因為從定義上來講，當面印象包括了人們的主動參與。
由于這個原因，現代企業在招聘高層管理人員時，如果遇到的求職者能說會道，那麼就有可能遭遇很大的危險。
依我之見，惠普當年面試口齒伶俐的卡莉·菲奧裡納（注：卡莉·菲奧裡納，1954—，1999年至2005年期間擔任惠普公司CEO），想任命她為新總裁時，就面臨着這樣的危險。
我認為：（1）惠普選擇菲奧裡納女士是一個糟糕的決定；（2）如果惠普懂得更多的心理學知識，采取了相應的預防措施，它就不會作出這個糟糕的決定。
托爾斯泰的作品中有一段著名的文字顯示了自視過高的威力。
在托爾斯泰看來，那些惡貫滿盈的罪犯并不認為他們自己有那麼壞。
他們或者認為（1）他們從來沒有犯過罪；或（2）考慮到他們在生活中遭遇的壓力和種種不幸，他們做出他們所做過的事，變成他們所成為的人，是完全可以理解和值得原諒的。
“托爾斯泰效應”的後半部分，也就是人們不去改變自己，而是為自己那些可以改變的糟糕表現尋找借口，是極其重要的。
由于絕大多數人都會為可以改變的糟糕表現尋找太多荒唐的理由，以此來試圖讓自己心安理得，所以采用個人和機構的對策來限制這種愚蠢的觀念造成的破壞是非常有必要的。
從個人層面來說，人們應該試圖面對兩個事實：（1）如果一個人能夠改正糟糕的表現，卻沒有去改正，而是給自己找各種各樣的借口，那他就是品德有問題，而且将會遭受更多的損失；（2）在要求嚴格的地方，比如說田徑隊或者通用電氣，如果一個人不做出應有的表現，而是不停地找借口，那麼他遲早肯定會被開除。
而機構化解這種“托爾斯泰效應”的對策是：（1）建設一種公平的、唯才是用的、要求嚴格的文化，外加采用能夠提升士氣的人力資源管理方法；（2）開除最糟糕的不守規矩者。
當然啦，如果你不能開除，比如說你不能“開除”你的孩子，你必須盡最大努力去幫助這個孩子解決問題。
我聽過一個教育孩子的故事特别有效，那個孩子過了50年還對學到的教訓念念不忘。
那孩子後
