第十一講：人類誤判心理學
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查理将三次演講的内容合并起來，寫成一篇從來沒有發布過的講稿，2005年又進行了修訂，增加了大量新的材料。
這三次演講分别是： 1、1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講； 2、1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講； 3、1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發表的演講。
2005年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。
查理認為81歲的他能夠比10年前做得更好，原因有兩個：1.當時他的知識沒有如今豐富，而且當時因為生活的忙碌而過于匆忙定稿；2.當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對講稿進行修改。
前言 當我閱讀我在15年前做過的心理學講座的講稿時，我覺得我現在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，将我以前講過的大部分内容都囊括在内。
但我立刻發現這麼做有四個缺點。
第一，由于我在撰寫這篇更長的“講稿”時更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。
這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學教科書和歐幾裡德。
誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾裡德中找到樂趣呢？ 第二，我隻在15年前浏覽過三本心理學教材，我對正式的心理學的了解就這麼多，所以後來學院派心理學取得了什麼進展我基本上是不了解的。
然而，在這篇更長的講稿中，我将會對學院派心理學提出許多批評。
這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學教授的反感，若是發現我有錯誤之處，他們将會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應我對他們的批評。
我為什麼會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有信息優勢的尖銳批評家結下新的梁子呢？ 第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。
他們不但會對我的文風和内容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統的智慧不夠尊敬，“大言不慚”地談論一門他從來沒有上過課的學科。
我在哈佛大學法學院的老同學艾德·羅思柴爾德（EdRothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結”。
這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業取得領先地位之後，不管聊到什麼話題總是一副無所不知的口氣。
第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。
盡管考慮到這四個缺點，我還是決定發表這篇内容增加甚多的文章。
這幾十年來，我基本上隻做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丢人現眼。
我到底為什麼要這樣做呢？ 這也許跟我的性格有關，我向來喜歡指出和談論傳統智慧中的錯誤。
雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我并沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。
我作出這個決定的第二個原因是，我贊成第歐根尼（Diogenes）的說法。
第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學家有什麼用呢？” 第三個原因是最重要的。
我愛上了我這種編排心理學知識的方法，因為它一直以來對我很有用。
所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。
這三位人物分别是：約翰·班揚的《天路曆程》的主角、本傑明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。
班揚筆下的人物，也就是那位外号“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。
”跟這個人一樣，隻要我曾經試圖正确地對待我的劍，我并不在乎我對它的贊美是對還是錯，也不在乎許多人并不願意使用它，或者使用之後發現它對他們來講完全沒有用。
對我幫助極大的本傑明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。
恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經營雜貨店（的知識），以及我了解的一些垂釣知識”。
他的遺贈發揮的作用是不是最大，我在這裡就不說啦。
但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代後裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。
人類誤判心理學 我早就對标準的思維錯誤非常感興趣。
然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方面的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。
當時對心理學進行研究的人非常少，隻有一群自娛自樂的教授。
這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。
所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，我對心理學是完全無知的。
這些教育機構并沒有要求學生掌握這門學科。
它們根本就不了解心理學，當然更無法将心理學和其他學科整合起來。
此外，這些機構就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和“混亂的”心理學教授而感到光榮。
在很長一段時間裡，我也持有這種無知的想法。
其他許多人也是。
例如，加州理工學院常年隻有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學生開設“變态心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎麼想呢？ 離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用的心理學知識。
今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，并簡要地說出我最終的心得。
之後，我将會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的——說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。
最後我将針對我講過的内容提出一些普遍問題，并進行回答。
這将會是一次很長的演講。
當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。
我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，并自動地受到他們的影響。
我還知道人類就像被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向于尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處于下層并與之競争的人表現出極大的不信任和不喜歡。
但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正确地應付我在現實生活中遇到的問題。
很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理解的現象。
于是我終于明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。
那時，我渴望更多理論的曆史已經很長了。
這部分是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發現理論結構非常有用，能夠幫助人們得到他們想要的東西。
這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在理論的指導之下，輕輕松松地取得了好成績，而其他許多人由于沒有掌握理論，花了很大力氣去學習，卻總是不及格。
我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得财富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。
所以我慢慢地培養了我自己的心理學體系。
在這個過程當中，我靠的是自學，這多少有點像本傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心：“‘那我就自己來吧。
’小紅母雞說。
” 在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。
第一，我總是試圖通過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。
雅各比說：“反過來想，總是反過來想。
”我得到正确判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。
第二，我非常熱衷于收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業、不同學科之間的界線。
畢竟，既然其他行業有許多重大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麼還要在自己的領地上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢？除此之外，我已經明白，現實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之内。
它們跨越了界線。
如果兩種事物存在密不可分的相互關系，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。
我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我将會——用約翰·劉易斯（JohnL.Lewis）的不朽名言來說——“沒有腦袋，隻有一個頂上長着頭發的脖子。
” 後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常隻需要一個長周末就能夠将完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，并永遠讓他們保持那種狀态，它們是怎麼做到的呢？原因是什麼呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反複的思考，應該能夠完滿地解決這個關于邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。
有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們隻要在空中進行一次群交，就都能将壽命延長整整20倍。
我對這樣的事情感到着迷。
螞蟻的極大成功也讓我着迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之内的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出緻命的敵意。
像我這麼熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲。
”後來我發現，沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的事情。
那些教科書無助于我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶标本的小男孩——他隻想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經擁有的标本進行綜合研究。
當我最終看到那些心理學教科書的時候，我想起了偉大的經濟學家雅各布·維納（JacobViner）說過的一句話。
他說許多學者就像尋菇犬，人們喂養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它别的什麼都不會。
那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探讨先天因素和後天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。
我發現大多數入門級的心理學教科書并沒有正确地處理一個基本問題：心理傾向為數衆多，而且它們在生活中會産生相互影響。
但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜後果避而不談。
這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太複雜，以免沒有新人敢投身于他們的學科。
他們做得不夠好，也有可能是出于塞-缪爾·約翰遜說過的原因。
曾經有位女士問約翰遜，是什麼原因導緻他的詞典把“pastern”（馬蹄腕）這個詞的定義給弄錯了。
約翰遜的回答是：“純粹的無知。
”最後，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些标準的辦法去對付由心理因素造成的标準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。
學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。
我在博覽群書的過程中看到一本叫做《影響力》（Influence）的書。
這是一本通俗讀物，作者是一位傑出的心理學教授，羅伯特·西奧迪尼（RobertCialdini），他在規模很大的亞利桑那州立大學任教。
西奧迪尼設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中内在的缺陷，操縱别人做出了損害自身利益的事情。
西奧迪尼對這些實驗進行了描述和解釋，并因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。
我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。
我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元——譯者注），感謝他為我和公衆作出的貢獻。
西奧迪尼這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為西奧迪尼并沒有宣稱他的書将會改善你的性生活或者讓你發财。
許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經常被推銷員和環境欺騙。
然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。
下面我會講到激勵機制引起的偏見，我希望不會有人将我的理論用于變态的目的。
在西奧迪尼這本書的驅動之下，我很快浏覽了三本最流行的心理學入門教材。
在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。
芒格的非臨床、非先天後天對立的非發展心理學就這樣誕生了。
許多理論是從它們的發現者（其中大多數人的名字我甚至還不知道）那裡借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和标題。
因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎麼寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。
在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助于理解以下内容的普遍觀點。
這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。
這些昆蟲很漂亮地證明了神經系統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經系統通常隻有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。
就螞蟻而言，其行為程序隻有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。
螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它隻能根據遺傳的神經系統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。
螞蟻簡單的行為系統自然有很大的局限，因為它的神經系統的功能很有限。
例如，有一種螞蟻，當它在巢-穴-裡嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢-穴。
偉大的哈佛大學教授E.O.威爾遜（E.O.Wilson）做過一個非常出色的心理學實驗，他将死螞蟻分泌的外激素塗在一隻活螞蟻身上。
很自然，其他螞蟻把這隻有用的活螞蟻拖出了巢-穴-，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙紮。
這就是螞蟻的大腦。
它擁有的反應程序特别簡單，平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻隻會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。
這種螞蟻的大腦裡面包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟着前方的螞蟻走。
如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由于存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統清楚地證明了大腦确實會失靈。
人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。
導緻這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。
如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。
由于這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。
觀衆并不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平台之上。
這個平台轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。
當平台上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦隻能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。
魔術師證明人類神經系統确實會因為這種對比而出現錯誤。
魔術師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手表。
他摘你的手表時，如果他隻跟你的手腕發生接觸，那麼你肯定會感知到手表被他摘掉了。
但他同時還觸碰了你身\_體的其他地方，而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。
這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。
他們會讓學生把一隻手放在一桶熱水裡，另外一隻手伸進一桶冷水。
然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。
學生雖然兩隻手是放在同一桶水裡面，但一隻手感覺好像剛放進冷水，一隻手感覺好像剛放進熱水。
當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，并意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麼他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。
人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到别人故意的操控。
人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多，而且相當不同。
大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決于情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。
後面我們再來詳細讨論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，并進行一些總體的讨論。
以下是這些傾向： 一、獎勵和懲罰超級反應傾向 二、喜歡/熱愛傾向 三、讨厭/憎恨傾向 四、避免懷疑傾向 五、避免不一緻性傾向 六、好奇心傾向 七、康德式公平傾向 八、豔羨/妒忌傾向 九、回饋傾向 十、受簡單聯想影響的傾向 十一、簡單的、避免痛苦的心理否認 十二、自視過高的傾向 十三、過度樂觀傾向 十四、被剝奪超級反應傾向 十五、社會認同傾向 十六、對比錯誤反應傾向 十七、壓力影響傾向 十八、錯誤衡量易得性傾向 十九、不用就忘傾向 二十、化學物質錯誤影響傾向 二十一、衰老—錯誤影響傾向 二十二、權威—錯誤影響傾向 二十三、廢話傾向 二十四、重視理由傾向 二十五、lollapalooza傾向——數種心理傾向共同作用造成極端後果的傾向 一、獎勵和懲罰、超級反應傾向 我最先讨論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麼重要。
但其實往往不是這樣子的。
例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。
每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。
聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。
如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裡。
曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。
他們對工人動之以情、曉之以理。
他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。
最後有個人終于想通了：公司并不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。
也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麼這個系統會運轉得更好。
你瞧，這種方法果然奏效了。
施樂公司（XeroxCorporation）早期的時候，喬·威爾遜（注：喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。
他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什麼施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。
回到施樂之後，他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種變态激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。
然後還有馬克·吐溫那隻貓的案例。
那隻貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。
我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。
富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服别人，要訴諸利益，而非訴諸理性。
”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬别考慮其他的。
我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丢失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。
這位顧問沒能成功地說服其客戶。
這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正确的。
可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶将會陷入萬劫不複之地。
結果，這位顧問和他的客戶都丢掉了工作。
我們還應該記得蘇聯共産黨得到的下場。
蘇聯共産黨對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麼情況呢？有個蘇聯工人這麼說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。
”也許最重要的管理原則就是，“制定正确的激勵機制。
” 但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。
哈佛大學的心理學教授B.F.斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。
斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。
他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。
和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。
他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。
利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。
他再三證明自然界存在一種重複出現的、普遍的偉大行為算法：“重複有效的行為”。
他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延後的回報有效。
他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：随機分布模式。
得到這個研究結果的斯金納認為他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。
但是，正如我們在後面讨論其他導緻濫賭行為的心理傾向時将會發現的，斯金納隻說對了一部分。
斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。
因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，隻會用激勵效應來解釋一切。
但話又說回來，斯金納的主要觀點是正确的：激勵機制是超級有用的。
他那些基本實驗的結果将會在實驗科學的史冊上流芳千古。
在他死後數十年裡，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方面比其他任何療法都有效。
當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麼死心眼的教授。
他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌症呢。
”嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。
我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在隻有鐵錘的人看來，所有問題都特别像釘子。
”“鐵錘人傾向”并沒有放過布蘭夏德和斯金納這麼聰明的人。
如果你們不注意的話，它也不會放過你們。
在這篇講稿中，我将會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。
有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
我很早就學到這個道理。
故事發生在我祖父的故鄉，内布拉斯加州的林肯市。
當地有個外科醫生，他年複一年地将大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。
衆所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。
那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫生心裡想，‘這麼做能夠展示我的醫術很高明？’——這家夥手術做得非常好——‘而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的啦，查理。
他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該盡快把這個器官切除掉。
” 這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。
它能引發極其可怕的行為。
就拿那些推銷商業地産和企業的經紀人來說吧。
我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。
在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。
”由于激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。
一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業建議對他本身特别有利，你就應該特别害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；（3）複核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合适的。
激勵機制能夠導緻人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國防部的采購曆史也證明了這一點。
從前國防部采購時簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個比例的利潤作價），而産生了許多貪污受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責采購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。
順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經被正确地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大量的企業，依然采用了一種成本保利的獎勵系統。
在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。
而這些行為不軌的人當中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。
人類大腦就是以這種方式運轉的，這裡面蘊含着幾個大道理。
比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑出的貢獻。
正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特别容易形成習慣。
所以收款機是一種偉大的道德工具。
順便說一下，收款機的發明者帕特森（JohnHenryPatterson）對此深有體會。
他曾經擁有一家小商店，店裡的員工經常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麼錢。
後來有人賣給他兩台收款機，他的商店馬上開始盈利。
他很快把商店關掉，進入了收款機行業。
他創辦的公司就是
這三次演講分别是： 1、1992年2月2日，在加州理工學院教職員俱樂部布雷（Bray）講座上的演講； 2、1994年10月6日，受劍橋行為研究中心邀請，在哈佛大學教職員俱樂部發表的演講； 3、1995年4月24日，受劍橋行為研究中心邀請，在波士頓港酒店發表的演講。
2005年，在沒有任何研究助理的情況下，查理全憑記憶，對這篇講稿作了大刀闊斧的修改。
查理認為81歲的他能夠比10年前做得更好，原因有兩個：1.當時他的知識沒有如今豐富，而且當時因為生活的忙碌而過于匆忙定稿；2.當時他是依據粗略的筆記進行演講，而現在是對講稿進行修改。
前言 當我閱讀我在15年前做過的心理學講座的講稿時，我覺得我現在可以寫一篇邏輯性更強但是篇幅也更長的“講稿”，将我以前講過的大部分内容都囊括在内。
但我立刻發現這麼做有四個缺點。
第一，由于我在撰寫這篇更長的“講稿”時更為追求邏輯的完整性，所以在許多人看來，和早前的講稿相比，它會顯得更加枯燥和難懂。
這是因為我給那些心理傾向所下的定義會讓人想起心理學教科書和歐幾裡德。
誰會在閱讀教科書或者重讀歐幾裡德中找到樂趣呢？ 第二，我隻在15年前浏覽過三本心理學教材，我對正式的心理學的了解就這麼多，所以後來學院派心理學取得了什麼進展我基本上是不了解的。
然而，在這篇更長的講稿中，我将會對學院派心理學提出許多批評。
這種班門弄斧的做法肯定會引起許多心理學教授的反感，若是發現我有錯誤之處，他們将會非常高興，說不定還會寫文章來批評我，以此回應我對他們的批評。
我為什麼會在意新的批評呢？嗯，誰喜歡與那些擁有信息優勢的尖銳批評家結下新的梁子呢？ 第三，這篇更長的文章肯定會讓某些本來喜歡我的人感到不滿。
他們不但會對我的文風和内容提出異議，而且還會覺得我是個目中無人的老頭，對傳統的智慧不夠尊敬，“大言不慚”地談論一門他從來沒有上過課的學科。
我在哈佛大學法學院的老同學艾德·羅思柴爾德（EdRothschild）總是把這種大言不慚稱為“鞋扣情結”。
這個名字來自他的一位世交，那人在鞋扣行業取得領先地位之後，不管聊到什麼話題總是一副無所不知的口氣。
第四，我也許會讓自己顯得像個傻瓜。
盡管考慮到這四個缺點，我還是決定發表這篇内容增加甚多的文章。
這幾十年來，我基本上隻做那些我有把握能夠做好的工作和事情，而現在我卻選擇了這樣的行動，它非但不會給我個人帶來重大的好處，而且有可能讓我的親人和朋友感到痛苦，更有可能讓我自己丢人現眼。
我到底為什麼要這樣做呢？ 這也許跟我的性格有關，我向來喜歡指出和談論傳統智慧中的錯誤。
雖然這些年來我因為這種脾氣而吃了不少苦頭，但是江山易改，本性難移，我并沒有因為吃了生活中的苦頭而改掉自以為是的性格。
我作出這個決定的第二個原因是，我贊成第歐根尼（Diogenes）的說法。
第歐根尼說過：“從來不得罪人的哲學家有什麼用呢？” 第三個原因是最重要的。
我愛上了我這種編排心理學知識的方法，因為它一直以來對我很有用。
所以呢，在去世之前，我想在某種程度上效仿三位人物，給世人留點東西。
這三位人物分别是：約翰·班揚的《天路曆程》的主角、本傑明·富蘭克林，以及我的第一位雇主恩尼斯特·巴菲特。
班揚筆下的人物，也就是那位外号“真理劍客”的騎士，在臨終時留下了這樣的遺囑：“我的劍留給能揮舞它的人。
”跟這個人一樣，隻要我曾經試圖正确地對待我的劍，我并不在乎我對它的贊美是對還是錯，也不在乎許多人并不願意使用它，或者使用之後發現它對他們來講完全沒有用。
對我幫助極大的本傑明·富蘭克林給世人留下了他的自傳——《窮理查年鑒》——和其他許多東西。
恩尼斯特·巴菲特也盡他最大的努力，同樣留下了“如何經營雜貨店（的知識），以及我了解的一些垂釣知識”。
他的遺贈發揮的作用是不是最大，我在這裡就不說啦。
但我想告訴大家的是，我認識恩尼斯特·巴菲特的四代後裔，我對他們的了解促使我決定效仿他們的先人。
人類誤判心理學 我早就對标準的思維錯誤非常感興趣。
然而，在我受教育的年代，非臨床心理學在理解錯誤判斷方面的貢獻完全遭到了主流社會精英的漠視。
當時對心理學進行研究的人非常少，隻有一群自娛自樂的教授。
這種固步自封的情況自然會造成許多缺陷。
所以呢，當我從加州理工學院和哈佛大學法學院畢業的時候，我對心理學是完全無知的。
這些教育機構并沒有要求學生掌握這門學科。
它們根本就不了解心理學，當然更無法将心理學和其他學科整合起來。
此外，這些機構就像尼采筆下那個以瘸腿為傲的人物，它們為能刻意避開“混亂的”心理學和“混亂的”心理學教授而感到光榮。
在很長一段時間裡，我也持有這種無知的想法。
其他許多人也是。
例如，加州理工學院常年隻有一位心理學教授，他自稱“心理分析研究教授”，為學生開設“變态心理學”和“文學中的心理分析”，看到這樣的情況，我們會怎麼想呢？ 離開哈佛不久，我開始了漫長的奮鬥，努力去掌握一些最有用的心理學知識。
今天，我想要描述我這次追求基本智慧的漫長奮鬥，并簡要地說出我最終的心得。
之後，我将會舉例——其中許多例子在我看來是形象而有趣的——說明心理學知識的用處，以及如何解決那些跟人類的心理相關的問題。
最後我将針對我講過的内容提出一些普遍問題，并進行回答。
這将會是一次很長的演講。
當我開始當律師的時候，我很相信基因進化論，也知道人類與認知能力較為低下的動物和昆蟲之間有許多相似之處，這是物種進化造成的。
我明白人是“社會動物”，他會觀察周圍人們的各種行為，并自動地受到他們的影響。
我還知道人類就像被馴養的動物和猴子，也生活在一種等級結構中，他傾向于尊重當權者，喜歡和同階層的成員合作，同時對處于下層并與之競争的人表現出極大的不信任和不喜歡。
但這種以進化論為基礎的理論結構太過粗略，不足以讓我正确地應付我在現實生活中遇到的問題。
很快，我發現自己身邊出現了各種我無法理解的現象。
于是我終于明白，若要順利地解決我在生活中遇到的各種問題，我必須擁有更好的理論結構，這樣才能夠解釋我的所見和經驗。
那時，我渴望更多理論的曆史已經很長了。
這部分是因為，我總是喜歡把理論當作破解難題的工具和滿足我那像猴子般的好奇心的手段；部分是因為，我發現理論結構非常有用，能夠幫助人們得到他們想要的東西。
這個道理是我小時候在學校發現的，當時我在理論的指導之下，輕輕松松地取得了好成績，而其他許多人由于沒有掌握理論，花了很大力氣去學習，卻總是不及格。
我認為更好的理論對我來說總是有用的，如果我能掌握它，就能夠更快地獲得财富和獨立，能夠更好地幫助我所熱愛的一切。
所以我慢慢地培養了我自己的心理學體系。
在這個過程當中，我靠的是自學，這多少有點像本傑明·富蘭克林，還有那個保育院故事展現出來的決心：“‘那我就自己來吧。
’小紅母雞說。
” 在我追求知識的過程中，有兩種思維習慣起到了很大的作用。
第一，我總是試圖通過偉大的代數學家雅各比提倡的逆向思維來考慮問題。
雅各比說：“反過來想，總是反過來想。
”我得到正确判斷的辦法，通常是先收集各種錯誤判斷的例子，然後仔細考慮該怎樣避免得到這些下場。
第二，我非常熱衷于收集錯誤判斷的例子，所以我完全無視不同行業、不同學科之間的界線。
畢竟，既然其他行業有許多重大的、容易發現的愚蠢事例，我為什麼還要在自己的領地上搜尋某些無足輕重的、難以發現的新蠢事呢？除此之外，我已經明白，現實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之内。
它們跨越了界線。
如果兩種事物存在密不可分的相互關系，我認為那種試圖考慮其中一種事物而無視另一種事物的方法是很值得懷疑的。
我擔心的是，如果我試圖用這種方法去解決問題，最終我将會——用約翰·劉易斯（JohnL.Lewis）的不朽名言來說——“沒有腦袋，隻有一個頂上長着頭發的脖子。
” 後來，純粹的好奇心驅使我去思考邪教的問題，那些毀形滅性的邪教通常隻需要一個長周末就能夠将完全正常的人轉變為被洗過腦的行屍走肉，并永遠讓他們保持那種狀态，它們是怎麼做到的呢？原因是什麼呢？我覺得如果我通過大量的閱讀和反複的思考，應該能夠完滿地解決這個關于邪教的問題。
我也對社會性的昆蟲很好奇。
有生育能力的雌蜂和有生育能力的雌收獲蟻的壽命相差很多，但它們隻要在空中進行一次群交，就都能将壽命延長整整20倍。
我對這樣的事情感到着迷。
螞蟻的極大成功也讓我着迷——螞蟻的進化極其成功，它們形成了幾種簡單的行為規範：繁殖群體之内的螞蟻精誠無間地合作，而對繁殖群體之外的螞蟻，哪怕是同類的螞蟻，則幾乎總是表現出緻命的敵意。
像我這麼熱愛學習的人，到了中年本來應該翻開心理學教材，但是我沒有，這證明了那句德國諺語所言非虛：“我們老得太快，聰明得太遲。
”後來我發現，沒有接觸到當時大多數教科書上記載的學院派心理學，對我來說可能是件幸運的事情。
那些教科書無助于我理解邪教，而那些收集心理實驗的教科書作者就像收集蝴蝶标本的小男孩——他隻想收集更多的蝴蝶，和其他收集者有更多的接觸，根本不想對已經擁有的标本進行綜合研究。
當我最終看到那些心理學教科書的時候，我想起了偉大的經濟學家雅各布·維納（JacobViner）說過的一句話。
他說許多學者就像尋菇犬，人們喂養和訓練這種動物來尋找地下的塊菌，除了這項專長，它别的什麼都不會。
那些教科書花了長達數百頁的篇幅來探讨先天因素和後天因素對人的影響，可是它們所用的思考方式是極其不科學的，這也讓我很吃驚。
我發現大多數入門級的心理學教科書并沒有正确地處理一個基本問題：心理傾向為數衆多，而且它們在生活中會産生相互影響。
但那些入門級教材的作者通常對如何弄清楚相互交織的心理傾向造成的複雜後果避而不談。
這有可能是因為那些作者不希望把教材寫得太複雜，以免沒有新人敢投身于他們的學科。
他們做得不夠好，也有可能是出于塞-缪爾·約翰遜說過的原因。
曾經有位女士問約翰遜，是什麼原因導緻他的詞典把“pastern”（馬蹄腕）這個詞的定義給弄錯了。
約翰遜的回答是：“純粹的無知。
”最後，那些教科書作者也沒有興趣去描寫該用哪些标準的辦法去對付由心理因素造成的标準蠢事，所以他們恰恰避開了我最感興趣的話題。
學院派心理學雖然有許多缺點，但也有一些非常重要的優點。
我在博覽群書的過程中看到一本叫做《影響力》（Influence）的書。
這是一本通俗讀物，作者是一位傑出的心理學教授，羅伯特·西奧迪尼（RobertCialdini），他在規模很大的亞利桑那州立大學任教。
西奧迪尼設計大量巧妙的實驗，在實驗中，人們利用人類思維中内在的缺陷，操縱别人做出了損害自身利益的事情。
西奧迪尼對這些實驗進行了描述和解釋，并因此在非常年輕的時候就榮任終身董事講座教授。
我立刻給我的每個孩子寄了一本西奧迪尼的著作。
我還送給西奧迪尼一股伯克希爾的A級股票（2010年3月的市值大約為12萬2000美元——譯者注），感謝他為我和公衆作出的貢獻。
西奧迪尼這本社會心理學著作賣出了幾十萬冊，這是很了不起的，因為西奧迪尼并沒有宣稱他的書将會改善你的性生活或者讓你發财。
許多讀者購買西奧迪尼這本書是因為他們跟我一樣，也想知道怎樣才能不經常被推銷員和環境欺騙。
然而，令非常正直的西奧迪尼意想不到的是，大量的銷售員也買了他的書，他們想要了解怎樣才能更有效地誤導顧客。
下面我會講到激勵機制引起的偏見，我希望不會有人将我的理論用于變态的目的。
在西奧迪尼這本書的驅動之下，我很快浏覽了三本最流行的心理學入門教材。
在此期間，我還進行了周全的考慮，想把我以前的訓練和經驗綜合起來。
芒格的非臨床、非先天後天對立的非發展心理學就這樣誕生了。
許多理論是從它們的發現者（其中大多數人的名字我甚至還不知道）那裡借用來的，但我通常會給它們配上新的表述和标題。
因為我沒有去查證資料，而是怎樣容易回憶起來就怎麼寫，然後再進行修改，以便我能夠很方便地使用這些理論來避免錯誤。
在開始綜述我的理論之前，我想先來講一個有助于理解以下内容的普遍觀點。
這個觀點是從我們對社會性昆蟲的了解中提煉出來的。
這些昆蟲很漂亮地證明了神經系統細胞在進化過程中固有的局限，它們整個神經系統通常隻有10萬個左右的細胞，而人類光是大腦的細胞就有上百億個。
螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。
就螞蟻而言，其行為程序隻有少數幾種，而且幾乎完全來自遺傳。
螞蟻能夠根據經驗學到新的行為，但大多數時候，它隻能根據遺傳的神經系統中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。
螞蟻簡單的行為系統自然有很大的局限，因為它的神經系統的功能很有限。
例如，有一種螞蟻，當它在巢-穴-裡嗅到螞蟻屍體散發出的外激素時，它就會和其他螞蟻合作把屍體運出巢-穴。
偉大的哈佛大學教授E.O.威爾遜（E.O.Wilson）做過一個非常出色的心理學實驗，他将死螞蟻分泌的外激素塗在一隻活螞蟻身上。
很自然，其他螞蟻把這隻有用的活螞蟻拖出了巢-穴-，盡管它在整個過程中不斷地踢腿和掙紮。
這就是螞蟻的大腦。
它擁有的反應程序特别簡單，平時運轉是沒有問題的，但在許多情況下，螞蟻隻會生搬硬套地根據這個程序作出機械反應。
另一種螞蟻證明，螞蟻有限的大腦不但容易受環境欺騙，而且還會遭到其他生物的操控。
這種螞蟻的大腦裡面包含了一種簡單的行為程序，引導螞蟻在爬行的時候跟着前方的螞蟻走。
如果在這種螞蟻爬行時把它們弄成一個圓圈，它們有時候會不停地走啊走，直到死亡為止。
有一個我看來很明顯的道理是：由于存在許多過度簡化的思維程序，人類大腦的運轉必定常常出現問題，就像螞蟻的大腦那樣，盡管它試圖解決的問題通常比那些無需設計飛機的螞蟻面對的問題困難得多。
人類的知覺系統清楚地證明了大腦确實會失靈。
人是很容易受到愚弄的，無論是人類精心設計的騙局，還是偶然出現的環境因素，抑或人們刻苦練習而掌握的非常有效的控制術，都能夠輕而易舉地讓人們上當。
導緻這種結果的原因之一是人類感知中的微量效應。
如果刺激被維持在一定水平之下，人類便察覺不到它的存在。
由于這個原因，魔術師能夠在黑暗中做一通虛張聲勢的動作之後讓自由女神像消失。
觀衆并不知道他們坐在一個慢慢旋轉的平台之上。
這個平台轉得非常慢，沒有人能夠察覺出來。
當平台上的簾幕在原來自由女神像出現的地方掀開時，它看起來像是不見了。
人類的大腦即使在有所知覺的時候，也會錯誤地估量它感知到的東西，因為大腦隻能感知到鮮明的對比，而無法像精密的科學儀器那樣以科學的單位來估算感知的變化。
魔術師證明人類神經系統确實會因為這種對比而出現錯誤。
魔術師能夠在你毫不察覺的情況下摘掉你的手表。
他摘你的手表時，如果他隻跟你的手腕發生接觸，那麼你肯定會感知到手表被他摘掉了。
但他同時還觸碰了你身\_體的其他地方，而且通過施加更大的力道把你手腕感受到的力道給“淹沒”了。
這種高對比讓你感覺不到手腕受到的力道。
有些教授喜歡用實驗來證明對比引起的感知缺陷。
他們會讓學生把一隻手放在一桶熱水裡，另外一隻手伸進一桶冷水。
然後他們會突然要求學生把雙手放進一桶常溫的水中。
學生雖然兩隻手是放在同一桶水裡面，但一隻手感覺好像剛放進冷水，一隻手感覺好像剛放進熱水。
當人們發現在溫度計不會出錯的地方，單純的對比就能輕易地讓感知受騙，并意識到認知和感知是相同的，也會受到單純的反差的欺騙，那麼他不但能夠懂得魔術師是如何愚弄人們的，還能明白生活是如何作弄人的。
人類的感知和認知系統中那些總體上很有用的傾向往往會出錯，如果不對此加以小心提防，就會很容易受到别人故意的操控。
人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多，而且相當不同。
大量的心理傾向的自然結果就是社會心理學的重要原理：認知往往取決于情景，所以不同的情景通常會引起不同的結論，哪怕是同一個人在思考同一個問題的時候也是如此。
有了螞蟻、魔術師和這條社會心理學的重要原理做鋪墊，接下來我想簡單地列出那些雖然總體上很有用但經常誤導人的心理傾向。
後面我們再來詳細讨論每種傾向引發的錯誤，同時描述如何防止犯這樣的錯誤，并進行一些總體的讨論。
以下是這些傾向： 一、獎勵和懲罰超級反應傾向 二、喜歡/熱愛傾向 三、讨厭/憎恨傾向 四、避免懷疑傾向 五、避免不一緻性傾向 六、好奇心傾向 七、康德式公平傾向 八、豔羨/妒忌傾向 九、回饋傾向 十、受簡單聯想影響的傾向 十一、簡單的、避免痛苦的心理否認 十二、自視過高的傾向 十三、過度樂觀傾向 十四、被剝奪超級反應傾向 十五、社會認同傾向 十六、對比錯誤反應傾向 十七、壓力影響傾向 十八、錯誤衡量易得性傾向 十九、不用就忘傾向 二十、化學物質錯誤影響傾向 二十一、衰老—錯誤影響傾向 二十二、權威—錯誤影響傾向 二十三、廢話傾向 二十四、重視理由傾向 二十五、lollapalooza傾向——數種心理傾向共同作用造成極端後果的傾向 一、獎勵和懲罰、超級反應傾向 我最先讨論這個傾向，是因為每個人都以為自己完全明白激勵機制和懲罰機制在改變認知和行為方面有多麼重要。
但其實往往不是這樣子的。
例如，我覺得自我成年以來，在理解激勵機制的威力方面，我比95%的同齡人要好，然而我總是低估那種威力。
每年總會有些意想不到的事情，促使我對激勵機制的超級威力有更深的體會。
說到激勵機制的威力，在所有案例中，我最欣賞的是聯邦快遞的案例。
聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，它必須在三更半夜讓所有的飛機集中到一個地方，然後把貨物快速轉發到各架飛機上。
如果哪個環節出現了延誤，聯邦快遞就無法把貨物及時地送到客戶手裡。
曾經有一段時間，聯邦快遞的夜班工人總是不能按時完成工作。
他們對工人動之以情、曉之以理。
他們嘗試了各種各樣的方法，但就是沒效果。
最後有個人終于想通了：公司并不希望職員工作的時間越長越好，而是希望他們快速地、無差錯地完成某項任務，所以按照小時來支付夜班薪水的做法是很傻的。
也許，這個人想，如果他們按照班次來支付薪水，并允許夜班工人在把所有貨物裝上飛機之後提前回家，那麼這個系統會運轉得更好。
你瞧，這種方法果然奏效了。
施樂公司（XeroxCorporation）早期的時候，喬·威爾遜（注：喬·威爾遜，1909—1971，美國施樂公司創辦人、慈善家）也遇到了相同的問題。
他那時已離開公司進入政府部門，但不得不辭職又回到施樂公司，因為他無法理解為什麼施樂的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。
回到施樂之後，他發現根據公司和銷售員簽署的銷售提成協議，把舊機器賣給客戶，銷售員能得到很高的提成；在這種變态激勵機制的推動下，劣等的舊機器當然賣得更好。
然後還有馬克·吐溫那隻貓的案例。
那隻貓被熱火爐燙過之後，再也不願意坐在火爐上了，不管火爐是熱的還是冷的。
我們還應該聽取本傑明·富蘭克林的建議。
富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服别人，要訴諸利益，而非訴諸理性。
”這句睿智的箴言引導人們在生活中掌握一個重要而簡單的道理：當你該考慮動用激勵機制的威力時，千萬千萬别考慮其他的。
我認識一個非常聰明的法律顧問，他在一家大型投資銀行任職，從來沒犯錯，卻丢失了工作，因為他忽略了富蘭克林這句箴言中蘊含的教訓。
這位顧問沒能成功地說服其客戶。
這位顧問對客戶說，你有道德責任去做某件事，在這一點上，顧問是正确的。
可是他沒有告訴客戶的是，如果不按照他的建議去做，客戶将會陷入萬劫不複之地。
結果，這位顧問和他的客戶都丢掉了工作。
我們還應該記得蘇聯共産黨得到的下場。
蘇聯共産黨對激勵機制的超級威力完全無知，結果造成什麼情況呢？有個蘇聯工人這麼說：“他們假裝給薪水，我們假裝在工作。
”也許最重要的管理原則就是，“制定正确的激勵機制。
” 但是太過強調激勵機制的超級威力也有缺陷。
哈佛大學的心理學教授B.F.斯金納就因為過度強調激勵機制而鬧了笑話。
斯金納曾經是世界上最著名的心理學教授。
他能夠取得這種如日中天的地位，部分原因在于，他早年别出心裁地利用老鼠和鴿子做實驗，得出了令人意外的重要結果。
和其他方法相比，他利用的激勵法能夠引發更多的行為變化，也能夠更有成效地讓他的老鼠和鴿子養成條件反射。
他揭示，獎勵兒童或者員工已經厭倦的行為是極其愚蠢的。
利用食物作獎勵，他甚至如願以償地讓他的鴿子養成了強烈的迷信。
他再三證明自然界存在一種重複出現的、普遍的偉大行為算法：“重複有效的行為”。
他還證明即時的回報在改變和延續行為方面遠遠比延後的回報有效。
他的老鼠和鴿子在食物獎勵的作用下養成條件反射之後，他發現了那種能夠使反射行為保持最長時間的獎勵撤銷模式：随機分布模式。
得到這個研究結果的斯金納認為他已經完全能夠解釋人類明知道十賭九輸卻還是忍不住要賭博的原因了。
但是，正如我們在後面讨論其他導緻濫賭行為的心理傾向時将會發現的，斯金納隻說對了一部分。
斯金納的個人聲譽後來江河日下，是因為一來，他過度地強調了激勵機制的超級威力，乃至認為利用激勵機制就能夠創建出一個人間烏托邦；二來，他幾乎沒有認識到心理學其他部分的威力。
因而他就像雅各布·維納的尋菇犬，隻會用激勵效應來解釋一切。
但話又說回來，斯金納的主要觀點是正确的：激勵機制是超級有用的。
他那些基本實驗的結果将會在實驗科學的史冊上流芳千古。
在他死後數十年裡，他那種完全依賴獎勵的方法在治療兒童自閉症方面比其他任何療法都有效。
當我在哈佛大學法學院念書的時候，教授們有時會談起耶魯大學法學院某個像斯金納那麼死心眼的教授。
他們常常說：“埃迪·布蘭夏德這老兄真可憐，他還認為宣告式判決能夠治療癌症呢。
”嗯，極其強調激勵機制的超級威力的斯金納跟這位耶魯法學院的教授差不多。
我總是把這種降低了斯金納聲譽的思維習慣稱為“鐵錘人傾向”，因為有句諺語說：“在隻有鐵錘的人看來，所有問題都特别像釘子。
”“鐵錘人傾向”并沒有放過布蘭夏德和斯金納這麼聰明的人。
如果你們不注意的話，它也不會放過你們。
在這篇講稿中，我将會好幾次提到“鐵錘人傾向”，因為正好有一些辦法能夠有效地減少這種令斯金納教授聲名掃地的心理傾向所造成的破壞。
激勵機制的超級威力所造成的一個重要後果就是我所說的“激勵機制引起的偏見”。
有的人因為受過教育而變得道德高尚，然而在激勵機制的驅動之下，他可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便得到他想要的東西，而且他還會為自己的糟糕行為尋找借口，就像施樂公司那些為了得到最高提成而不惜損害顧客利益的銷售員。
我很早就學到這個道理。
故事發生在我祖父的故鄉，内布拉斯加州的林肯市。
當地有個外科醫生，他年複一年地将大量的正常膽囊送到該市最好的醫院的病理學實驗室。
衆所周知，社區醫院的管理體系很糟糕，所以這位醫生如此亂來了許多年才被革除職務。
那位負責開除這個人的醫生是我們家的世交，我問他：“難道這名外科醫生心裡想，‘這麼做能夠展示我的醫術很高明？’——這家夥手術做得非常好——‘而且每年通過把正常膽囊切掉來謀害幾個病人能讓我過上高質量的生活？’”我的朋友說：“不是這樣子的啦，查理。
他認為膽囊是所有疾病的禍根，而且如果你真的愛護病人，就應該盡快把這個器官切除掉。
” 這個例子很極端，但每個專業人士和每個普通人身上或多或少都會有這名外科醫生的認知傾向。
它能引發極其可怕的行為。
就拿那些推銷商業地産和企業的經紀人來說吧。
我從來沒有見過一個哪怕稍稍客觀的經紀人。
在我這漫長的一生中，我遇到過的管理顧問沒有不在他們的報告結束時寫上這個相同的建議的：“這個問題需要更多的管理顧問服務。
”由于激勵機制引起的偏見非常普遍，所以人們往往必須懷疑或者有保留地接受其專業顧問的建議，哪怕這個顧問是一名工程師。
一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業建議對他本身特别有利，你就應該特别害怕這些建議；（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；（3）複核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合适的。
激勵機制能夠導緻人們在做壞事的時候覺得自己是正當的，國防部的采購曆史也證明了這一點。
從前國防部采購時簽署的都是成本保利合同（以成本再加一個比例的利潤作價），而産生了許多貪污受賄的事情，這促使美國政府作出決定，國防部負責采購的官員簽署這樣的合同是違法的，而且犯的不是輕罪，是重罪。
順便說一聲，雖然政府部門簽署成本保利合同已經被正确地定為重罪，但其他地方，包括許多律師事務所和大量的企業，依然采用了一種成本保利的獎勵系統。
在這種普遍的激勵模式之下，有些人受到激勵機制引起的偏見的驅使，做出了許多極其可怕的事情。
而這些行為不軌的人當中有許多原本正派得足讓你們會很樂意和他們成為親家。
人類大腦就是以這種方式運轉的，這裡面蘊含着幾個大道理。
比如，收款機的發明能夠使不誠實的行為難以得逞，所以它對文明社會作出了傑出的貢獻。
正如斯金納十分清楚地知道的，得到獎勵的壞行為特别容易形成習慣。
所以收款機是一種偉大的道德工具。
順便說一下，收款機的發明者帕特森（JohnHenryPatterson）對此深有體會。
他曾經擁有一家小商店，店裡的員工經常趁他不注意的時候偷錢，所以他從來沒賺到什麼錢。
後來有人賣給他兩台收款機，他的商店馬上開始盈利。
他很快把商店關掉，進入了收款機行業。
他創辦的公司就是
