4.避實擊虛：穩操勝算之術
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李白有一首《蜀道難》詩，開頭便寫道：“噫籲嘻，危乎高哉！蜀道之難，難于上青天！”難到怎樣程度？他是這樣形容的：“黃鶴之飛尚不得過，猿揉欲度愁攀援，“而山嶺之高峻，“連峰去天不盈尺，枯松倒挂倚絕壁。
” 山勢又是多麼險阻，隻要“一夫當關，萬夫莫開。
”蜀道之難如此，鄧艾和鐘會興兵伐蜀時，他不限鐘會行“正道”，而是偏行險道，但他終于偷渡陰平成功，他何能如此？原來他是用“避實擊虛”之法。
姜維與左将軍張翼、右将軍廖化領蜀兵扼守劍閣，使鐘會大軍寸步難移，鄧艾問鐘會提出“偷渡陰平，直搗成都”之議，鐘會表面贊同：“此計甚妙！” 暗裡卻笑其愚，認為“陰平小路，皆高山峻嶺，若蜀以百餘人守其險要，斷其歸路，則鄧艾之兵皆餓死矣。
吾隻以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原來鐘會深忌鄧艾，怕其争功，認為他行小路必敗，故佯示贊許，想借此置之于死地，誰知卻讓鄧艾立了大功。
鄧艾軍确是曆盡艱難困苦，行軍都于巅崖峻谷之中，特别是摩天嶺以西更為險阻，有時要過一嶺。
連鄧艾也要以氈裹身滾下，無氈衫者各用繩索束腰，攀木挂樹，像猿猴般魚貫而下。
如此20餘日，行700餘裡，都是行于無人之地，未見“一夫當關”，乃能偷渡成功。
原來劉後主聽師婆之言不理姜維派兵守陰平之議。
行于無人之地，也是最安全之地，所以鄧艾實行“避實擊虛’”之法，也是絕對勝利之法。
“避實擊虛”之法，源出于《孫子兵法》，孫子在《虛實》篇裡說：“夫兵形象水。
水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛。
”意是說，用兵的規律象流水，水流的規律是避高而向下，用兵的規律是避實而擊虛。
這是一條重要的戰争規律，凡能以“實”擊“虛”必勝，如以“實”擊”實”則勝負難分，即使取勝也來之不易，且必有損傷。
鐘會偷笑鄧艾行“小道”，自稱其行“正道”不愁蜀地不破，但他與姜維在劍閣對峙，處境很不妙。
姜維智勇雙全，又忠心耿耿，所率将兵皆蜀之精英，上下同心死守劍閣，鐘會拼力進攻不能前進一步，反而損兵折将，狼狽不堪，曾議欲退兵，而鄧艾行“小路”卻全師而過，直搗成都，終于滅蜀，如沒有鄧艾偷渡陰平成功，迫使歸降的後主令姜維放下兵器，誰勝誰敗，尚未可知。
因此，以“實”擊“實”并非妙法，故素為兵家所忌，以“實”擊“虛”則是常勝之道，曆代兵家莫不推崇。
“避實擊虛”也是商戰要訣，強者對強者、弱者對強者都可用此法取勝。
兩強相争，互相硬碰，雖勝也必有損傷，如能以已之長擊彼之短，以己之強擊彼之弱，以己之“實”擊彼之“虛”，必能取勝，弱煮攻強者，決不能面對面以争，而要在強者不屑一顧或尚顧不及的地方才去據地盤，任何強者都必有其弱點，要咬在其弱點與之相争，隻有用這種”避實擊虛”之法，弱者才能不勘壯大自己，不斷削弱強者，最後戰而勝之。
“避實擊虛”是發展中國家對發達國家，小公司對跨國公司進行商戰的取勝之法。
如何才能“避實擊虛”？《孫子兵法》有不少具體的、精湛的論述。
結合當前的商戰，認真研究孫子對于這方面的論述，是很有借鑒意義的。
鑽對手的空子 孫子說：“善用兵者，避其銳氣，擊其情歸，此治氣者也”。
（《軍争》篇）又說：“兵情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
”（《九地》篇）孫子還特别告誡：實而避之，強而避之。
”（《計》篇）日本曾長期提倡武士道精神，是一個講究戰略戰術的國家，不論是過去從事戰争，或現在從事商戰，都是這樣。
日本人十分崇拜孫子，以孫子兵法為兵法，縱觀當今日本人進行的商戰，顯然是以孫子兵法為指導思想的。
在其進入美國市場前後的一段相當長的時間，就是采取上述孫子所說的戰法，即“實而避之，強而避之””避其銳氣，擊其情歸”，采取迅速的行動，趁着對方管不及，想未到而出現的空隙，進攻對方沒有戒備的地方。
也就是說，哪裡有空子，日本人就往哪裡鑽。
日本人這種戰法，可簡稱為“鑽對手的空子”之法。
這具體表現在： 1.迂回包抄。
戰後初期，商戰戰場主要在歐美各國之間展開，歐美各大跨國公司還未顧及的其他區域，存在遼闊的競争空間。
此時因産品質量還不高，尚無法進入歐美市場的日本産品就鑽了這個大空子，首先進攻亞非拉各國市場，選擇的進攻點，一般都不存在競争對手，或是競争對手實力較差，處境不妙，大有可乘之機的地方。
如計算機業，日本人先攻克亞洲的鄰近國家，然後是澳大利亞，最後才是歐洲和美國。
日本汽車公司和摩托車公司也是首先打入亞洲市場，然後再向外擴張。
日本複印機、家用電器、音響設備等許多公司，最新選擇的市場都是美國和歐洲企業鞭長莫及的地區。
2.填補真空。
哪裡有空子就鑽進去，哪裡有真空就填補，日本人進行商戰是全球性的，可以說是無所不在，連鮮為人知的太平洋群島也沒有放棄。
帕勞共和國，北馬裡亞納聯邦、馬紹爾群島和瑙魯等國，都是最近10年才獲得獨立的，過去都曾經是英國、法國，美國等國的殖民
” 山勢又是多麼險阻，隻要“一夫當關，萬夫莫開。
”蜀道之難如此，鄧艾和鐘會興兵伐蜀時，他不限鐘會行“正道”，而是偏行險道，但他終于偷渡陰平成功，他何能如此？原來他是用“避實擊虛”之法。
姜維與左将軍張翼、右将軍廖化領蜀兵扼守劍閣，使鐘會大軍寸步難移，鄧艾問鐘會提出“偷渡陰平，直搗成都”之議，鐘會表面贊同：“此計甚妙！” 暗裡卻笑其愚，認為“陰平小路，皆高山峻嶺，若蜀以百餘人守其險要，斷其歸路，則鄧艾之兵皆餓死矣。
吾隻以正道而行，何愁蜀他不破乎！”原來鐘會深忌鄧艾，怕其争功，認為他行小路必敗，故佯示贊許，想借此置之于死地，誰知卻讓鄧艾立了大功。
鄧艾軍确是曆盡艱難困苦，行軍都于巅崖峻谷之中，特别是摩天嶺以西更為險阻，有時要過一嶺。
連鄧艾也要以氈裹身滾下，無氈衫者各用繩索束腰，攀木挂樹，像猿猴般魚貫而下。
如此20餘日，行700餘裡，都是行于無人之地，未見“一夫當關”，乃能偷渡成功。
原來劉後主聽師婆之言不理姜維派兵守陰平之議。
行于無人之地，也是最安全之地，所以鄧艾實行“避實擊虛’”之法，也是絕對勝利之法。
“避實擊虛”之法，源出于《孫子兵法》，孫子在《虛實》篇裡說：“夫兵形象水。
水之形避高而趨下，兵之形避實而擊虛。
”意是說，用兵的規律象流水，水流的規律是避高而向下，用兵的規律是避實而擊虛。
這是一條重要的戰争規律，凡能以“實”擊“虛”必勝，如以“實”擊”實”則勝負難分，即使取勝也來之不易，且必有損傷。
鐘會偷笑鄧艾行“小道”，自稱其行“正道”不愁蜀地不破，但他與姜維在劍閣對峙，處境很不妙。
姜維智勇雙全，又忠心耿耿，所率将兵皆蜀之精英，上下同心死守劍閣，鐘會拼力進攻不能前進一步，反而損兵折将，狼狽不堪，曾議欲退兵，而鄧艾行“小路”卻全師而過，直搗成都，終于滅蜀，如沒有鄧艾偷渡陰平成功，迫使歸降的後主令姜維放下兵器，誰勝誰敗，尚未可知。
因此，以“實”擊“實”并非妙法，故素為兵家所忌，以“實”擊“虛”則是常勝之道，曆代兵家莫不推崇。
“避實擊虛”也是商戰要訣，強者對強者、弱者對強者都可用此法取勝。
兩強相争，互相硬碰，雖勝也必有損傷，如能以已之長擊彼之短，以己之強擊彼之弱，以己之“實”擊彼之“虛”，必能取勝，弱煮攻強者，決不能面對面以争，而要在強者不屑一顧或尚顧不及的地方才去據地盤，任何強者都必有其弱點，要咬在其弱點與之相争，隻有用這種”避實擊虛”之法，弱者才能不勘壯大自己，不斷削弱強者，最後戰而勝之。
“避實擊虛”是發展中國家對發達國家，小公司對跨國公司進行商戰的取勝之法。
如何才能“避實擊虛”？《孫子兵法》有不少具體的、精湛的論述。
結合當前的商戰，認真研究孫子對于這方面的論述，是很有借鑒意義的。
鑽對手的空子 孫子說：“善用兵者，避其銳氣，擊其情歸，此治氣者也”。
（《軍争》篇）又說：“兵情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。
”（《九地》篇）孫子還特别告誡：實而避之，強而避之。
”（《計》篇）日本曾長期提倡武士道精神，是一個講究戰略戰術的國家，不論是過去從事戰争，或現在從事商戰，都是這樣。
日本人十分崇拜孫子，以孫子兵法為兵法，縱觀當今日本人進行的商戰，顯然是以孫子兵法為指導思想的。
在其進入美國市場前後的一段相當長的時間，就是采取上述孫子所說的戰法，即“實而避之，強而避之””避其銳氣，擊其情歸”，采取迅速的行動，趁着對方管不及，想未到而出現的空隙，進攻對方沒有戒備的地方。
也就是說，哪裡有空子，日本人就往哪裡鑽。
日本人這種戰法，可簡稱為“鑽對手的空子”之法。
這具體表現在： 1.迂回包抄。
戰後初期，商戰戰場主要在歐美各國之間展開，歐美各大跨國公司還未顧及的其他區域，存在遼闊的競争空間。
此時因産品質量還不高，尚無法進入歐美市場的日本産品就鑽了這個大空子，首先進攻亞非拉各國市場，選擇的進攻點，一般都不存在競争對手，或是競争對手實力較差，處境不妙，大有可乘之機的地方。
如計算機業，日本人先攻克亞洲的鄰近國家，然後是澳大利亞，最後才是歐洲和美國。
日本汽車公司和摩托車公司也是首先打入亞洲市場，然後再向外擴張。
日本複印機、家用電器、音響設備等許多公司，最新選擇的市場都是美國和歐洲企業鞭長莫及的地區。
2.填補真空。
哪裡有空子就鑽進去，哪裡有真空就填補，日本人進行商戰是全球性的，可以說是無所不在，連鮮為人知的太平洋群島也沒有放棄。
帕勞共和國，北馬裡亞納聯邦、馬紹爾群島和瑙魯等國，都是最近10年才獲得獨立的，過去都曾經是英國、法國，美國等國的殖民