2.攻心為上:取勝的最上策

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孔明南征,馬谡提出“攻心為上”的策略,孔明納其策,對孟獲七擒七縱,孟獲心服其德,終孔明之世,南人不複反”。

    《三國演義》描寫的戰争,把“攻心”的戰役置于突出的地位,且寫得十分精采,除孔明南征之役外,劉備巧奪西蜀、呂蒙智襲荊州、孔明三氣周瑜等都是“攻心”的妙篇,不僅是戰役,在人際關系中也寫“攻心”的特殊效果,不論是劉備、孔明,還是曹操、孫權都有“攻心”高招。

    尤其是劉備,在這方面堪稱“攻心”大師,如他的“摔阿鬥”、“要投江”、遣衆将”、“辭徐州”、”托孤話”,都是“攻心”傑作。

    盡管其真中有假、假中有真,但其“仁義攻心”之術,确是登峰造極,博得民心、軍心向往,願為之當牛做馬、戰死沙場。

    這便是這個“織席小兒”能稱王西蜀的主要原因之一。

     不僅是戰争,人際之間的競争,仍以“攻心為上”。

    譬如商戰,第二次世界大戰以前,殖民主義和帝國主義,先後用武力強占和瓜分世界,控制市場,在刺刀威脅之下,不想與之交易也得交易,不想購買其産品也得購買,确是商戰即“兵戰”;現在,殖民主義早已日簿西山,帝國主義已不能力所欲為,不能再強人買賣。

    這就是說,今之商戰,“兵戰”已失靈,隻有“心戰”一途。

    要想在商戰上取勝,首先必須使人們喜歡與之做買賣,這就需要“攻心”。

    能否善于運用“攻心”戰略,對于商戰的勝敗具有十分重要的作用。

     講究信用以信人 “商戰有如軍戰”,人們如此說,隻是指兩者有許多相似之處,但并不因此而認為凡行之于軍戰的,都可用于商戰。

    譬如軍戰很強調“兵不厭詐,” 但詐道如用于對顧客和消費者,就不會得到人們的信任,将是自毀形象,縱使能欺騙于一時,終将身敗名裂。

    在世界各國貿易中,投機倒把者多行詐道,或不擇手段,以次貨充好貨;或假冒商标,以假貨充真貨,因而不齒于人,自絕生意之源,以至受到法律制裁。

    此外,有的對所簽的合同沒有認真履行,或不按期交貨,或所交的貨與合同規定的不一樣,甚至半途中止合同,不管原因如何,由于不按合同辦事,可能招緻對方的損失,這勢必引起對方的不信任,影響甚至斷絕彼此的貿易往來。

     經營之道,貴在一“信”字,有了信譽,才得到顧客的信任,才樂于與之交易。

    當今之世,行詐欺騙的大有人在,因而對其人及其産品未了解前,不敢貿然與之做買賣,怕受騙上當,當建立了信譽,人們就放心與之做買賣。

     講信用對于經營是十分重要的。

    所以,經商的人都要講信用,凡是與人有商約和簽訂合同,必須照約和按合同辦事,不論遇到什麼困難,以至虧本,也不要做違約的事,隻有這樣才能得到人的充分信任。

    講究信用的聲譽一樹立,必将獲得更多的信任,與之交易的人将越來越多。

    如不講究信用,不僅與之交易者以後不願再來打交道,别人知道了,也“退避三舍”,與之交易的人也将越來越少,以至關門大吉。

     講究信用,不僅是一種商業道德,也是一種經商要求,不懂此術的不足以言商戰,不用此術的難成大氣候。

    世界上最懂此術、最善用此術的要算猶太人。

    猶太人是精于生财之術的民族,現在分布在世界各地的1300萬的猶太人,掌握着驚人的财富,因而被譽為“世界商人”;世界各地掌握貿易實權的,大多數是猶太人。

    猶太人之所以能緻富,是因其善于經商,其經商絕招之一是講究信用,這突出表現在嚴格遵守契約上。

    猶太人不輕易信人,除自己外不相信任何人,包括自己的老婆和孩子,但他們非常信守契約,不論發生任何問題,亦決不毀約。

    猶太人簽約前,對每項事以至細節都做認真的考慮,語言不容許含糊不清或模棱兩可,要寫得明确肯定,并要規定不履行契約必須賠償損失。

    據說他們所信奉的“猶太教”是“契約的宗教”,視“舊約”聖經為“神和以色列人的契約書”。

    因此,猶太人被稱為“契約之民”。

     當然,這不是說所有的猶太人都遵守契約,也有不遵守契約的,對這種不遵守契約的人,猶太人也看不起他,認為是猶太人的敗類。

    如果簽約對方不履行契約,猶太人就毫不客氣地要求其賠償損失,以後就不再信任。

    也因猶太人講信用,人們也就樂于與之交易,這樣生意越做越大,賺錢就越來越多。

     猶太人經商緻富,引起世人的注目,世界上許多商人在研究和學習猶太人經商之術,日本商人藤田田便是學習得最好的一個。

    他寫了《猶太人賺錢絕招》一書,其中談到他因遵守契約而獲得猶太人信任的情況:1968年,藤田田接受美國油料公司定制三百萬個餐具刀叉的合同