1.知彼知己：保證勝利之法
關燈
小
中
大
《孫子兵法·謀攻》說：“知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必敗。
”這是孫子對戰争實踐的總結，不僅為爾後戰役證明其正确性，也為現代商戰所證實：“知彼知己”，則“百戰不殆”反之，則“每戰必敗”。
孔明巧擺”空城計”就是運用這種謀略思想取得成功的典型例子。
孔明知漢中咽喉街亭失守，怕司馬懿斷其歸路，急分兵遣将布置撤軍。
忽然十餘次飛馬急報：“司馬懿引大軍十五萬，望西城蜂擁而來！”這時孔明身邊别無大将，隻有一班文官和二千五百軍兵在城中。
衆官聽得這個消息，盡皆失色，唯有孔明不慌不忙，傳令：偃旗息鼓，大開四門，自己就披鶴氅、戴綸巾，引二小童攜琴一張，于城樓之上，憑欄而坐，焚香操琴。
司馬懿一到看見如此情況大疑，急令退軍。
孔明彈琴競退了司馬十五萬大軍。
當次子司馬昭問其故時，司馬懿答道：“亮平生謹慎，不曾弄險。
今大開城門，必有埋伏。
我軍若進，中其計也。
”司馬懿老謀深算，精通兵法，每戰必先“知彼” 而後戰，他素知孔明為人”謹慎”，決不會“擺空城計”以冒險，但他隻知往日的孔明，而不知今日的孔明。
孔明為何往日未曾冒險而今日卻冒大險？ 司馬大軍退後衆将問其故，孔明答說：“此人料吾平生謹慎，決不弄險，見如此模樣，疑有伏兵，所以退去。
吾非行險，蓋因不得已而用之。
”司馬懿之所以退，是因其隻知往日孔明“謹慎”而不知今日孔明敢冒險，即，”不知彼”：司馬懿擁有十五萬大軍，孔明困守區區一小城，即使滿城設埋兵，何堪一擊，他思不及此是因對敵估計錯了，被吓昏了，忘記自己軍力勝孔明百倍，這就是不知已。
司馬懿既不知彼又不知己，這便是他敗退的原因。
孔明之所以一反“平生謹慎”的作風，敢于冒大險擺“空城計”，正如他自己所說的“蓋因不得已而用之。
”因為司馬懿十五萬大軍快臨城下時，他身邊隻有二千五百軍兵，要戰戰不過，要逃逃不了一棄城而逃，必不能遠遁，定為司馬懿所擒。
在要戰要逃都不行的情況下，孔明隻有擺“空城計”一法了，這說明孔明很清楚自己所處的危境及其必須做的事，可見孔明“知已”。
孔明敢擺“空城計”，因他知司馬懿深懂兵法，且為人既謹慎又多疑，又知司馬懿料其“生平謹慎，必不弄險”，這就是既知其人，又料其知我，故得出結論：必疑我有疑兵，必不敢進。
可見孔明”知彼”之深。
孔明知彼又知己，這便是孔明的“空城計”取得成功的原因。
孔明巧擺”空城計”的故事充分說明“知彼知己”确是非常重要的謀攻思想，運用得當就會取得成功，運用不當就會失敗。
但不能因司馬懿中計便認為他不懂得運用“知彼知己”以謀攻，在這方面他不遜于孔明。
對于孔明其人他曾了如指掌，如在擒孟達、取街亭兩次戰役中，都因他洞察孔明的謀略而取得成功，孔明則因不明于知人（對馬谡、孟達），即“不知己”而緻失敗。
”智者千慮必有一失”，孔明、司馬兩人都曾有失。
這也說明“知彼知己”之不易。
要窮盡其個中三昧則非下苦功不可。
孔明的成功和司馬懿失敗的經驗教訓，對于現代商戰運用“知彼知己” 以謀攻都很有借鑒意義。
現代商戰也必須做到“知彼知己”才能取勝，這早已為人們所公認了。
問題是怎樣才能做到真正的“知彼知己”。
隻有真正的“知彼知己”才能取勝，如果是半知半不知，或自認為真知而其實不知，那就是自欺自害，必然會遭到失敗。
另是，現代商戰的“知彼”的”彼”與軍戰的“知彼”的”彼”内涵不完全一樣。
軍戰的”彼”隻是指敵方，而現代商戰的“彼”既指競争的一方，也包括顧客的一方，如果隻知一方而不知另一方，不算盡知“彼”。
因此，現代商戰要“知彼”，既要了解對手，也要了解顧客。
上面提出的這些問題，也是下文所要探讨的。
要戰勝對手，必先了解對手 高明的謀略家能做到“知彼知己”，首先是因能了解對手，即充分掌握敵方情報，情報全面、充分、真實，其決策就正确。
當代商戰要做到“知彼知己”以取勝也必須如此。
參加當代商戰的，不隻是一般廠商和各跨國公司，也有各國和各地區經濟集團，因此搜集情報的範圍極其廣闊，其中包括政治、經濟、文化、科技、法律以及領導人的情況，等等。
有些國家的對外貿易組織建有全球範圍的市場情報系統，搜集的情報，從地區來說是無所不在，從内容來說是無所不有。
世界上各跨國公司都設有自己的情報信息系統。
為了取得商戰的勝利，有些國家搜集情報是不擇手段的，包括收買政府官員、采取間諜等手段，以竊取對方的經濟、科技情報。
總之，在商戰激烈展開的同時，情報戰也在密鑼緊鼓地進行。
凡在商戰上取得勝利的國家，都是由于能準确地掌握對手有關情報，做到“知彼知己”，善于揚長避短，度人量已而戰。
在這方面，日本人是其中佼佼者，日本公司開始打入美國市場時，由于對美國市場、文化和競争情況毫無所知，難于與美國人競争，被迫紛紛撤出。
“吃一塹，長一智”，50年
”這是孫子對戰争實踐的總結，不僅為爾後戰役證明其正确性，也為現代商戰所證實：“知彼知己”，則“百戰不殆”反之，則“每戰必敗”。
孔明巧擺”空城計”就是運用這種謀略思想取得成功的典型例子。
孔明知漢中咽喉街亭失守，怕司馬懿斷其歸路，急分兵遣将布置撤軍。
忽然十餘次飛馬急報：“司馬懿引大軍十五萬，望西城蜂擁而來！”這時孔明身邊别無大将，隻有一班文官和二千五百軍兵在城中。
衆官聽得這個消息，盡皆失色，唯有孔明不慌不忙，傳令：偃旗息鼓，大開四門，自己就披鶴氅、戴綸巾，引二小童攜琴一張，于城樓之上，憑欄而坐，焚香操琴。
司馬懿一到看見如此情況大疑，急令退軍。
孔明彈琴競退了司馬十五萬大軍。
當次子司馬昭問其故時，司馬懿答道：“亮平生謹慎，不曾弄險。
今大開城門，必有埋伏。
我軍若進，中其計也。
”司馬懿老謀深算，精通兵法，每戰必先“知彼” 而後戰，他素知孔明為人”謹慎”，決不會“擺空城計”以冒險，但他隻知往日的孔明，而不知今日的孔明。
孔明為何往日未曾冒險而今日卻冒大險？ 司馬大軍退後衆将問其故，孔明答說：“此人料吾平生謹慎，決不弄險，見如此模樣，疑有伏兵，所以退去。
吾非行險，蓋因不得已而用之。
”司馬懿之所以退，是因其隻知往日孔明“謹慎”而不知今日孔明敢冒險，即，”不知彼”：司馬懿擁有十五萬大軍，孔明困守區區一小城，即使滿城設埋兵，何堪一擊，他思不及此是因對敵估計錯了，被吓昏了，忘記自己軍力勝孔明百倍，這就是不知已。
司馬懿既不知彼又不知己，這便是他敗退的原因。
孔明之所以一反“平生謹慎”的作風，敢于冒大險擺“空城計”，正如他自己所說的“蓋因不得已而用之。
”因為司馬懿十五萬大軍快臨城下時，他身邊隻有二千五百軍兵，要戰戰不過，要逃逃不了一棄城而逃，必不能遠遁，定為司馬懿所擒。
在要戰要逃都不行的情況下，孔明隻有擺“空城計”一法了，這說明孔明很清楚自己所處的危境及其必須做的事，可見孔明“知已”。
孔明敢擺“空城計”，因他知司馬懿深懂兵法，且為人既謹慎又多疑，又知司馬懿料其“生平謹慎，必不弄險”，這就是既知其人，又料其知我，故得出結論：必疑我有疑兵，必不敢進。
可見孔明”知彼”之深。
孔明知彼又知己，這便是孔明的“空城計”取得成功的原因。
孔明巧擺”空城計”的故事充分說明“知彼知己”确是非常重要的謀攻思想，運用得當就會取得成功，運用不當就會失敗。
但不能因司馬懿中計便認為他不懂得運用“知彼知己”以謀攻，在這方面他不遜于孔明。
對于孔明其人他曾了如指掌，如在擒孟達、取街亭兩次戰役中，都因他洞察孔明的謀略而取得成功，孔明則因不明于知人（對馬谡、孟達），即“不知己”而緻失敗。
”智者千慮必有一失”，孔明、司馬兩人都曾有失。
這也說明“知彼知己”之不易。
要窮盡其個中三昧則非下苦功不可。
孔明的成功和司馬懿失敗的經驗教訓，對于現代商戰運用“知彼知己” 以謀攻都很有借鑒意義。
現代商戰也必須做到“知彼知己”才能取勝，這早已為人們所公認了。
問題是怎樣才能做到真正的“知彼知己”。
隻有真正的“知彼知己”才能取勝，如果是半知半不知，或自認為真知而其實不知，那就是自欺自害，必然會遭到失敗。
另是，現代商戰的“知彼”的”彼”與軍戰的“知彼”的”彼”内涵不完全一樣。
軍戰的”彼”隻是指敵方，而現代商戰的“彼”既指競争的一方，也包括顧客的一方，如果隻知一方而不知另一方，不算盡知“彼”。
因此，現代商戰要“知彼”，既要了解對手，也要了解顧客。
上面提出的這些問題，也是下文所要探讨的。
要戰勝對手，必先了解對手 高明的謀略家能做到“知彼知己”，首先是因能了解對手，即充分掌握敵方情報，情報全面、充分、真實，其決策就正确。
當代商戰要做到“知彼知己”以取勝也必須如此。
參加當代商戰的，不隻是一般廠商和各跨國公司，也有各國和各地區經濟集團，因此搜集情報的範圍極其廣闊，其中包括政治、經濟、文化、科技、法律以及領導人的情況，等等。
有些國家的對外貿易組織建有全球範圍的市場情報系統，搜集的情報，從地區來說是無所不在，從内容來說是無所不有。
世界上各跨國公司都設有自己的情報信息系統。
為了取得商戰的勝利，有些國家搜集情報是不擇手段的，包括收買政府官員、采取間諜等手段，以竊取對方的經濟、科技情報。
總之，在商戰激烈展開的同時，情報戰也在密鑼緊鼓地進行。
凡在商戰上取得勝利的國家，都是由于能準确地掌握對手有關情報，做到“知彼知己”，善于揚長避短，度人量已而戰。
在這方面，日本人是其中佼佼者，日本公司開始打入美國市場時，由于對美國市場、文化和競争情況毫無所知，難于與美國人競争，被迫紛紛撤出。
“吃一塹，長一智”，50年