1.知彼知己：保證勝利之法
關燈
小
中
大
造汽車的依據。
1973年又在加利福尼亞州南部開辦一個設計中心，按照美國人的愛好來設計和改進它的汽車，因而獲得了美國顧客的喜愛。
在80年代初期，當美國汽車公司發現它們的老顧客紛紛開着豐田汽車上街的時候，才驚醒過來。
美國福特汽車公司為此多次召開座談會征求意見，并邀請大批消費者對其新制的汽車評價，根據顧客的意見不斷加以改進，因而受到了顧客的歡迎。
最近5年來福特汽車在加利福尼亞州很暢銷。
其他許多受到外國貨沖齒的美犀公司，他決心了解顧客、滿足顧客，以便與之競争。
現在，美國不少企業很強調”顧客投資”，認為它比設備投資更重要。
所謂“顧客投資”，就是要了解顧客的需要，生産出更受顧客歡迎的産品，涸此，正在以質量更好、生産更活、供貨更快、使顧客更滿意等各種新方式來提高産品在市場上的競争能力。
“了解你的顧客”已成為營銷學上的一門重要課程。
為了解顧客，世界各國的企業采取了各種各樣的方法，并根據不同顧客伽所好所需确定其生産、營銷的計劃以及方針、方法。
被稱為美國ABC企業的美國企業聯合會中的一批大中型企業，是當前美國國際競争力最強的企業，與它們有貿易往來的國家，大都是較富裕的國家，這些國家消費水平較高，人們買東西主要是看質量，有的則是為了趕時髦。
因此，ABC企業決定其與外國同類企業競争的方針，不是靠價格低廉來赢得顧客，而是靠技高一籌來占領市場。
為了适合顧客的需要，大多數ABC企業都在國外設有研究機構，雇請一流研究人員，以不斷設計出暢銷産品。
因此，其産品大受國外顧客青睐，營業額不斷上升，即使在美元彙價不斷下滑的1985— 1988年間，ABC企業的國外營業額仍上升24％。
日本設在香港、台北和東南亞的百貨公司，都通過各種途徑以了解顧客。
例如，設在曼谷的吉之島百貨公司的職員都受過如何了解顧客的訓練，公司規定他們每月要與150—200名顧客對話，了解顧客的經濟能力和喜愛傾向，購物習慣和選擇什麼牌子的産品，等等。
公司還用專門的攝影設備，掌握商店停車場的情況，從顧客乘坐汽車的型号，判斷其收入水平與消費習慣。
由于日本百貨公司了解顧客，因此，它出售的商品和提供的服務能适應各種顧客的需要和愛好。
這是日本百貨公司在香港、台北和東南亞等地營銷額能名列前茅的主要原因之一。
巴西1988年出口額達243億美元，比l970年的30億美元猛增70倍以上，其外貿發展如此迅速，也與其了解國外顧客消費習慣和需要有很大關系。
巴西外貿企業在了解國外顧客之後，根據國外顧客的愛好和習慣，組織生産适銷商品以供出口，如巴西出口的建築陶瓷就是按照美國人喜歡質高美觀的特點研制的，因而在美國很暢銷。
向國外出口的咖啡，也根據消費國對咖啡的濃度、色澤、口味的需要而生産，因此銷路很好。
巴西其它不少産品也是由于适合國外消費者的愛好而打入國際市場的。
了解顧客的目的是為争取顧客，而争取顧客的有效方法之一是必須為顧客提供最優質服務，世界上許多著名的企業都因懂得這中奧妙，而能長期保持生産興隆，财源大進。
馬克斯與斯潘塞公司是英國最大的零售公司，創辦迄今已近百年，在美國擁有270個分号，營業額年逾30億英鎊，其成功奧秘說起來也并不奧秘。
隻不過是：向顧客提供最優質的服務，即堅持一切适合廣大顧客的需要，向顧客提供品種齊全的物美價廉商品和良好的服務态度。
為了保證商品的質量，加強産品質量控制，總部有300多名負責質量檢查鑒定的技術人員和設計人員，經常同制造廠家取得聯系，共同設法改進生産技術，提高産品質量，生産新穎、美觀、入時的商品。
該公司還始終堅持薄利多銷，所售的商品價格都低于其他零售商店。
這便是這家公司能保持近百年興隆發達的訣竅。
美國沃爾超級商場則為了避免與大城市的大零售商競争，其商場大都設在内陸各州，到1989年9月止，它在26個州中已擁有1325個商場，它的零售額增長率居全國第一。
其主要服務對象是家庭，家庭所需要的物品應有盡有，故又稱“家庭一次購物”，對家庭購物十分方便。
每一家沃爾市場都貼有“天天廉價”的大标語，同樣牌于的商品确比别家便宜，為了保持“天天廉價”，沃爾商場在壓低進貨價格和降低經營成本上痛下功夫。
沃爾商場如此盡心為“家庭”服務，必然受到“家庭”的歡迎，80年代以來，它的新店不斷增加，銷售額不斷上升，1988年銷售額就達到200億美元。
為了适應工作繁忙難得抽空上街購物的顧客的需要，西德新興了兩種服務行業：一是送貨上門，幹這種行業的已有三千多家，顧客隻要挂一個電話，或填好一張訂貨單，送貨商店就按時按量送貨上門。
另一種是郵購業，有2/3的家庭經常通過郵政向郵購公司購買商品。
大凡盡心為顧客服務的，顧客必然樂意光顧，送貨商店和郵購公司當然不例外，僅西德郵購公司年營業額就有70多億美元。
1973年又在加利福尼亞州南部開辦一個設計中心，按照美國人的愛好來設計和改進它的汽車，因而獲得了美國顧客的喜愛。
在80年代初期，當美國汽車公司發現它們的老顧客紛紛開着豐田汽車上街的時候，才驚醒過來。
美國福特汽車公司為此多次召開座談會征求意見，并邀請大批消費者對其新制的汽車評價，根據顧客的意見不斷加以改進，因而受到了顧客的歡迎。
最近5年來福特汽車在加利福尼亞州很暢銷。
其他許多受到外國貨沖齒的美犀公司，他決心了解顧客、滿足顧客，以便與之競争。
現在，美國不少企業很強調”顧客投資”，認為它比設備投資更重要。
所謂“顧客投資”，就是要了解顧客的需要，生産出更受顧客歡迎的産品，涸此，正在以質量更好、生産更活、供貨更快、使顧客更滿意等各種新方式來提高産品在市場上的競争能力。
“了解你的顧客”已成為營銷學上的一門重要課程。
為了解顧客，世界各國的企業采取了各種各樣的方法，并根據不同顧客伽所好所需确定其生産、營銷的計劃以及方針、方法。
被稱為美國ABC企業的美國企業聯合會中的一批大中型企業，是當前美國國際競争力最強的企業，與它們有貿易往來的國家，大都是較富裕的國家，這些國家消費水平較高，人們買東西主要是看質量，有的則是為了趕時髦。
因此，ABC企業決定其與外國同類企業競争的方針，不是靠價格低廉來赢得顧客，而是靠技高一籌來占領市場。
為了适合顧客的需要，大多數ABC企業都在國外設有研究機構，雇請一流研究人員，以不斷設計出暢銷産品。
因此，其産品大受國外顧客青睐，營業額不斷上升，即使在美元彙價不斷下滑的1985— 1988年間，ABC企業的國外營業額仍上升24％。
日本設在香港、台北和東南亞的百貨公司，都通過各種途徑以了解顧客。
例如，設在曼谷的吉之島百貨公司的職員都受過如何了解顧客的訓練，公司規定他們每月要與150—200名顧客對話，了解顧客的經濟能力和喜愛傾向，購物習慣和選擇什麼牌子的産品，等等。
公司還用專門的攝影設備，掌握商店停車場的情況，從顧客乘坐汽車的型号，判斷其收入水平與消費習慣。
由于日本百貨公司了解顧客，因此，它出售的商品和提供的服務能适應各種顧客的需要和愛好。
這是日本百貨公司在香港、台北和東南亞等地營銷額能名列前茅的主要原因之一。
巴西1988年出口額達243億美元，比l970年的30億美元猛增70倍以上，其外貿發展如此迅速，也與其了解國外顧客消費習慣和需要有很大關系。
巴西外貿企業在了解國外顧客之後，根據國外顧客的愛好和習慣，組織生産适銷商品以供出口，如巴西出口的建築陶瓷就是按照美國人喜歡質高美觀的特點研制的，因而在美國很暢銷。
向國外出口的咖啡，也根據消費國對咖啡的濃度、色澤、口味的需要而生産，因此銷路很好。
巴西其它不少産品也是由于适合國外消費者的愛好而打入國際市場的。
了解顧客的目的是為争取顧客，而争取顧客的有效方法之一是必須為顧客提供最優質服務，世界上許多著名的企業都因懂得這中奧妙，而能長期保持生産興隆，财源大進。
馬克斯與斯潘塞公司是英國最大的零售公司，創辦迄今已近百年，在美國擁有270個分号，營業額年逾30億英鎊，其成功奧秘說起來也并不奧秘。
隻不過是：向顧客提供最優質的服務，即堅持一切适合廣大顧客的需要，向顧客提供品種齊全的物美價廉商品和良好的服務态度。
為了保證商品的質量，加強産品質量控制，總部有300多名負責質量檢查鑒定的技術人員和設計人員，經常同制造廠家取得聯系，共同設法改進生産技術，提高産品質量，生産新穎、美觀、入時的商品。
該公司還始終堅持薄利多銷，所售的商品價格都低于其他零售商店。
這便是這家公司能保持近百年興隆發達的訣竅。
美國沃爾超級商場則為了避免與大城市的大零售商競争，其商場大都設在内陸各州，到1989年9月止，它在26個州中已擁有1325個商場，它的零售額增長率居全國第一。
其主要服務對象是家庭，家庭所需要的物品應有盡有，故又稱“家庭一次購物”，對家庭購物十分方便。
每一家沃爾市場都貼有“天天廉價”的大标語，同樣牌于的商品确比别家便宜，為了保持“天天廉價”，沃爾商場在壓低進貨價格和降低經營成本上痛下功夫。
沃爾商場如此盡心為“家庭”服務，必然受到“家庭”的歡迎，80年代以來，它的新店不斷增加，銷售額不斷上升，1988年銷售額就達到200億美元。
為了适應工作繁忙難得抽空上街購物的顧客的需要，西德新興了兩種服務行業：一是送貨上門，幹這種行業的已有三千多家，顧客隻要挂一個電話，或填好一張訂貨單，送貨商店就按時按量送貨上門。
另一種是郵購業，有2/3的家庭經常通過郵政向郵購公司購買商品。
大凡盡心為顧客服務的，顧客必然樂意光顧，送貨商店和郵購公司當然不例外，僅西德郵購公司年營業額就有70多億美元。