第十章 人人都喜歡的吸引力
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不是一樣有效？」
是的，這話很對，沒有一樣束西，能在任何情形下，産生同樣的效果——沒有一樣東西，能在所有人身上都發生效力。
如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？ 無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事： 某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們并非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。
可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所采取的步驟，你看他們是不是會成功？ 一、他們拜訪每一位顧客，并且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對于汽車方面的業務，顯然公司要比顧客内行得多。
所以，就不需要作那些無謂的争辯。
四、結果，他們争論起來。
采取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來 事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。
這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。
總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面——收帳的方法不對。
所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裡是湯姆斯先生，所采取的步驟—— 湯姆斯自己這樣說： 「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些隻字不提。
我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。
我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我隻是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量洩吐他們的意見，我靜靜聽着，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說： 「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不适當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。
那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。
我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由于你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合适。
同時，你也比别人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。
」 他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。
但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆争執款項一分錢。
可是另外那五位顧客，都讓公司方面，占到了帳款上的便宜。
這裡是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。
」 湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裡要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。
一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。
也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。
」 所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是： 激發更高尚的動機。
如果你滿意你現在所得到的結果，那又何必再改變呢？假如你認為不滿意的話，那就不妨試驗一下？ 無論如何，我相信你會喜歡我從前一個學員湯姆斯，他所講的一個真實故事： 某一家汽車公司，有六個顧客拒付一筆修理費的帳，他們并非不承認那個帳目，而是其中有些帳寫錯了。
可是每一項租車，或是修理的帳單上，都有他們的親筆簽宇，所以公司認為這些帳是不會有錯的。
下面是那家汽車公司信用部職員，去索款時所采取的步驟，你看他們是不是會成功？ 一、他們拜訪每一位顧客，并且坦白的對他們說，他們是公司派來索取積欠的帳款的。
二、他們很清楚的表示，公司方面絕不會弄錯，所有的錯誤，都該是顧客負責的。
三、他們暗示，對于汽車方面的業務，顯然公司要比顧客内行得多。
所以，就不需要作那些無謂的争辯。
四、結果，他們争論起來。
采取這些方法，能使顧客們心甘情願付出錢來？你不妨自已從那問題上，去找出答案來 事情鬧到這種地步，那位汽車公司信用部主任，該派出一隊「法律人才」去應付才是，幸虧這件事給總經理知道了。
這位總經理，查看那幾位欠帳主顧，過去付帳的記錄，發現他們過去都是按時付款的。
總經理發現到這項資料後，相信錯處一定是出在公司方面——收帳的方法不對。
所以，總經理把湯姆斯叫去，要他去收那些無法收到的「爛帳」。
這裡是湯姆斯先生，所采取的步驟—— 湯姆斯自己這樣說： 「一、我去拜訪每一位顧客，同樣我也去索取一筆積欠很久的帳…．可是，我對這些隻字不提。
我解釋，我是來調查一下公司對顧客的服務情形。
二、我明白的表示，在尚未聽完顧客所說的感想前，我不會發表任何意見。
我告訴他們說，公司方面也不是絕對沒有錯誤的。
三、我告訴他們，我隻是關心他們的汽車；而他們對自己的汽車，相信比誰都了解，所以在這個問題上，先聽從他們的意見。
四、我讓他們盡量洩吐他們的意見，我靜靜聽着，對他們表示十分的同情……當然，這也是他們所希望我如此的。
五、最後，那些顧客似乎心情緩和下來，我要他們把這件事公平的想一想，當然我想激發他們高尚的動機，所以我這樣說： 「首先我要你知道，我也覺得這件事的處置并不适當，你已受到我們公司上次派來的代表的困擾、激怒，并且使你受到很多的不便。
那是不應該發生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。
我聽了你剛才所講的話後，我不能不為你的忍耐和公平所感動。
就由于你的寬大胸襟，我才敢請你替我做點事情……這件事對你來講，會比任何人做得更好、更合适。
同時，你也比别人更清楚這兒是我給你開的帳單，請你細細查看一下，什麼地方記錯了，就像你是我們公司的總經理在查帳一樣，我請你全權作主，你說怎麼樣就怎麼樣。
」 他有沒有把帳單看了？是的，當然他這樣做了，而且顯得十分高興這些帳單的數目，由一百五十元，到四百元之間，款數大小不等。
但顧客占到便宜了嗎？是的，其中有一位顧客拒付這筆争執款項一分錢。
可是另外那五位顧客，都讓公司方面，占到了帳款上的便宜。
這裡是這件事最精采的地方在以後的兩年中，那幾位顧客，都買了本公司的新汽車。
」 湯姆斯先生說：「經驗告訴我，當你應付顧客不得要領時，最完善的辦法，是在你心裡要先有這樣一個觀點存在——你要當那位顧客是懇切、誠實、可靠的，且他是極願意付帳的。
一旦使他相信那帳目是對的，他會毫不遲疑的樂意債還。
也就是說，人們都是誠實的，而且願意履行他們該有的義務。
像這類情形，例外的很少，……我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那麼的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給你有像你所給他的同樣反應。
」 所以，如果你要獲得人們對你的同意的話，在一般情形上，遵守第十項規則，是一件很好的事，那是： 激發更高尚的動機。