第十章 人人都喜歡的吸引力
關燈
小
中
大
我的故鄉是在米蘇裡州的一個小鄉鎮，附近有個「卡梅」鎮，就是當年美國匪魁「奇斯
賈姆斯」的故鄉，我曾經去過卡梅鎮，奇斯的兒子還在那裡。
他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家——正如兩代以後的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。
事實确實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看到的那個人-都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己内心的理想家，較喜歡想好聽的動機。
所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機O 那種方法，用在商業上是否理想?．讓我們來看看。
那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫吓要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裡住了一個冬季。
我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。
我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我采取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。
我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。
」 這房客靜靜的聽着，沒有作特殊的表示，我接着又說：「現在，我的建議是這樣的，将你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。
從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」 我把話頓了頓，再接着說：「那時，我将承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。
因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。
」 果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。
他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。
他們的結論是，最光榮的事，莫過于履行租約。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封 信給那家報社的編輯。
他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。
」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由于家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。
」 當約翰。
洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。
他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。
」他知道每一個人的内心，都有不願意傷害孩子的潛在欲念。
他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是适宜的. 柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜志的負責人，賺了幾百萬元的錢。
他創辦之初，不能像别家的報紙、雜志一樣，付出高價買稿子。
他沒有能力延聘國内第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。
柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。
或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富于情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是
他的妻子告訴我，當年奇斯如何搶劫銀行、火車；然後把搶來的錢，布施給貧窮的鄰居，讓他們去贖回典押出去的田地。
在當時奇斯．賈姆斯的心目中，可能自以為他是個理想家——正如兩代以後的蘇爾滋，「雙槍」克勞雷，和卡邦一樣。
事實确實是如此，凡你所見到的人——甚至你照鏡子時所看到的那個人-都會把自己看得很高尚，他對自己的估計，都希望是良好而不自私的。
銀行家摩根，在他一篇分析的文稿中說：人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。
人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己内心的理想家，較喜歡想好聽的動機。
所以要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機O 那種方法，用在商業上是否理想?．讓我們來看看。
那是賓夕凡尼亞州，某家房屋公司的一位「弗利爾」先生的例子：弗利爾有一個不滿意的房客，恫吓要搬離他的公寓，但這房客的租約，尚有四個月才期滿，每個月的租金是五十五元，可是他卻聲稱立即就要搬，不管租約那回事。
弗利爾請出這經過的時候，他說：「那個房客，已在這裡住了一個冬季。
我知道如果他們搬走了的話，在這個秋季前，這房子是不容易租出去的。
我眼看二百二十元，就要從我口袋飛走了……真叫人焦急。
如果這件事發生在過去的話，我一定找那個房客，要他把租約重念一遍……并向他指出，如果現在搬走，那四個月的租金，仍須全部付清。
可是，這次我采取了另外一種辦法，我開始向他這樣說：「杜先生，我聽說你準備搬家，可是我不相信那是真的。
我從多方面的經驗來推斷，我看出你是一位說話有信用的人，而且我可以跟自己打賭，你就是這樣的一個人。
」 這房客靜靜的聽着，沒有作特殊的表示，我接着又說：「現在，我的建議是這樣的，将你所決定的事，先暫時擱在一邊，你不妨再考慮一下。
從今天起，到下個月一日應繳房租前，如果你還是決定要搬的話，我會答應你，接受你的要求……」 我把話頓了頓，再接着說：「那時，我将承認自己的推斷完全錯誤……不過，我還是相信，你是個講話有信用的人，會遵守自己所立的合約。
因為，到底我們是人，還是猴子，那就在我們自己的選擇了。
」 果然不出我所料，到了下個月這位先生自已來繳房租。
他跟我說，這件事已跟他太太商量過，他們決定繼續住下去。
他們的結論是，最光榮的事，莫過于履行租約。
已故的諾司克力夫爵士看到一份報上，刊登出一張他不願意刊登的相片，他就寫了一封 信給那家報社的編輯。
他那封情上沒有這樣說：「請勿再刊登我那張相片，我不喜歡那張相片。
」他想激起高尚的動機，他知道每個人都敬愛自己的母親，所以他在那封信上，換上另外一種口氣說：「由于家母不喜歡那張相片，所以貴報以後請勿刊登出來。
」 當約翰。
洛克菲勒要阻止攝影記者拍他孩子的相片時，他也激起一個高尚的動機。
他不說：「我不希望孩子的相片刊登出來。
」他知道每一個人的内心，都有不願意傷害孩子的潛在欲念。
他換了個口氣說：「諸位，我相信你們之中有很多都是孩子們的爸爸，如果讓孩子們成了新聞人物，那并不是适宜的. 柯迪斯本來是梅恩州一個貧苦人家的孩子，後來成為星期六晚報，和婦女家庭雜志的負責人，賺了幾百萬元的錢。
他創辦之初，不能像别家的報紙、雜志一樣，付出高價買稿子。
他沒有能力延聘國内第一流作家替他執筆撰稿，可是，他運用了人們高尚的動機。
例如，他會請「小婦人」名著的作家亞爾可德為他撰寫稿子，且當時是她聲望最高的時候。
柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所沒有想到的……他簽了一張一百元的支票，他不是把支票給亞爾可德，而是捐助給她最喜歡的一個慈善機構。
或許有人會懷疑的說：「以這種手法，用在諾司克力夫、約翰．洛克菲勒，和富于情感的小說家身上，或許會有效……可是，朋友；你這種方法，用在我要收帳那些不可理喻的入身上，是