第七章 如何使人跟你合作
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你對你自己所發現的意念，是不是比别人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生塞下别人喉嚨裡，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發别人自己去得到他的結論，這不是一個更聰明的辨法嗎？
這有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班一位學員，突然覺得必須給一群意志渙散而失望的汽車推銷員，灌輸些熱情和信心。
他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑闆上 然後他說： 「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麼？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。
其中有人甚至願意每天工作十四小時。
這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。
我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。
跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。
」 沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。
我們都喜歡随自已的心願買東西，或是照着自己的意思去做事情。
同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。
現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關系學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。
威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。
威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。
』」 經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，産生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。
他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。
威逼向那買主說： 「我想請你幫我一點忙……這裡有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能适合你的需要？」 這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這裡，過幾天再來找我。
」 一天後，威遜又去他那裡，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。
這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照着他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。
威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。
可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。
我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。
現在不用我要求他買，他自己會來向我買。
」 當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功迹……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。
我們且看他是怎麼做到的…… 當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。
羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨内并不受到歡迎的人。
我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人并不适合，同時也會受到民衆所反對。
後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優點。
我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公衆的期望，所以請他們再推選出一個更适合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。
第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。
而且，我還使他們享有任命此人的名義。
……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。
記住，羅斯福凡是都很費事的去征求别人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。
過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合适，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢
他召開一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麼；他在會議中，把員工們所提出的意見，都寫在黑闆上 然後他說： 「我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麼？」他很快有了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天八小時的熱忱工作。
其中有人甚至願意每天工作十四小時。
這次會議的結果，使員工們充滿了新的勇氣，新的激勵，賽爾滋先生這樣告訴我目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。
賽爾滋先生說：「我和他們作了一次精神上的交易。
我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。
跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。
」 沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。
我們都喜歡随自已的心願買東西，或是照着自己的意思去做事情。
同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需要、想法。
現在有這樣一個例子：以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關系學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。
威逼是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。
威遜說：「他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心的看我的圖，然後這樣說：、不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。
』」 經過了一百五十次的失敗後，威遜覺得自己必是神智不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，産生新的熱誠。
不久，他決定重新展開一種方法。
他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。
威逼向那買主說： 「我想請你幫我一點忙……這裡有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能适合你的需要？」 這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：「威遜，你把圖樣放在這裡，過幾天再來找我。
」 一天後，威遜又去他那裡，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思晝完。
這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照着他的意思晝的，威這就這樣賺了一千六百多元的傭金。
威遜說：「現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的畫。
可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。
我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。
現在不用我要求他買，他自己會來向我買。
」 當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功迹……他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。
我們且看他是怎麼做到的…… 當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。
羅斯福說：「起初他們推薦的，是黨内并不受到歡迎的人。
我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人并不适合，同時也會受到民衆所反對。
後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然并沒有可批評的地方，可是也沒有令人贊佩的優點。
我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公衆的期望，所以請他們再推選出一個更适合這職位的人。
他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。
于是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。
第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助，表示感激之後，我就任用了這個人。
而且，我還使他們享有任命此人的名義。
……趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
我相信那些黨政首要們，也樂意這樣做，因為他們贊助了政府重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。
記住，羅斯福凡是都很費事的去征求别人的意見，且對他們的建議表示尊重……當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要們，真實的感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車，賣給了一對蘇格籣夫婦。
過去這位汽車商，把汽車一輛又一輛的給那蘇格蘭人看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合适，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢