第六章 處理一個抱怨者的安全手法
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很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。
尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。
你應該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。
所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。
當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。
所以，你必需要忍耐的懷着舒暢的心情，靜靜的聽着，而且用最誠懇的态度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。
這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。
幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。
當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。
琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。
我被帶進一間辦公室，跟裡面的紡織工程師，采購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。
當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來 他們是圍繞一張桌子坐着的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。
」 那位總經理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。
他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優點。
他們就這樣開始了讨論。
由于那位總經理替我說話，所以在他們讨論的時候，他自然地幫着我。
當時我隻能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。
這個奇特的會議讨論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。
這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。
我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。
這次我無意中發現，原來讓别人講話，有時是很值得的。
」 費城電氣公司的範勃，也有過同樣的發現。
範勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」 那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守财奴，你絕不可能賣給他們任何東西。
而且他們對電氣公司很讨厭，我已經跟他們談過，毫無希望。
」 範勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。
他輕敲這農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。
範勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。
我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想 我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。
』 她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望着我們。
我說：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。
。
她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。
她似乎感到好奇起來。
我說： 『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裡更好的多敏尼克雞。
』 這位特根保太太，懷疑的問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』 我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋————你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。
我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。
』 這時，特根保太太才放膽走了出來，态度也溫和了許多。
同時我看到院子裡，有座很好的牛奶棚。
我接着說：「特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。
﹄ 她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講
尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。
你應該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。
所以你應該問他問題，讓他來告訴你一些事。
如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。
當他還有很多意見要發表時，他不會注意到你身上的。
所以，你必需要忍耐的懷着舒暢的心情，靜靜的聽着，而且用最誠懇的态度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。
這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。
幾年前，美國一家最大的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。
當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看後，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。
琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。
琪勃先生在我講習班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。
我被帶進一間辦公室，跟裡面的紡織工程師，采購經理，推銷主任，和那家汽車公司的總經理都見了面。
當我站起來想要說話時，祇能發出沙啞的聲音來 他們是圍繞一張桌子坐着的，我喉嚨發不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。
」 那位總經理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經理真的替我說話了。
他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優點。
他們就這樣開始了讨論。
由于那位總經理替我說話，所以在他們讨論的時候，他自然地幫着我。
當時我隻能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。
這個奇特的會議讨論結果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。
這是我至目前所經手過的，一份最大的訂貨單。
我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。
這次我無意中發現，原來讓别人講話，有時是很值得的。
」 費城電氣公司的範勃，也有過同樣的發現。
範勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農民區作視察訪問。
他經過一戶整潔的農家時，問該區的代表：「這些人為什麼不愛用電？」 那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守财奴，你絕不可能賣給他們任何東西。
而且他們對電氣公司很讨厭，我已經跟他們談過，毫無希望。
」 範勃相信區代表所講是實在的，可是他願意再嘗試一次。
他輕敲這農家的門——門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。
範勃先生說出當時的經過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關上。
我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想 我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋。
』 她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望着我們。
我說：「我看你養的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。
。
她把門又拉開了些，說：『你怎麼知道我養的是多敏尼克雞？。
她似乎感到好奇起來。
我說： 『我自己也養雞，可是從沒有見到過，比這裡更好的多敏尼克雞。
』 這位特根保太太，懷疑的問：「那麼你為什麼不用你自己的雞蛋？』 我回答她說：『因為我養的是來亨雞，下的是白蛋————你是會烹調的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。
我太太對她做蛋糕的技術，總感到很自豪。
』 這時，特根保太太才放膽走了出來，态度也溫和了許多。
同時我看到院子裡，有座很好的牛奶棚。
我接着說：「特根保太太，我可以打賭，妳養雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。
﹄ 她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講