第五章 蘇格拉底的秘密
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跟人們談話時，别開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間贊同的事情。
如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目标，所差異的祇是方法而已。
使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！」。
奧弗斯德教授在他所着那部「影響人類行為」一書中說過：「一個？不。
字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。
宇後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。
事後，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。
他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。
」 有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能将聽者的心埋，導向正面方向。
就以人們的心理狀态來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裡也潛伏着這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀态。
如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體内那些器官，沒有收縮動作的産生，組織是前進、接受、開放的狀态。
所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答時 ；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。
得到這個「是」宇的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。
人們好象一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。
激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。
如果他們這樣做，隻是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。
如果你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」宇，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。
運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。
愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。
如果這事發生在我尚未研究人類關系學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我隻有拒絕他的存款。
我很慚愧，以往我都是這樣做的。
自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。
最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。
的回答。
因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為并不「十分」必要。
可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」 那客人馬上回答：「當然願意。
」 我接着說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。
」 那位顧客又說：『是，是的。
」 那顧客态度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。
他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說『是，是。
」他便忘了争執之點，并且很愉快的依我的建議去做。
西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事
如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目标，所差異的祇是方法而已。
使對方在開始的時候，連連說「是！是！」，如果可能的話，盡量防止他說「不！」。
奧弗斯德教授在他所着那部「影響人類行為」一書中說過：「一個？不。
字的反應，是最不容易克服的障礙，當一個人說出、不。
宇後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。
事後，他或許覺得自己說出這個「不』字是錯誤的，可是，他必需考慮到自己的尊嚴。
他所說的每句話，必需堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正面走，那是非常重要的。
」 有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多「是」的反應，唯有如此，他才能将聽者的心埋，導向正面方向。
就以人們的心理狀态來講，當一個人說出「不」字時，同時他心裡也潛伏着這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全結集起來，形成一個「拒絕」的狀态。
如果反過來說，當一個人回答「是」的時候，體内那些器官，沒有收縮動作的産生，組織是前進、接受、開放的狀态。
所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多「是」的回答時 ；會更容易為我們以後的建議，博得對方的注意。
得到這個「是」宇的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們所忽略了。
人們好象一開口，就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出他的突出和重要來。
激烈的和守舊的人會談，很容易使另一方面發怒。
如果他們這樣做，隻是為了感官上的快感，或許這樣還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。
如果你的學生、顧客、丈夫，或者是太太，他們一開口就是個「不」宇，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意志。
運用這個「是，是」的方法，使紐約一家儲蓄銀行的出納員，拉住了一位闊氣的存戶。
愛伯遜先生這樣說：「這人進來銀行存款，我按照我們銀行規定，把存款申請表格交給他填寫，有的他會馬上填寫，但有些他簡直拒絕回答。
如果這事發生在我尚未研究人類關系學之前，我就會告訴那位顧客，如果他不把表格填上，那我隻有拒絕他的存款。
我很慚愧，以往我都是這樣做的。
自然，當我說出那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。
最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。
的回答。
因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為并不「十分」必要。
可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」 那客人馬上回答：「當然願意。
」 我接着說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。
」 那位顧客又說：『是，是的。
」 那顧客态度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。
他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說『是，是。
」他便忘了争執之點，并且很愉快的依我的建議去做。
西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事