第五章 蘇格拉底的秘密
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：「在我負責的推銷範圍區域崟，住着一位有錢的大企業家。
我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。
我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。
經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾座發動機，可是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。
過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。
」 我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」 那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能将手放在上面。
』 我知道如果跟他争辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。
我向那位工程師說：。
史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就别買了。
你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的标準，是不是？』 他完全同意。
我獲得他第一個、是』字。
我又說：『電工協會規定，一架标準的發動機，可以較室内溫度高出華氏七十二度，是不是？』 他同意這個見解，說：『是的可是你的發動機卻比這溫度高。
』 我沒和他争辯，我隻問： 『工廠溫度是多少？』 他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。
』 我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。
如果你把手放進一百四十五度的熱水裡，是不是會把手燙傷？』 他還是說『是』。
我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你别用手碰那架發動機，那不就行了！。
他接受了這個建議，說：『我想你說的對。
。
我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣,最後才知道，争辯并不是一個聰明的辦法。
要從對方的觀點去看事，設法讓别人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。
希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已秃頂光頭。
可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。
他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。
他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一 他運用了什麼方法？他曾指責别人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。
他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應觀點。
他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。
他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個——能夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。
中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。
那句格言是：「輕履者行遠。
」 他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。
如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是： 使對方很快的回答「是！是！」
我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。
我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。
經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾座發動機，可是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。
過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。
」 我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」 那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能将手放在上面。
』 我知道如果跟他争辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。
我向那位工程師說：。
史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就别買了。
你所需要的發動機，當然不希望它的熱度，超出電工協會所定的标準，是不是？』 他完全同意。
我獲得他第一個、是』字。
我又說：『電工協會規定，一架标準的發動機，可以較室内溫度高出華氏七十二度，是不是？』 他同意這個見解，說：『是的可是你的發動機卻比這溫度高。
』 我沒和他争辯，我隻問： 『工廠溫度是多少？』 他想了想，說：『嗯——大約華氏七十五度左右。
』 我說：『這就是了工廠溫度七十五度，再加上應有的七十二度，一共是一百四十七度。
如果你把手放進一百四十五度的熱水裡，是不是會把手燙傷？』 他還是說『是』。
我向他作這樣一個建議，說：『史密司先生，你别用手碰那架發動機，那不就行了！。
他接受了這個建議，說：『我想你說的對。
。
我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣,最後才知道，争辯并不是一個聰明的辦法。
要從對方的觀點去看事，設法讓别人回答『是，是』，那才是一套成功的辦法。
希臘大哲學家「蘇格拉底」，是個風趣的老孩子，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已秃頂光頭。
可是，卻跟一個十九歲的女孩子結婚。
他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。
他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一 他運用了什麼方法？他曾指責别人的過錯？不，蘇格拉底決不這樣的。
他的處世技巧，現在被稱為「蘇格拉底辯論法」，就是以「是，是，」作為他唯一的反應觀點。
他問的問題，都是他的反對者，所願意接受而同意的。
他連續不斷的獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鐘前，他還堅決否認的結論。
下次當我們要指出人們的錯誤時，我們要記住赤足的蘇格拉底，并且問一個——能夠獲得對方「是，是，」反應的和緩問題。
中國人有一句格言，充滿了東方悠久的智能。
那句格言是：「輕履者行遠。
」 他們花了五千年漫長的時間，去研究人類的天性，那些有學問的中國人，他們儲積了許多聰明的言語就像「輕履者行遠」那句話。
如果你要獲得人們對你的同意，第五項規則是： 使對方很快的回答「是！是！」