第五章 蘇格拉底的秘密
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那些具有權威性的話後，自己會感到很自重、得意。
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。
最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。
的回答。
因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為并不「十分」必要。
可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」 那客人馬上回答：「當然願意。
」 我接着說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。
」 那位顧客又說：『是，是的。
」 那顧客态度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。
他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說『是，是。
」他便忘了争執之點，并且很愉快的依我的建議去做。
西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域崟，住着一位有錢的大企業家。
我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。
我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。
經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾座發動機，可是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。
過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。
」 我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」 那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能将手放在上面。
』 我知道如果跟他争辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。
我向那位工程師說：。
史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就别買了。
你所需要的發動機，當然不希望它
今天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要的，而談些顧客方面的需要。
最主要的，我決定使他一開始就說、是，是！。
的回答。
因此我表示意見跟他完全一樣，他既不願填上表格，我也認為并不「十分」必要。
可是，我對那位顧客這樣說：、若是你去世後，你有錢存在這個銀行，你可願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？」 那客人馬上回答：「當然願意。
」 我接着說：『那麼你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，假若你不幸去世，我們立即把這筆錢移交給他。
」 那位顧客又說：『是，是的。
」 那顧客态度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。
他離開銀行前，不但把所有情形填上表格，而且還接受了我的建議，用了他母親的名義，開了個信托帳戶，有關他母親的情形，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說『是，是。
」他便忘了争執之點，并且很愉快的依我的建議去做。
西屋公司推銷員愛力遜，說出他的一段故事：「在我負責的推銷範圍區域崟，住着一位有錢的大企業家。
我們公司極想賣他一批貨物，過去那位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。
我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意，可是，也沒有什麼結果。
經過十三年不斷的訪問和會談後，對方才隻買了幾座發動機，可是我這樣的希望———如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會買我幾百座發動機。
發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機，不會有任何故障、毛病的。
過了些時候，我去拜訪他。
我原來心裡很高興，可是這份高興似乎是太早了，裡面那位負責的工程師見到我就說：『愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。
」 我心頭一震，就即問：『為了什麼原因？」 那位工程師說：『你賣給我們的發動機太熱，我不能将手放在上面。
』 我知道如果跟他争辯，不會有任何好處的，過去就有這樣的情形現在，我想運用如何讓他說出『是』字的辦法。
我向那位工程師說：。
史密司先生，你所說的我完全同意：如果那發動機發熱過高，我希望你就别買了。
你所需要的發動機，當然不希望它
