第三章 左右逢源的方法
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感到有點惶恐……當然我不會怪你，如果我們易地而處，我也會寫出這樣類似的信。
你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。
若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。
現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。
」 我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫着：「舞廳空着」幾個宇，然後接着說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。
像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。
如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。
」 我又說：「現在我們來談談另一方面……由于我無法接受你的要求，減少了你的收入。
在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别處舉行演講。
可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。
我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群衆，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」 我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說： 這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。
」 第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
請注意，我沒有說出，有關于我要減少租金的隻字詞組…：．我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。
我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」 在這種情形下，又會如何呢？争論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理信自己是錯誤的，可是由于他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
關于人與人之間，建立關系的藝術，這裡有一個很好的建議。
亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場"的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。
」 是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場」的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。
」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。
可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都杷這件事疏忽了。
可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。
就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裡的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的倍。
(我在這括号中的注明，是對每一節文句中的見解、反應。
) 「強．白來克先生， 白來克維爾， 印地安那 親愛的白來克先生： 本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
」 (誰關心你公司的希望？我正為着自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房産抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……) 「本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。
」 (你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。
如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。
) 「我們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。
」 (「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。
我不是注意「你」所希望的，或是墨索裡尼所希望的，或是平克勞斯貝所
你做經理的職司，是如何使這家飯店盈利。
若是你不這樣做；你就會被撤去這個職務，而且也應該被革職的。
現在我們拿出一張紙來，寫上有關你的利和害……如果你是堅持要加租的話。
」 我拿了一張紙，經過紙上的中心點，劃出一條線，上端寫上「利」，另一端是「害」。
我在「利」的那一行寫着：「舞廳空着」幾個宇，然後接着說：「你可以自由的出租舞廳，作跳舞諸類聚會之用，那是一項很大的收入。
像那種情形，顯然你的收入，要比租給一個以演講集會為用的收入更多。
如果我在這一季中，占用了你舞廳二十個晚上，你一定會失去了那些有更多盈利的收入。
」 我又說：「現在我們來談談另一方面……由于我無法接受你的要求，減少了你的收入。
在我來講，因為我不能付出你所需要的租金，不得已祗有在别處舉行演講。
可是，另外有一項事實，我相信你該想到的。
我這個演講研究會，使上層社會知識分子的群衆，到你這家飯店來，對你來請，是不是做了一次極成功的廣告？事實上，如果你付出五千元的廣告費，不會有我研究會演講班裡的那麼多人來你這家飯店，這對你來說是很有價值的，是不是？」 我說這話時，把這兩種情形寫在紙上，然後把那張紙交給了經理，又說： 這兩種情形，希望你仔細考慮一下，當你作最後決定時，給我一個通知。
」 第二天，我接到那家飯店一封信，告訴我租金加百分之五十，而不是百分之三百。
請注意，我沒有說出，有關于我要減少租金的隻字詞組…：．我所說的，都是對方所要的，和他該如何得到它。
如果我照普通一般人的做法，闖進這位飯店經理的辦公室，跟他理論。
我可以這樣說：「我入場券已經印好，通知已經公布，你突然增加我三倍的租金，那是什麼意思？百分之三百，太可笑了……不近情理，我不付!」 在這種情形下，又會如何呢？争論、辯論就要開始蒸發、沸騰了！結果又如何呢？即使我所指的情形，這位飯店經理信自己是錯誤的，可是由于他的自尊，會使他感到承認他自己的錯誤很困難。
關于人與人之間，建立關系的藝術，這裡有一個很好的建議。
亨利．福特曾這樣說過：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方立場"的能力，由他的觀點設想，正同由你的觀點一樣。
」 是的，我把福特的話，再重說一遍：「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方『立場」的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。
」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。
可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都杷這件事疏忽了。
可以舉出一些例子來說明嗎？看看明天早上你桌上的來信吧！你可以看出有很多的人，違反了這種常識的規則。
就拿下面這封信來說，那是一家全國各地都有分公司，極具規模的廣告公司裡的一位無線電部主任，寫給全國各無線電台負責人的倍。
(我在這括号中的注明，是對每一節文句中的見解、反應。
) 「強．白來克先生， 白來克維爾， 印地安那 親愛的白來克先生： 本公司希望在無線電界，能保持廣告業務的領袖地位。
」 (誰關心你公司的希望？我正為着自己多種問題在煩惱呢！銀行要取消我房産抵押的取贖權……害蟲正在損害我的花草……昨天交易市場混亂……早晨我誤了八點一刻的火車……昨晚強斯家裡舞會沒有請我……醫生說我有高血壓、神經炎的毛病……) 「本公司全國廣告的帳戶，是初步營業網的保障，我們以後所需要的電台時間，已保持我們每年在各家公司之上。
」 (你自大，炫耀有錢，一切都遙遙領先，對不對？那又怎麼樣？如果你像全國汽車公司、全國電氣公司、美國陸軍總部合起來那麼大，我也不去理會的。
如果你自己也隻是一知半解，那你就該知道，我隻關心我是如何「大」，而不是你如何「大」。
) 「我們希望以無限電台最近的消息，服務我們的客戶。
」 (「你」希望！「你」希望！你這頭蠢驢。
我不是注意「你」所希望的，或是墨索裡尼所希望的，或是平克勞斯貝所
