第15章
關燈
小
中
大
的信息，我們對它的記憶最深。
誰舍身堵槍眼？黃繼光。
誰做好事？雷鋒。
再沒有别人了嗎？有，想不起來了。
廠家就運用這個原理，搶先用廣告把産品差異化定位在我們的心中，使我們一有某種需求就首先想到它。
我們一想買能夠去頭屑的洗發水就想到了“海飛絲”，一想到買售後服務好的電器就想到了海爾，其實後來有很多同樣性能的産品，但我們隻記住了“海飛絲”和“海爾”，就因為它們是第一個進入我們印象中的。
定位的要義在于搶得第一！ 一個産品的生與死，是在我們心裡定奪的，現代商業是一場心理戰！ 淩霄大廈的主要問題就在差異化和定位上。
說到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的寫字間中，淩霄大廈自己獨到的競争優勢在哪裡？面對碧玉大廈這個強勁的對手，它的競争優勢在哪？然後，如何将這種競争優勢第一個深深地刻在人們的印象裡？ 夏青霜急切地往下看，要看看這小子是怎樣解決淩霄大廈差異化和定位的問題！ 夏青霜在撰寫調查報告時就意識到這兩個問題，她試圖解決這兩個問題，但失敗了。
她反複分析這個已經竣工的大廈，沒有找出它獨特的優勢。
她曾想把淩霄大廈的地段作為差異化的優勢，但碧玉大廈也在同一地段，條件比淩霄大廈還好。
這個小子既然已經抓住問題的實質，又敢于把它提出來，倒要看看他怎樣解決這個難題！ 文如其人，夏青霜也強烈地感受到這一點。
孫略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文規範，但正是這樣讓她感受到一個的靈魂，一個狂野不羁、孤傲不屈的靈魂在思維的天穹上翺翔，那是鷹的翅膀！當夏青霜看到孫略提出要在産品的服務——淩霄大廈的物業服務上創造差異化和定位時，她在心裡痛快地講了句粗話：“媽的，讓他給逮着了。
” 客戶在做寫字間購買決策時，實際是在心裡進行一場秤量。
天平的一端放着對寫字間的品質、地段、外觀形象、社會形象（人們的印象）、戶型格局、智能化設施、配套服務、物業服務等一系列因素的砝碼，這些砝碼在客戶心中的分量也不同。
天平的另一端則是價格。
如果這些砝碼不能翹動另一面的價格砝碼，客戶則不會購買。
同時，客戶還會把所有寫字間的砝碼進行對比，誰的砝碼重就選擇誰。
淩霄大廈的尴尬在于它的砝碼都分量平平，缺乏一個可以翹動客戶天平的“金砝碼”。
更要命的是它的這些砝碼基本都已經定性，無法變動了。
讓夏青霜吃驚的是孫略居然在這些砝碼中找到了一個砝碼，并要把它鑄成“金砝碼”！ 那就是物業服務。
在各項硬件已經定型，而且沒有比别人有優勢的淩霄大廈，隻有物業服務這個軟件可以做文章。
一個産品包括産品實物和産品服務兩個部分，服務也可以構成差異化和産品定位。
剛才說的海爾電器，就是在這個方面取勝的，海爾電器最大的競争優勢是它的售後服務。
夏青霜自己也在調查報告中指出，近年來人們購買寫字間時對物業服務越來越關注，這說明這個砝碼在人們心中的分量越來越重！ 可自己恰恰沒有往這方面想，孫略則抓住了這個被人們忽視的盲點，在整個困難織出的黑幕中撕開了一道口子！ 孫略分析說，在淩霄大廈沒有硬件優勢的時候，通過提升物業服務的内容和檔次，可以制造和别的寫字間（特别是碧玉大廈）的差異化競争優勢。
目前大連寫字間中還沒有以物業服務作為差異化和定位的，抓住這個時機，制造自己獨特的差異化，第一個提出自己的定位，淩霄大廈将成為大連寫字間物業服務最高檔次的代名詞，必将強勁提升銷售力和競争力——這是淩霄大廈盤活惟一可行之路！ 夏青霜還有些不服氣，既然自己沒想到，現在就想想怎麼才能從物業服務上制造差異化和定位。
她停止讀報告的下文，在那裡想了半個小時，也沒有讓自己眼亮的想法。
差異化和定位不是王婆賣瓜，它是形成産品和其他産品比較優勢的兩個步驟。
差異化是“實”的部分，即能夠看得見的實物或者行為。
定位是“虛”的部分，即對差異化的宣傳。
如果僅做概念上的炒作，有名無實，這樣的差異化和定位肯定站不住腳。
世界著名的IBM公司提出的“IBM就是服務”定位，是以比其他電腦公司高得多的服務标準（差異化）作為支撐的。
以保安、保潔、維修為主要内容的物業服務，無非是更安全些、更幹淨些、維修更周到些，如此平淡，能做出來什麼差異化？另外好的定位，應該讓人耳目一新、震撼人心，“保安、保潔、維修”這樣稀松平常的詞句能做出什麼文章？ 想到這些，夏青霜和文章交勁了，她和寫報告的人賭氣，倒要看看他能出什麼“仙招”？ 看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才歎了一口氣，從心底承認：這小子是個怪才！ 孫略在那一段開頭就說，保安、保潔、維修等隻是物業的最基礎服務，必須針對在寫字間裡辦公的白領，這個特殊人群的需求來設計物業服務的内容和标準，才能從根本上提升物業服務的水平。
他分析說，目前，白領人士已經成為社會中一個獨特的人群，他們有自己的獨特需求。
比如不斷充電的需求，提高自身素質的需求，緩解工作壓力的需求，對健身的需求，對文體娛樂活動的需求，對成功的需求等等，滿足這些需求應該是寫字間物業服務的主要工作内容。
這些需求主要表現在文化形态上。
白領人士獨特的需求沒有被别的寫字間發現和滿足，正好就可以作為淩霄大廈的差異化設置出來，而淩霄大廈可以以一種全新的“白領文化”的倡導者的定位展現在社會面前！ 孫略指出，這種差異化和定位不僅能夠滿足白領們的需求而受到歡迎（他們是對老闆購買寫字間最有影響力的一群），也會因提升員工的素質受到老闆的歡迎。
他充滿信心地寫道：一旦差異化和定位成功，淩霄大廈将消除以往的不良形象，成為大連市寫字間市場物業服務品質最高、文化氣息最濃的寫字間，受到白領和老闆們的普遍關注，成為強勢的樓盤！ 這個孫略，他的思維确實像鷹的翅膀，起點極高，從人群的特殊需求和社會文化層面上來思考問題，舉重若輕地解決了一個難題！ 一個小公司的小小主管，能站在整個社會大背景中、從社會文化層面上去思考一個小小營銷問題，這就不僅僅是聰明了。
它表明了一個人的眼光、胸襟和膽略！
誰舍身堵槍眼？黃繼光。
誰做好事？雷鋒。
再沒有别人了嗎？有，想不起來了。
廠家就運用這個原理，搶先用廣告把産品差異化定位在我們的心中，使我們一有某種需求就首先想到它。
我們一想買能夠去頭屑的洗發水就想到了“海飛絲”，一想到買售後服務好的電器就想到了海爾，其實後來有很多同樣性能的産品，但我們隻記住了“海飛絲”和“海爾”，就因為它們是第一個進入我們印象中的。
定位的要義在于搶得第一！ 一個産品的生與死，是在我們心裡定奪的，現代商業是一場心理戰！ 淩霄大廈的主要問題就在差異化和定位上。
說到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的寫字間中，淩霄大廈自己獨到的競争優勢在哪裡？面對碧玉大廈這個強勁的對手，它的競争優勢在哪？然後，如何将這種競争優勢第一個深深地刻在人們的印象裡？ 夏青霜急切地往下看，要看看這小子是怎樣解決淩霄大廈差異化和定位的問題！ 夏青霜在撰寫調查報告時就意識到這兩個問題，她試圖解決這兩個問題，但失敗了。
她反複分析這個已經竣工的大廈，沒有找出它獨特的優勢。
她曾想把淩霄大廈的地段作為差異化的優勢，但碧玉大廈也在同一地段，條件比淩霄大廈還好。
這個小子既然已經抓住問題的實質，又敢于把它提出來，倒要看看他怎樣解決這個難題！ 文如其人，夏青霜也強烈地感受到這一點。
孫略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文規範，但正是這樣讓她感受到一個的靈魂，一個狂野不羁、孤傲不屈的靈魂在思維的天穹上翺翔，那是鷹的翅膀！當夏青霜看到孫略提出要在産品的服務——淩霄大廈的物業服務上創造差異化和定位時，她在心裡痛快地講了句粗話：“媽的，讓他給逮着了。
” 客戶在做寫字間購買決策時，實際是在心裡進行一場秤量。
天平的一端放着對寫字間的品質、地段、外觀形象、社會形象（人們的印象）、戶型格局、智能化設施、配套服務、物業服務等一系列因素的砝碼，這些砝碼在客戶心中的分量也不同。
天平的另一端則是價格。
如果這些砝碼不能翹動另一面的價格砝碼，客戶則不會購買。
同時，客戶還會把所有寫字間的砝碼進行對比，誰的砝碼重就選擇誰。
淩霄大廈的尴尬在于它的砝碼都分量平平，缺乏一個可以翹動客戶天平的“金砝碼”。
更要命的是它的這些砝碼基本都已經定性，無法變動了。
讓夏青霜吃驚的是孫略居然在這些砝碼中找到了一個砝碼，并要把它鑄成“金砝碼”！ 那就是物業服務。
在各項硬件已經定型，而且沒有比别人有優勢的淩霄大廈，隻有物業服務這個軟件可以做文章。
一個産品包括産品實物和産品服務兩個部分，服務也可以構成差異化和産品定位。
剛才說的海爾電器，就是在這個方面取勝的，海爾電器最大的競争優勢是它的售後服務。
夏青霜自己也在調查報告中指出，近年來人們購買寫字間時對物業服務越來越關注，這說明這個砝碼在人們心中的分量越來越重！ 可自己恰恰沒有往這方面想，孫略則抓住了這個被人們忽視的盲點，在整個困難織出的黑幕中撕開了一道口子！ 孫略分析說，在淩霄大廈沒有硬件優勢的時候，通過提升物業服務的内容和檔次，可以制造和别的寫字間（特别是碧玉大廈）的差異化競争優勢。
目前大連寫字間中還沒有以物業服務作為差異化和定位的，抓住這個時機，制造自己獨特的差異化，第一個提出自己的定位，淩霄大廈将成為大連寫字間物業服務最高檔次的代名詞，必将強勁提升銷售力和競争力——這是淩霄大廈盤活惟一可行之路！ 夏青霜還有些不服氣，既然自己沒想到，現在就想想怎麼才能從物業服務上制造差異化和定位。
她停止讀報告的下文，在那裡想了半個小時，也沒有讓自己眼亮的想法。
差異化和定位不是王婆賣瓜，它是形成産品和其他産品比較優勢的兩個步驟。
差異化是“實”的部分，即能夠看得見的實物或者行為。
定位是“虛”的部分，即對差異化的宣傳。
如果僅做概念上的炒作，有名無實，這樣的差異化和定位肯定站不住腳。
世界著名的IBM公司提出的“IBM就是服務”定位，是以比其他電腦公司高得多的服務标準（差異化）作為支撐的。
以保安、保潔、維修為主要内容的物業服務，無非是更安全些、更幹淨些、維修更周到些，如此平淡，能做出來什麼差異化？另外好的定位，應該讓人耳目一新、震撼人心，“保安、保潔、維修”這樣稀松平常的詞句能做出什麼文章？ 想到這些，夏青霜和文章交勁了，她和寫報告的人賭氣，倒要看看他能出什麼“仙招”？ 看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才歎了一口氣，從心底承認：這小子是個怪才！ 孫略在那一段開頭就說，保安、保潔、維修等隻是物業的最基礎服務，必須針對在寫字間裡辦公的白領，這個特殊人群的需求來設計物業服務的内容和标準，才能從根本上提升物業服務的水平。
他分析說，目前，白領人士已經成為社會中一個獨特的人群，他們有自己的獨特需求。
比如不斷充電的需求，提高自身素質的需求，緩解工作壓力的需求，對健身的需求，對文體娛樂活動的需求，對成功的需求等等，滿足這些需求應該是寫字間物業服務的主要工作内容。
這些需求主要表現在文化形态上。
白領人士獨特的需求沒有被别的寫字間發現和滿足，正好就可以作為淩霄大廈的差異化設置出來，而淩霄大廈可以以一種全新的“白領文化”的倡導者的定位展現在社會面前！ 孫略指出，這種差異化和定位不僅能夠滿足白領們的需求而受到歡迎（他們是對老闆購買寫字間最有影響力的一群），也會因提升員工的素質受到老闆的歡迎。
他充滿信心地寫道：一旦差異化和定位成功，淩霄大廈将消除以往的不良形象，成為大連市寫字間市場物業服務品質最高、文化氣息最濃的寫字間，受到白領和老闆們的普遍關注，成為強勢的樓盤！ 這個孫略，他的思維确實像鷹的翅膀，起點極高，從人群的特殊需求和社會文化層面上來思考問題，舉重若輕地解決了一個難題！ 一個小公司的小小主管，能站在整個社會大背景中、從社會文化層面上去思考一個小小營銷問題，這就不僅僅是聰明了。
它表明了一個人的眼光、胸襟和膽略！