第九章
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公司的鍍金标牌與其他公司的标牌一起，赫然鑲貼在江州國際飯店大廳的牆壁上，不知内情的人一定會以為那是一家具有相當實力的外國公司，僅國際飯店的房價和服務規格就是一個有力的佐證。
其實，格拉普爾在維也納隻是一家餐館的名稱，原是一位德國人創辦的，後來餐館幾經轉賣，一直都沿用這個名稱。
到了王海和孫剛手裡，這個洋味十足的名稱便漂洋過海來到了中國。
九十年代，中國政府最關注的事情之一就是國有企業的虧損問題，《企業破産法》缺乏配套的社會保障機制，虧損企業職工的安置問題已經成為社會穩定的重要因素，國家領導人先後在各地召開專題會議，研究對策。
資金！資金！ 中國迫切需要資金，企業迫切需要資金，國債的發行量一年比一年多，銀行之間的競争日益激烈。
為了吸引投資，地方政府努力改善投資環境，出台優惠政策，諸如文化搭台經貿唱戲的招數層出不窮，從武術到花卉，從飲食到民俗，凡是可以用來搭台的材料全都用上了。
更有甚者，有人苦于本地區一清二白，竟“引經據典”把一座曆史上早有定論的帝王陵墓從千裡之外遷進自己的地方志，于是大興土木，招來國内外大批學者和遊客，居然也富了一方百姓。
宋一坤正确估計了大氣候，大氣候也為宋一坤提供了寶貴的機會。
原來時勢不僅可以造就英雄，也同樣可以造就出别的東西。
而他的人格投資和戰略遠見又為他抓住機會提供了資金和人力的保障。
王海有宋一坤的指揮，膽更壯了。
他有過經驗也有過教訓。
經驗告訴他，隻要有宋一坤指揮，不必問為什麼，不必知道原理，隻要服從命令就可以發财。
而教訓則告訴他，一隻掄炒勺的手絕對搶不起一支将軍的紅藍鉛筆。
現在，王海和孫剛隻知道服從，他們沒有理由不相信宋一坤。
即使天塌下來，宋一坤的命也比他們的命值錢，死亡與受傷畢竟有本質的區别。
四十天内籌集兩百萬元人民币對王海和孫剛來說并不算難事，難就難在“秘密”二字，難在這麼大一筆錢怎麼攜帶？怎麼轉移？要知道，兩百萬元人民币即使全部是一百元面值，也需要裝滿四隻皮箱，其風險不可想象。
為此，王海和孫剛采取了層層分解、化整為零的方式，先後從維也納帶進十三萬美元現鈔，又以探家的名義從僑鄉親戚朋友那裡秘密籌借十一萬美元。
他們将二十四萬美元現鈔悄然地集中在江州，存放在國際飯店格拉普爾公司總經理辦公室的保險櫃裡。
為了這筆錢的安全，孫剛不得不與王海一道留在江州，輪流在辦公室值班，等待着專人來取。
這大下午，格拉普爾有限公司與江州皮革廠的新一輪談判在皮革廠會議室舉行。
馬拉松式的談判進行一年了，意向協議簽定之後，正式協議遲遲定不下來，總會有這樣或那樣的問題，總是不停地開會、不停地研究。
對于合資，皮革廠的态度一直是半信半疑。
外商機構常駐國際飯店，工程師、會計師、法律顧問、司機、文秘等等，人員組織齊備，每天都要付出相當可觀的開支，從這一點上看讓人不能不信，而盡管中方一再讓步，外商卻得寸進尺，條件要求越來越苛刻，大有刁難。
拖延之嫌，看不出實質的誠意，又讓人不能不懷疑。
皮革廠不明白，格拉普爾公司這樣打消耗戰究竟是為了什麼？ 皮革廠的困境已經跌到了建廠曆史的最低點，廠裡除了值班人員和個别車間零星的生産之外，絕大多數職工都呆在家裡靠領取基本生活費度日。
積極走向外資，這不僅是市政府和主管部門的要求，皮革廠也希望借助外資迅速改變工廠的困境。
談判對職工畢竟意味着一線希望，對廠長畢竟意味着權力的延續。
王海将一部價值兩萬元的手提電話機以借用的名義贈送給馬廠長，這似乎是聯絡私人感情，而廠方卻從中又看到了一點外商的誠意。
當外商正式提出了獨資的要求時，廠方一時竟不知所措，急忙向主管部門彙報，研究應變對策。
廠方意識到：或成功、或失敗，最後的時刻到了。
正如宋一坤所預料的那樣，皮革廠上級主管部門态度十分明确，指示皮革廠一定要争取談判成功，外商獨資與合資相比，獨資對江州的意義更大： 一、盤活了國有資産。
二、甩掉了虧損企業的沉重包袱。
三、引進了更多的外資。
四、提供了新的就業機會。
五、緩解了政府的壓力。
談判雙方利益一緻，心态相同，這就為談判成功打下了堅實的基礎。
王海坐着長期包租的奧迪轎車前往皮革廠出席談判，由漂亮的女秘書開車。
同車的另外三個人都是從維也納帶來的工作人員，有工程師、會計師和翻譯。
其中工程師是奧國人，這标志着未來的皮革廠将完全以奧地利的生産技術為建設标準。
工廠的大門臨着馬路，門面很美觀，這大概是迫于市容管理的要求。
進入廠區就完全不同了，四周冷冷清清，到處是破敗的景象，幾座車間像出土文物一樣古老，似乎經不起一陣大風的吹襲。
談判場所布置得很幹淨，大型會議桌上鋪着一塊綠色絨布，房間的四角放着四個電暖器，牆邊擺着幾盆常青花卉，每個席的前面都有一杯茶水。
外商代表來了五個人，中方代表來了十一個人，雙方各坐一邊。
談判開始。
王海首先發言，他習慣性地站起來說：“各位代表，我們的談判持續一年了，毫無實質進展，你們皮革廠以逸待勞，覺得無所謂，而我方每天都在承受着大筆的開支，這樣拖下去我們受不了，你們也得不到好處。
最近我們提出獨資的設想，其目的有三個，一是進一步表示我們投資的誠意；二是不允許你們的國營作風繼續影響我們的工作節奏；三是希望盡快結束談判，我們與其在這裡搞拉鋸戰，還不如重新考察其它投資項目。
” 王海是在背台詞，這段話既給過去的談判下了結論，又給以後的談判定了調子，在推脫責任和否定對方的同時，使自己處在居高臨下的位置，似乎随時都可能拍桌子走人。
馬廠長身材高大，會議室的簡易木質沙發顯得小了一點，看樣子坐着有些不舒服。
他抽着煙靜靜地聽，顯得胸有成竹。
皮革廠主管部門的基本原則是：如果外商是假投資，那就必須得有個說法，休想以轉嫁責任的方式一走了之。
必要時，可以答應外商的全部條件，看他們能不能真的拿出錢來。
馬廠長
其實，格拉普爾在維也納隻是一家餐館的名稱，原是一位德國人創辦的，後來餐館幾經轉賣，一直都沿用這個名稱。
到了王海和孫剛手裡，這個洋味十足的名稱便漂洋過海來到了中國。
九十年代，中國政府最關注的事情之一就是國有企業的虧損問題，《企業破産法》缺乏配套的社會保障機制，虧損企業職工的安置問題已經成為社會穩定的重要因素，國家領導人先後在各地召開專題會議，研究對策。
資金！資金！ 中國迫切需要資金，企業迫切需要資金，國債的發行量一年比一年多，銀行之間的競争日益激烈。
為了吸引投資，地方政府努力改善投資環境，出台優惠政策，諸如文化搭台經貿唱戲的招數層出不窮，從武術到花卉，從飲食到民俗，凡是可以用來搭台的材料全都用上了。
更有甚者，有人苦于本地區一清二白，竟“引經據典”把一座曆史上早有定論的帝王陵墓從千裡之外遷進自己的地方志，于是大興土木，招來國内外大批學者和遊客，居然也富了一方百姓。
宋一坤正确估計了大氣候，大氣候也為宋一坤提供了寶貴的機會。
原來時勢不僅可以造就英雄，也同樣可以造就出别的東西。
而他的人格投資和戰略遠見又為他抓住機會提供了資金和人力的保障。
王海有宋一坤的指揮，膽更壯了。
他有過經驗也有過教訓。
經驗告訴他，隻要有宋一坤指揮，不必問為什麼，不必知道原理，隻要服從命令就可以發财。
而教訓則告訴他，一隻掄炒勺的手絕對搶不起一支将軍的紅藍鉛筆。
現在，王海和孫剛隻知道服從，他們沒有理由不相信宋一坤。
即使天塌下來，宋一坤的命也比他們的命值錢，死亡與受傷畢竟有本質的區别。
四十天内籌集兩百萬元人民币對王海和孫剛來說并不算難事，難就難在“秘密”二字，難在這麼大一筆錢怎麼攜帶？怎麼轉移？要知道，兩百萬元人民币即使全部是一百元面值，也需要裝滿四隻皮箱，其風險不可想象。
為此，王海和孫剛采取了層層分解、化整為零的方式，先後從維也納帶進十三萬美元現鈔，又以探家的名義從僑鄉親戚朋友那裡秘密籌借十一萬美元。
他們将二十四萬美元現鈔悄然地集中在江州，存放在國際飯店格拉普爾公司總經理辦公室的保險櫃裡。
為了這筆錢的安全，孫剛不得不與王海一道留在江州，輪流在辦公室值班，等待着專人來取。
這大下午，格拉普爾有限公司與江州皮革廠的新一輪談判在皮革廠會議室舉行。
馬拉松式的談判進行一年了，意向協議簽定之後，正式協議遲遲定不下來，總會有這樣或那樣的問題，總是不停地開會、不停地研究。
對于合資，皮革廠的态度一直是半信半疑。
外商機構常駐國際飯店，工程師、會計師、法律顧問、司機、文秘等等，人員組織齊備，每天都要付出相當可觀的開支，從這一點上看讓人不能不信，而盡管中方一再讓步，外商卻得寸進尺，條件要求越來越苛刻，大有刁難。
拖延之嫌，看不出實質的誠意，又讓人不能不懷疑。
皮革廠不明白，格拉普爾公司這樣打消耗戰究竟是為了什麼？ 皮革廠的困境已經跌到了建廠曆史的最低點，廠裡除了值班人員和個别車間零星的生産之外，絕大多數職工都呆在家裡靠領取基本生活費度日。
積極走向外資，這不僅是市政府和主管部門的要求，皮革廠也希望借助外資迅速改變工廠的困境。
談判對職工畢竟意味着一線希望，對廠長畢竟意味着權力的延續。
王海将一部價值兩萬元的手提電話機以借用的名義贈送給馬廠長，這似乎是聯絡私人感情，而廠方卻從中又看到了一點外商的誠意。
當外商正式提出了獨資的要求時，廠方一時竟不知所措，急忙向主管部門彙報，研究應變對策。
廠方意識到：或成功、或失敗，最後的時刻到了。
正如宋一坤所預料的那樣，皮革廠上級主管部門态度十分明确，指示皮革廠一定要争取談判成功，外商獨資與合資相比，獨資對江州的意義更大： 一、盤活了國有資産。
二、甩掉了虧損企業的沉重包袱。
三、引進了更多的外資。
四、提供了新的就業機會。
五、緩解了政府的壓力。
談判雙方利益一緻，心态相同，這就為談判成功打下了堅實的基礎。
王海坐着長期包租的奧迪轎車前往皮革廠出席談判，由漂亮的女秘書開車。
同車的另外三個人都是從維也納帶來的工作人員，有工程師、會計師和翻譯。
其中工程師是奧國人，這标志着未來的皮革廠将完全以奧地利的生産技術為建設标準。
工廠的大門臨着馬路，門面很美觀，這大概是迫于市容管理的要求。
進入廠區就完全不同了，四周冷冷清清，到處是破敗的景象，幾座車間像出土文物一樣古老，似乎經不起一陣大風的吹襲。
談判場所布置得很幹淨，大型會議桌上鋪着一塊綠色絨布，房間的四角放着四個電暖器，牆邊擺着幾盆常青花卉，每個席的前面都有一杯茶水。
外商代表來了五個人，中方代表來了十一個人，雙方各坐一邊。
談判開始。
王海首先發言，他習慣性地站起來說：“各位代表，我們的談判持續一年了，毫無實質進展，你們皮革廠以逸待勞，覺得無所謂，而我方每天都在承受着大筆的開支，這樣拖下去我們受不了，你們也得不到好處。
最近我們提出獨資的設想，其目的有三個，一是進一步表示我們投資的誠意；二是不允許你們的國營作風繼續影響我們的工作節奏；三是希望盡快結束談判，我們與其在這裡搞拉鋸戰，還不如重新考察其它投資項目。
” 王海是在背台詞，這段話既給過去的談判下了結論，又給以後的談判定了調子，在推脫責任和否定對方的同時，使自己處在居高臨下的位置，似乎随時都可能拍桌子走人。
馬廠長身材高大，會議室的簡易木質沙發顯得小了一點，看樣子坐着有些不舒服。
他抽着煙靜靜地聽，顯得胸有成竹。
皮革廠主管部門的基本原則是：如果外商是假投資，那就必須得有個說法，休想以轉嫁責任的方式一走了之。
必要時，可以答應外商的全部條件，看他們能不能真的拿出錢來。
馬廠長
