第六章 突破自我，從業務員到金牌講師
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師問我：“作為一名業務員，如果你今天不比昨天進步一點，就意味着你退步了。
”我當時爽快地答道：“徐老師您放心，我一定會付出100%的努力去幹好業務的。
”我本以為徐老師會誇獎我，誰知他嚴厲地說：“做業務這一行，如果你隻付出100%的努力，那你早就餓死了，你需要付出150%的努力才行。
” 她最後這句話讓我永生難忘。
事實确實如此，銷售這個行業是一個非常殘酷的行業，尤其是在高手如雲的環境中，稍有松懈，就會被淘汰。
隻有不斷地付出，不斷地努力，才能換取銷售事業的輝煌。
任何偉大的銷售員，都是靠着不懈地努力才取得的成功。
在聽徐老師的課程中，我發現她對人性非常了解，把握得非常精準，對個人潛能的挖掘十分有力，可以把公司的使命感潛移默化植入到員工心中，在跟着她學習的過程中，我進步非常迅速。
加之我以前幹過幾年銷售，有不少經驗，所以對老師所講的知識領悟非常快。
很快，我就在一群精英學生中嶄露頭角。
第一個月我的業績很普通，那是因為我還不了解新行業的行情和具體情況，第二個月，我的業績是徐老師所有學生中最高的，并且是前任銷售冠軍業績的2倍。
那一次，我成了這個集體中的風雲人物，徐老師特意對我進行了嘉獎，并囑咐我有再接再厲。
受到鼓舞的我幹勁更大了，在第三個月，我再次刷新了記錄，我一個人的業績超出30多人的業績總和，這一次，連我自己都驚呆了。
我沒想到在高手如雲的業務員隊伍中，我還能取得如此驕人的業績。
但是我并沒有驕傲，而是對自己的成績進行了總結，我發現這驕人業績的背後，離不開徐老師對我的指導和幫助，是她将我深藏已久的潛能挖掘了出來。
經過一段時間的學習和實踐，我的銷售能力又明顯提高了不少。
用同事們的話說，就是：隻要你敢和蔡餘傑聊，你就跑不掉。
這話聽起來有點誇張，但事實确實如此。
因為和我聊過天的人，隻要我打算把産品賣給他，幾乎都可以成功。
我和公交司機、清潔工、保安都成交過，甚至有幾次去參加朋友和同事的婚禮，也将其他參加婚禮的陌生人變成了我的客戶。
印象中最深刻的一次銷售經曆是把保險賣給一個剛剛大學畢業的學生。
這在當時的所有人看來，都覺得這實在是一件不可能完成的任務。
因為一位剛畢業的大學生，他連生存都是都是問題，又哪有錢買保險呢？更何況，他也沒有購買保險的需求，沒有需求，又怎麼會有市場。
但是大家心裡也明白，這是一次考驗自我能力的機會，因為優秀的業務員，可以随時随地和任何人成交。
相信很多人都聽說過銷售員把梳子賣給和尚的故事，這已經充分證明了辦法總比問題多這個真理。
所以，我在接到這個挑戰後，第一時間就開始制定銷售方案，記得我當時羅列出了10多條方案，并請來朋友參與模拟實踐，最後篩選出了最有說服力的那條方案。
緊接着我就找到了一位剛剛大學畢業四個月的客戶，并開始施展推銷攻略。
我：“張先生，你好。
我是專業的保險銷售員，我想告訴你的是，你目前根本不需要購買保險。
如果有人說你需要購買保險，這個人肯定是在騙你。
對了，張先生，我有一個問題想問你。
” 張先生：“你問吧。
“ 我：“你以後打算成家嗎？” 張先生：“當然要成家了，這是每個人的必經路程。
” 我：“那你打算什麼時候結婚呢？” 張先生：“大概五年以後吧！” 我：“其實，即使你結了婚，也不需要保險，因為萬一你不幸發生了意外，你太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。
另外我還想再問一下，你将來打算要小孩嗎？” 張先生：“當然要了，我至少也要兒女雙全呢！” 我：“那麼當你太太懷孕時，你就應該投保了。
你應該知道，任何人在購買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，你的職業不屬于危險性高的職業，所以這方面也沒有問題；第二是健康，你現在身體狀況良好，雖然以後的狀況不好說，現在我們姑且假定你會一直保持着良好的健康狀況，那麼這方面沒有問題；第三是年齡，也就是說你的年齡越大，購買保險的時候所支付的保費就越高。
一般而言，每增加一歲，保費就要多支付3%。
” 張先生：“那就算再等幾年投保也沒多大區别。
” 我：“其實這是有很大的差别的！假如在三年之内你太太懷孕了，那時你準備買份人壽保險，你就要支付比現在高出9%的保險費。
如果你現在的所得稅稅率是35%，也就是說你必須要多賺12%的年薪才付得起那份保險費。
” 最終，我成功地将保險賣給了張先生。
前幾天和以前的同事聊天時，得知張先生如今依然是我以前公司的客戶。
我使用這種打破常規的銷售方法，從一開始就赢得了客戶的好感。
試想一下，如果你直接開口說“我想賣給你保險”，這位客戶會是什麼反應呢？而我的成功之處在于我的反其道而行之，我不說賣保險，而是勸客戶别買，從而成功地引起了客戶的認同感，并最終能夠把保險賣出去。
很多人聽了我這個銷售方案，都不禁拍手叫好，說我太聰明了。
其實，這并非是我聰明，而是我努力的結果。
我之所以成功，是因為我把90%的金錢投資于脖子以上，你想賺大錢，看你腦子有沒有長久賺錢的能力。
窮人與富人的區别在于脖子以上的東西不同，窮人想着怎樣省錢，富人想着怎樣投資賺錢。
所以，當别人說我在幾年時間内花了上百萬來投資自己頭腦的行為太過奢侈時，我堅決反對。
我覺得一點都不奢侈，因為經過武裝的頭腦可以讓我在一年内把這些錢賺回來。
我并不是要向大家賣弄“隻要你敢和我聊，你就跑不掉”這種霸氣，而是想告訴大家，任何實力都是一步一個腳印走出來的，沒有唾手可得的成功，沒有不勞而獲的智慧。
隻要不斷地付出、提升，才能讓自己的明天越來越好，希望大家能夠記住：所有的成功者都是學習者，這就是成為強者的不二法門。
這是我長久以來的使命感。
所以，我在做業務之餘，還認真學習講課的技能，訓練演講的口才。
當時參加培訓會的人非常多，每位學員都是實力不凡的人，因為沒有兩把刷子，即便有錢也難以成為徐老師的學生。
有一次，老師在講台上請學員上來做演講，我覺得是個大好的鍛煉機會，便迅速跑上了講台。
不試不知道，一試才發現有不少驚喜。
但是我做了20分鐘左右的演講，并且充分調動起了學員們的情緒。
演講結束後，學員們給了我熱烈的掌聲，紛紛表示講的很不錯。
在台下旁聽的老師也說我有講課的潛力，希望我能好好學習和發展。
從那天開始，我便沒日沒夜地練習演講，每天晚上都要學習到12點，各種心得和摘要寫滿了8個筆記本。
一個月後，我獲得了一次獨立講課的機會，那天我一個人講了50分鐘，赢得了學員們的熱烈掌聲。
但我還是美中不足的是，自己無法做到脫稿講。
于是我又開始訓練自己這方面的能力，這個過程又花了一個月。
最後徐老師見我表現非常出色，将破格将我從業務員的隊伍拉出來，
”我當時爽快地答道：“徐老師您放心，我一定會付出100%的努力去幹好業務的。
”我本以為徐老師會誇獎我，誰知他嚴厲地說：“做業務這一行，如果你隻付出100%的努力，那你早就餓死了，你需要付出150%的努力才行。
” 她最後這句話讓我永生難忘。
事實确實如此，銷售這個行業是一個非常殘酷的行業，尤其是在高手如雲的環境中，稍有松懈，就會被淘汰。
隻有不斷地付出，不斷地努力，才能換取銷售事業的輝煌。
任何偉大的銷售員，都是靠着不懈地努力才取得的成功。
在聽徐老師的課程中，我發現她對人性非常了解，把握得非常精準，對個人潛能的挖掘十分有力，可以把公司的使命感潛移默化植入到員工心中，在跟着她學習的過程中，我進步非常迅速。
加之我以前幹過幾年銷售，有不少經驗，所以對老師所講的知識領悟非常快。
很快，我就在一群精英學生中嶄露頭角。
第一個月我的業績很普通，那是因為我還不了解新行業的行情和具體情況，第二個月，我的業績是徐老師所有學生中最高的，并且是前任銷售冠軍業績的2倍。
那一次，我成了這個集體中的風雲人物，徐老師特意對我進行了嘉獎，并囑咐我有再接再厲。
受到鼓舞的我幹勁更大了，在第三個月，我再次刷新了記錄，我一個人的業績超出30多人的業績總和，這一次，連我自己都驚呆了。
我沒想到在高手如雲的業務員隊伍中，我還能取得如此驕人的業績。
但是我并沒有驕傲，而是對自己的成績進行了總結，我發現這驕人業績的背後，離不開徐老師對我的指導和幫助，是她将我深藏已久的潛能挖掘了出來。
經過一段時間的學習和實踐，我的銷售能力又明顯提高了不少。
用同事們的話說，就是：隻要你敢和蔡餘傑聊，你就跑不掉。
這話聽起來有點誇張，但事實确實如此。
因為和我聊過天的人，隻要我打算把産品賣給他，幾乎都可以成功。
我和公交司機、清潔工、保安都成交過，甚至有幾次去參加朋友和同事的婚禮，也将其他參加婚禮的陌生人變成了我的客戶。
印象中最深刻的一次銷售經曆是把保險賣給一個剛剛大學畢業的學生。
這在當時的所有人看來，都覺得這實在是一件不可能完成的任務。
因為一位剛畢業的大學生，他連生存都是都是問題，又哪有錢買保險呢？更何況，他也沒有購買保險的需求，沒有需求，又怎麼會有市場。
但是大家心裡也明白，這是一次考驗自我能力的機會，因為優秀的業務員，可以随時随地和任何人成交。
相信很多人都聽說過銷售員把梳子賣給和尚的故事，這已經充分證明了辦法總比問題多這個真理。
所以，我在接到這個挑戰後，第一時間就開始制定銷售方案，記得我當時羅列出了10多條方案，并請來朋友參與模拟實踐，最後篩選出了最有說服力的那條方案。
緊接着我就找到了一位剛剛大學畢業四個月的客戶，并開始施展推銷攻略。
我：“張先生，你好。
我是專業的保險銷售員，我想告訴你的是，你目前根本不需要購買保險。
如果有人說你需要購買保險，這個人肯定是在騙你。
對了，張先生，我有一個問題想問你。
” 張先生：“你問吧。
“ 我：“你以後打算成家嗎？” 張先生：“當然要成家了，這是每個人的必經路程。
” 我：“那你打算什麼時候結婚呢？” 張先生：“大概五年以後吧！” 我：“其實，即使你結了婚，也不需要保險，因為萬一你不幸發生了意外，你太太仍然年輕，她可以工作，也可以再婚。
另外我還想再問一下，你将來打算要小孩嗎？” 張先生：“當然要了，我至少也要兒女雙全呢！” 我：“那麼當你太太懷孕時，你就應該投保了。
你應該知道，任何人在購買人壽保險時都要考慮三個問題：第一是職業，你的職業不屬于危險性高的職業，所以這方面也沒有問題；第二是健康，你現在身體狀況良好，雖然以後的狀況不好說，現在我們姑且假定你會一直保持着良好的健康狀況，那麼這方面沒有問題；第三是年齡，也就是說你的年齡越大，購買保險的時候所支付的保費就越高。
一般而言，每增加一歲，保費就要多支付3%。
” 張先生：“那就算再等幾年投保也沒多大區别。
” 我：“其實這是有很大的差别的！假如在三年之内你太太懷孕了，那時你準備買份人壽保險，你就要支付比現在高出9%的保險費。
如果你現在的所得稅稅率是35%，也就是說你必須要多賺12%的年薪才付得起那份保險費。
” 最終，我成功地将保險賣給了張先生。
前幾天和以前的同事聊天時，得知張先生如今依然是我以前公司的客戶。
我使用這種打破常規的銷售方法，從一開始就赢得了客戶的好感。
試想一下，如果你直接開口說“我想賣給你保險”，這位客戶會是什麼反應呢？而我的成功之處在于我的反其道而行之，我不說賣保險，而是勸客戶别買，從而成功地引起了客戶的認同感，并最終能夠把保險賣出去。
很多人聽了我這個銷售方案，都不禁拍手叫好，說我太聰明了。
其實，這并非是我聰明，而是我努力的結果。
我之所以成功，是因為我把90%的金錢投資于脖子以上，你想賺大錢，看你腦子有沒有長久賺錢的能力。
窮人與富人的區别在于脖子以上的東西不同，窮人想着怎樣省錢，富人想着怎樣投資賺錢。
所以，當别人說我在幾年時間内花了上百萬來投資自己頭腦的行為太過奢侈時，我堅決反對。
我覺得一點都不奢侈，因為經過武裝的頭腦可以讓我在一年内把這些錢賺回來。
我并不是要向大家賣弄“隻要你敢和我聊，你就跑不掉”這種霸氣，而是想告訴大家，任何實力都是一步一個腳印走出來的，沒有唾手可得的成功，沒有不勞而獲的智慧。
隻要不斷地付出、提升，才能讓自己的明天越來越好，希望大家能夠記住：所有的成功者都是學習者，這就是成為強者的不二法門。
破格成為銷售女神徐鶴甯旗下的金牌講師
我在徐老師手下做業務員時，并沒有僅僅讓自己局限于業績方面，因為我的最終目标不是成為銷售高手，而是成為一名像徐老師一樣的培訓師，這樣才能影響更多的人，将自己的知識、理念、技能傳授給更多的人，改變他們的命運和人生，讓他們過上更加有尊嚴、有成就的幸福生活。這是我長久以來的使命感。
所以，我在做業務之餘，還認真學習講課的技能，訓練演講的口才。
當時參加培訓會的人非常多，每位學員都是實力不凡的人，因為沒有兩把刷子，即便有錢也難以成為徐老師的學生。
有一次，老師在講台上請學員上來做演講，我覺得是個大好的鍛煉機會，便迅速跑上了講台。
不試不知道，一試才發現有不少驚喜。
但是我做了20分鐘左右的演講，并且充分調動起了學員們的情緒。
演講結束後，學員們給了我熱烈的掌聲，紛紛表示講的很不錯。
在台下旁聽的老師也說我有講課的潛力，希望我能好好學習和發展。
從那天開始，我便沒日沒夜地練習演講，每天晚上都要學習到12點，各種心得和摘要寫滿了8個筆記本。
一個月後，我獲得了一次獨立講課的機會，那天我一個人講了50分鐘，赢得了學員們的熱烈掌聲。
但我還是美中不足的是，自己無法做到脫稿講。
于是我又開始訓練自己這方面的能力，這個過程又花了一個月。
最後徐老師見我表現非常出色，将破格将我從業務員的隊伍拉出來，
