創造奇迹的信件
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生，令天我不是來跟你談買賣的，我是想請你幫一個小忙。
如果你方便的話，那隻需要一分鐘的時間就夠了。
」 那鉛管匠嘴上叼着一隻渾粗的雪茄，一付财大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。
你有什麼話？快說吧！」 愛姆賽爾說：「我的公司想在皇後村開一家分公司，你對這裡的情形，相信比任何人都清楚，所以我來讨教你一點意見…．：，你看這是不是一個很好的計劃．．」 這是過去從沒有發生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。
可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、征求他的意見。
他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關于皇後村鉛業方面的情形。
他不但贊成在這裡開設分公司，同時替我計劃出購置地産的程序，和購買貨物、開業的一切情形。
他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針………從這方面他獲得了高貴感。
從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關于他家庭中困擾的事和沖突。
愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裡不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。
我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種态度已完全改變，這是由于我請他幫了一件，使他感到重要的事。
」 讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學。
數年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱 那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。
他認為有百分之二的覆函，已算不錯了，如果是百分之三的話，那就更好了。
百分之十如何呢？那該是一項奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認為是奇迹的五倍。
那是些什麼樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。
這裡是原信，你要注意他所用的心理學，和有些地方措辭上的技巧………這封信，跟上次那封，大緻相同。
當你看這封信時，要注意字裡行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇迹五倍的效果。
「親愛的社先生： 我不知道你肯不肯，幫助我解決一點困難？ 一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品目錄——詳列本公司所有的建築材料，并且說明它的用途。
現在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務。
隻是目前存書不多，本公司并不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務。
所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。
為了不敢使你有太多的麻煩，我在信後附上幾個簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；并附上回郵，敬希不吝示下。
隻是這件事不敢對你有所勉強，可是在我來講，是否将這本目錄停止再版，那完全依你的經驗、建議為原則。
無論如何，你可确信我很感激你的合作，謝謝你。
坦克謹啟」 這裡需要提出一句重要的警告………我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。
我們需要盡量鼓起對方的自尊心，但不是運用谄媚，或是虛僞，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。
必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切 的去達到這個目的。
可是，沒有人會接受不誠懇的、虛僞的奉承。
我願意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現。
我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家而我所講的，隻是一種新的生活方式。
如果你方便的話，那隻需要一分鐘的時間就夠了。
」 那鉛管匠嘴上叼着一隻渾粗的雪茄，一付财大氣粗的模樣，說：「嗯，好吧。
你有什麼話？快說吧！」 愛姆賽爾說：「我的公司想在皇後村開一家分公司，你對這裡的情形，相信比任何人都清楚，所以我來讨教你一點意見…．：，你看這是不是一個很好的計劃．．」 這是過去從沒有發生過的情況！這些年來上洹個鉛管技師對推銷員，都是咆哮怒喝，使他獲得——一種高貴感。
可是現在，有個大公司的推銷員來請教他、征求他的意見。
他拉過一張椅子，指了指說：「你坐下，」這次，他花了一小時的時間，詳細告訴我，關于皇後村鉛業方面的情形。
他不但贊成在這裡開設分公司，同時替我計劃出購置地産的程序，和購買貨物、開業的一切情形。
他為一家有規模的鉛業公司指示營業方針………從這方面他獲得了高貴感。
從公事談到私事，他變得十分友善，同時還告訴愛姆賽爾關于他家庭中困擾的事和沖突。
愛姆賽爾說：「那天晚上，我臨走的時候，我口袋裡不但裝進大批定貨合同，而且還建立了鞏固的商業友誼的基礎。
我現在和這個過去對我狂吠、咆哮的人，一起打高爾夫球，過去那種态度已完全改變，這是由于我請他幫了一件，使他感到重要的事。
」 讓我們瞧瞧坦克的另一封信，再看他如何巧妙的運用這種「幫我一個忙」的心理學。
數年前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建築師回答他詢問的信，使他感到非常苦惱 那時候，他發給建築師、工程師的信，常常收不到百分之一的覆函。
他認為有百分之二的覆函，已算不錯了，如果是百分之三的話，那就更好了。
百分之十如何呢？那該是一項奇迹了。
可是下面的信，差不多得到百分之五十的效果………也就是說，已超過他認為是奇迹的五倍。
那是些什麼樣的回信呢？兩、三頁滿含友善的建議與合作的回信。
這裡是原信，你要注意他所用的心理學，和有些地方措辭上的技巧………這封信，跟上次那封，大緻相同。
當你看這封信時，要注意字裡行間，盡量分析收信人心理上的感受找出它何以會有高出奇迹五倍的效果。
「親愛的社先生： 我不知道你肯不肯，幫助我解決一點困難？ 一年前，我曾向我們公司建議：建築師們最需要的，是一本商品目錄——詳列本公司所有的建築材料，并且說明它的用途。
現在附函寄上一本，這是我們公司第一次提供的服務。
隻是目前存書不多，本公司并不反對我再版的建議，但是需要有充份的資料，證明再版的書，能完成一次滿意的任務。
所以，這件事希望能獲得你的幫助，我請你、還有全國其它四十九位建築師作我的評判員。
為了不敢使你有太多的麻煩，我在信後附上幾個簡短的問題，如蒙賜答，感激不盡；并附上回郵，敬希不吝示下。
隻是這件事不敢對你有所勉強，可是在我來講，是否将這本目錄停止再版，那完全依你的經驗、建議為原則。
無論如何，你可确信我很感激你的合作，謝謝你。
坦克謹啟」 這裡需要提出一句重要的警告………我由經驗知道，有些人看過這信，會機械式的運用這種心理學。
我們需要盡量鼓起對方的自尊心，但不是運用谄媚，或是虛僞，如果引誤了這個出發點，是絕不會有效果的。
必需記住：我們每一個人，都是希望如何被人欣賞、如何被人重視……甚至會不顧一切 的去達到這個目的。
可是，沒有人會接受不誠懇的、虛僞的奉承。
我願意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現。
我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家而我所講的，隻是一種新的生活方式。