第四章 使你走上理智的大路
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工廠四周的環境。
這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。
那次的罷工，在一個星期内，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨的結束了。
韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的争辯。
他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。
他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實的重要…：．」 韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不将自己的意見加在别人身上。
他用的是輕松的、友善的方法，而這方法使他成名。
你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。
可是，也許你希 望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看： 工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。
司托伯在講習班上說： 「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我并不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。
可是我知道情形并不樂觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。
他們告訴我，房東是個很難應付的人。
可是我對自己說：、我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？」 房東接到我的信後，帶了他的秘書一起來看我。
我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。
我并沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。
我贊佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。
接着，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾——他說有些房客一直向他埋怨。
他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。
還有一位房客恐吓他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。
房東指着我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。
」然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。
我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。
他臨走時，還這樣問我：「你房間裡，有沒有需要裝修的地方？」 當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。
是友善、贊賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。
」 讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。
黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。
管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。
那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，隻差了一個廚司侍者來。
這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。
我心裡恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。
」 這是星期三的事……第二天，我聽了關于人類關系學的演講，當我聽完了後，我領悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。
如果事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。
我試從他的立場着想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至于愛彌爾來請，他也沒有辦法。
或許是我把事情看得太嚴重，未加思索就急于發怒，我決定還是友善的對他，贊許他、誇獎他，相信這辦法，一定非常有效 第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我争論、分辯那件事。
我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。
你是紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。
」 愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑着對我說：「真的，太太，毛病就出在那個廚司侍者身上，那不是我的錯。
』 我就接着說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚司一個機會嗎？』 愛彌爾連連點頭，說：「那當然…．太太，妳放心，上次那種情形定不會再發生了。
』 下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。
我們來到席間，桌上擺着兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓殷勤侍候。
眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇後，也不過如此了。
菜肴美味可口，服務周到，由四個侍者
這種情形，在美國勞資糾紛中，實在是少有見到的。
那次的罷工，在一個星期内，和解結束……沒有一絲惡感和怨恨的結束了。
韋伯司脫的樣子像一位天神，說話像耶和華，他是一位最成功的律師……他祇提出自己有力的見解，而從來不作無謂的争辯。
他平時運用極溫和的措辭，來引述他自己最有力的理由。
他平時常用的語句，就像：「陪審員諸君，所考慮的這一點……」「這情形似乎有探索的必要……」「諸位，這幾項事實，我相信你們是不會忽略的……」他或者這樣說：「我相信你們有對人情上的了解，所以很容易看出這些事實的重要…：．」 韋伯司脫所說的話，沒有脅迫、沒有高壓，不将自己的意見加在别人身上。
他用的是輕松的、友善的方法，而這方法使他成名。
你可能永遠不會被請去解決一樁工潮，也不可能去跟法院陪審員發言。
可是，也許你希 望減低你的房租這種友善的方法，可以幫助你？我們且看： 工程師司托伯嫌自己住的房子，房租太高，他希望減低些，可是他知道房東是個食古不化的老頑固。
司托伯在講習班上說： 「我寫了一封信給房東，告訴他在我租約期滿，就要搬出我的公寓，其實我并不想搬，如果能減低房租的話，我還是願意繼續住下去的。
可是我知道情形并不樂觀，希望很小；原困是其它房客都試過了，結果也都失敗了。
他們告訴我，房東是個很難應付的人。
可是我對自己說：、我正在研究如何應付人的課程，我不妨就在那房東身上試一試，看看效果如何？」 房東接到我的信後，帶了他的秘書一起來看我。
我在門口用司華伯那種熱烈歡迎的方式歡迎他。
我并沒有第一句話就說到房租高那回事上；開始我先說如何喜歡他這公寓。
我贊佩他管理房子的方法；同時我告訴他，我非常願意繼續住下去，可是我的經濟能力使我無法負擔。
我相信他從沒有受到房客這樣歡迎過，他幾乎是手足無措了。
接着，他也告訴了我，他所遭遇到的許多困擾——他說有些房客一直向他埋怨。
他還說，其中有個房客，曾寫過十四封信給他，有的簡直是侮辱。
還有一位房客恐吓他，除非上面一層樓的人睡覺不打呼鼾，不然就立即取消租約。
房東指着我說：「有你這樣一位滿意的房客，在我來講，那是再好沒有了。
」然後不等我開口，他自動的減少了一點租金。
我希望租金再減低些，我說出所能負擔的數目，他沒有多說一句話，就接受了。
他臨走時，還這樣問我：「你房間裡，有沒有需要裝修的地方？」 當時，我如果用了其它房客所用的方法，要求房東減低房租，我相信我會遭遇到和他們同樣的情形。
是友善、贊賞、同情的方法，才使我得到了這個效果。
」 讓我們再舉一個例子！那是一位女士的經驗之談，一位社交上極有聲望的女士，她是長島沙灘花園城的「黛夫人」。
黛夫人說：「最近我請幾位朋友午餐，這對我來講，是個重要的聚會，自然我希望聚會中所有事情，都能事事如意。
管事愛彌爾在這類事情上，常是我一個得力的助手，可是這次他使我失望了。
那次午餐飯菜弄壞了，愛彌爾他也沒有到場，隻差了一個廚司侍者來。
這個侍者對高等宴會的情形完全不清楚，把這次宴會弄得糟透了。
我心裡恨透了，但在客人面前，不得不勉強陪笑，我對自己這樣說：「等我見到愛彌爾，一走饒不了他。
」 這是星期三的事……第二天，我聽了關于人類關系學的演講，當我聽完了後，我領悟到責備愛彌爾，是沒有什麼用處的。
如果事情嚴重了，反使他憤怒、懷恨，而以後也無法找他幫忙了。
我試從他的立場着想：午餐的菜不是他買的，也不是他親自下廚做的，祇怪那侍者太笨，才把那次宴會弄糟了，至于愛彌爾來請，他也沒有辦法。
或許是我把事情看得太嚴重，未加思索就急于發怒，我決定還是友善的對他，贊許他、誇獎他，相信這辦法，一定非常有效 第二天，我見到愛彌爾，他顯得憤憤不平，似乎要跟我争論、分辯那件事。
我則這樣對他說：「愛彌爾，你知不知道，當我請客的時候，有你在的話多好。
你是紐約最能幹的管家當事，這情形我也清楚，那天宴會的菜，不是你親手買回來做的；那天發生的事，在你來講，也是沒有辦法的。
」 愛彌爾聽到這話，臉上的陰霾完全消失，他笑着對我說：「真的，太太，毛病就出在那個廚司侍者身上，那不是我的錯。
』 我就接着說：「愛彌爾，我準備再舉辦一次宴會，我需要你提供意見，你以為我們應該再給廚司一個機會嗎？』 愛彌爾連連點頭，說：「那當然…．太太，妳放心，上次那種情形定不會再發生了。
』 下一星期，我又設宴請人午餐，愛彌爾向我提供有關那份菜單的資料，我給他半數小費，不再提到過去那次的錯誤。
我們來到席間，桌上擺着兩束美麗的鮮花，愛彌爾親自在旁照料，對來賓殷勤侍候。
眼前的情形，就是我宴請瑪麗皇後，也不過如此了。
菜肴美味可口，服務周到，由四個侍者