第三節
關燈
小
中
大
在椅背上回憶說：
“他和你一樣是個内科醫生，安德魯。
我看有四十歲左右，可能那天過得很不順心。
反正我剛開始談到想推銷藥品時，他就打斷了我的話。
‘年輕的女士，’他說，‘你想和我談你要賣的藥，那麼我也要和你講點事情。
我在醫科大學讀了四年書，當了五年實習醫生和住院醫生，我行醫也已經十年了。
盡管我并不懂得所有的東西，比你懂的東西還是多得多，這一點總不奇怪吧！剛才你想憑你那點淺薄的知識講給我聽的東西，在任何一本醫藥雜志上的廣告裡，不用二十秒鐘我就可以看完。
因此，你走開！’” 安德魯做了個鬼臉。
“好狠呀！” “不過對我有好處，”西莉亞說，“因為他說得對。
盡管當我離去時，覺得自己就像是臭狗屎似的。
” “你那費爾丁-羅思醫藥公司沒給你受過什麼訓練？” “一點點兒。
時間又短又很膚淺，學的大多是一套找銷路的生意經。
我的化學知識小有幫助，但作用不大。
我就是不夠資格去和那些醫術高超、臨床經驗豐富的大夫打交道。
” “既然你提到這一點，”安德魯說，“這就是有些醫生不願見新藥推銷員的一個原因。
除了要聽他們老一套自賣自誇的生意經以外，有時還得到危險的錯誤信息。
有些新藥推銷員為了使你開處方時用他們的産品，會信口開河，不惜讓你得到錯誤的印象。
” “親愛的安德魯，在這一點上，我要你幫我一把忙。
這事咱們以後再說。
” “行，隻要我辦得到。
在北普拉特被醫生攆出來以後怎麼樣了呢？” “我明白了兩件事。
第一，我一定不能再像推銷員那樣考慮問題，不再做急于把藥品推銷出去的事情。
第二，盡管醫生們懂的東西比我多，我需要找到關于藥品的一些特殊知識，而這些知識醫生們不知道，卻可能對他們有用。
這樣，我才會成為有用的人。
在試圖這樣做時，我偶然又發現一點。
醫生們關于疾病固然知道得很多，對于藥物的消息卻很不靈通。
” “說得對，”安德魯表示同意。
“在醫學院學的關于藥物的知識算不了什麼，行醫以後，想跟上醫學的進展都很難，更顧不上藥物了。
因此在開處方的問題上，有時隻是反複地摸索。
” “後來還有一點體會，”西莉亞說。
“我明白了，告訴醫生們的必須永遠是确鑿的事實，決不能誇大，決不能隐瞞。
如果另一家廠和我們競争的藥品比我們的好，那麼人家問起時，我就照實說。
” “你怎樣取得這麼大變化的？” “有相當長一段時間，每天晚上我隻睡四個小時。
” 西莉亞描述說，在每天日常的工作幹完以後，她把晚上和周末都用來讀種種藥物說明，抓到什麼就讀什麼。
她讀得十分仔細，既做筆記，還背下來。
有疑難問題就到圖書館去尋求答案。
她回了一趟位于新澤西州的費爾丁-羅思總公司，纏住搞科研的老同事，要他們告訴她一些藥物說明上沒有的東西；她還從他們那裡了解公司正在試制什麼藥；哪些藥即将上市。
不久，她向醫生們作的藥品介紹有了改進；有的醫生要她提供特殊的信息，她照辦了。
過了一陣子她看到自己的工作有了成效。
她主管的那一地區向費爾丁-羅思公司訂購藥品的數量有了增加。
安德魯贊賞地說，“西莉亞，你真是出類拔萃，無人匹敵的。
” 她笑了。
“你對我太偏愛了，盡管我很高興。
反正一年過後，我們公司在
我看有四十歲左右，可能那天過得很不順心。
反正我剛開始談到想推銷藥品時，他就打斷了我的話。
‘年輕的女士，’他說，‘你想和我談你要賣的藥，那麼我也要和你講點事情。
我在醫科大學讀了四年書，當了五年實習醫生和住院醫生，我行醫也已經十年了。
盡管我并不懂得所有的東西，比你懂的東西還是多得多，這一點總不奇怪吧！剛才你想憑你那點淺薄的知識講給我聽的東西，在任何一本醫藥雜志上的廣告裡，不用二十秒鐘我就可以看完。
因此，你走開！’” 安德魯做了個鬼臉。
“好狠呀！” “不過對我有好處，”西莉亞說，“因為他說得對。
盡管當我離去時，覺得自己就像是臭狗屎似的。
” “你那費爾丁-羅思醫藥公司沒給你受過什麼訓練？” “一點點兒。
時間又短又很膚淺，學的大多是一套找銷路的生意經。
我的化學知識小有幫助，但作用不大。
我就是不夠資格去和那些醫術高超、臨床經驗豐富的大夫打交道。
” “既然你提到這一點，”安德魯說，“這就是有些醫生不願見新藥推銷員的一個原因。
除了要聽他們老一套自賣自誇的生意經以外，有時還得到危險的錯誤信息。
有些新藥推銷員為了使你開處方時用他們的産品，會信口開河，不惜讓你得到錯誤的印象。
” “親愛的安德魯，在這一點上，我要你幫我一把忙。
這事咱們以後再說。
” “行，隻要我辦得到。
在北普拉特被醫生攆出來以後怎麼樣了呢？” “我明白了兩件事。
第一，我一定不能再像推銷員那樣考慮問題，不再做急于把藥品推銷出去的事情。
第二，盡管醫生們懂的東西比我多，我需要找到關于藥品的一些特殊知識，而這些知識醫生們不知道，卻可能對他們有用。
這樣，我才會成為有用的人。
在試圖這樣做時，我偶然又發現一點。
醫生們關于疾病固然知道得很多，對于藥物的消息卻很不靈通。
” “說得對，”安德魯表示同意。
“在醫學院學的關于藥物的知識算不了什麼，行醫以後，想跟上醫學的進展都很難，更顧不上藥物了。
因此在開處方的問題上，有時隻是反複地摸索。
” “後來還有一點體會，”西莉亞說。
“我明白了，告訴醫生們的必須永遠是确鑿的事實，決不能誇大，決不能隐瞞。
如果另一家廠和我們競争的藥品比我們的好，那麼人家問起時，我就照實說。
” “你怎樣取得這麼大變化的？” “有相當長一段時間，每天晚上我隻睡四個小時。
” 西莉亞描述說，在每天日常的工作幹完以後，她把晚上和周末都用來讀種種藥物說明，抓到什麼就讀什麼。
她讀得十分仔細，既做筆記，還背下來。
有疑難問題就到圖書館去尋求答案。
她回了一趟位于新澤西州的費爾丁-羅思總公司，纏住搞科研的老同事，要他們告訴她一些藥物說明上沒有的東西；她還從他們那裡了解公司正在試制什麼藥；哪些藥即将上市。
不久，她向醫生們作的藥品介紹有了改進；有的醫生要她提供特殊的信息，她照辦了。
過了一陣子她看到自己的工作有了成效。
她主管的那一地區向費爾丁-羅思公司訂購藥品的數量有了增加。
安德魯贊賞地說，“西莉亞，你真是出類拔萃，無人匹敵的。
” 她笑了。
“你對我太偏愛了，盡管我很高興。
反正一年過後，我們公司在
