第十七章 賣冰棍和賣軟件的區别 沒有優勢的競争毫無意義
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管你們幕後的交易是什麼，我都在你們的最前沿。
” 陸帆的臉色鐵青，“這是你的想法？” “對！我的想法！”喬莉說，“我想的不是事實嗎？或者這是事實的一部分？陸總，你想盡一切辦法，把這把達摩克利斯之劍懸在我的頭頂，而且，一懸就是幾年，甚至有可能是幾十年，我不責備你的幕後交易，但你為什麼向我保證？！為什麼你堅持讓我簽這個單子？！” “你說完了沒有？！”陸帆惡聲惡氣地說，“你讓我說什麼？話都被你說完了。
沒有錯，我把單子放在你的頭上，是因為你沒有經驗，但我早就對你說過，也是因為我信得過你的人品。
我再給你說一遍，晶通電子的幕後沒有什麼見不得人的交易，沒有行賄，沒有受賄，一切都是正常的商業法則，我，你的老闆，在做生意，不是做交易！” “好啊，那你拿什麼保證？”喬莉說，“如果沒有做交易，你們為什麼一個一個逃得比兔子還快？” “我們逃了嗎？”陸帆恨聲說，“我們都在晶通，我們都在石家莊！如果你開車，三小時就可以到，我們沒有逃。
安妮，到底是我在欺騙你，還是你把職場看得太黑暗？我現在懷疑你的人品，因為你太不信任别人，你太懷疑别人。
” “是嗎？”喬莉冷冷一笑，用嘲諷的語氣說，“那麼對我未來的職業道路，您有什麼建議，老闆？！” “我自己跟過老闆，我也做過銷售，”陸帆說，“你是我見過的最矛盾的人，我現在可以告訴你，晶通電子沒有任何幕後交易。
”說到這裡，他突然停頓了一下，看着喬莉，“你能告訴我，你對交易的定義嗎？” “好，”喬莉說，“行賄、受賄，任何觸犯法律的事情。
” 陸帆搖搖頭，“肯定沒有。
” “用違法的事情為自己争取權益。
” 陸帆又搖了搖頭，“安妮，這一切都是生意，而且是合法的、合理的。
你自己是個銷售，同時，你也是個商人。
如果沒有生意，晶通外包公司就不會成立，晶通兩千多工人到今天為止，還不知道何去何從。
哪個做生意的人不想賺錢？我們用合理的方式賺到合理的錢，同時也讓客戶，讓晶通的工人有自己的飯吃，有自己的發展前途，有什麼不對？你現在告訴我，我們做錯了什麼？” 喬莉一愣，沒有說話。
陸帆接着質問：“我現在問你，如果晶通電子背後沒有交易隻有生意，我讓你在這上面簽單有什麼錯？你是個銷售，你付出了就要有回報。
難道我讓你在努力了一年之後，一無所有，或者直接因為沒有業績離開公司？！這樣，你就覺得我是在關照你？！”陸帆看着喬莉的臉，“沒錯，我們是一個團隊，可你不要忘記了，我是你的老闆，我不可能什麼事都跟你說，我要你信任我，并不表示我會把所有的事情都和你分享，你不是我的朋友，更不是我的親人，你記住了：你是我的下屬！” 喬莉覺得她和陸帆混淆了某個方向，這個方向她之前沒有想過，但讓陸帆一說又好像很有道理！她痛楚地看着陸帆，眼睛裡流露出一絲困惑。
陸帆迅速抓住了她的困惑，當機立斷地說：“如果你把我當成老師，那我想你會覺得感情受到了傷害。
但我想，你是個很職業的人，你不會把我當成你的老師；如果你把我當成朋友，我也能理解，你認為你在情感上受到了傷害。
但實際上，從職場的角度說，我們也在做生意，我是老闆，我要求你為我做事、為我打工，然後，我付給你合理的報酬，僅此而已！” 喬莉徹底地沉默着。
她突然覺得備受打擊，甚至讓她無地自容。
是啊，她和這一切比起來，又算什麼呢？她站了一會兒，轉過身想走，陸帆一伸手，拉住了她的胳膊，“安妮，”他的聲音聽起來忽然無比的溫柔，“我向你做的保證一定能夠兌現。
你頭頂的達摩克利斯之劍也是我頭頂的長劍。
我會和你共同進退、榮辱與共，我也希望，當我離開賽思中國後，你可以把我當成老師，也可以把我當成朋友，如果你希望我在你的面前沒有秘密，那麼除了生意上的秘密和生活中的隐私，我可以對你完全敞開。
” 喬莉站着不動，突然，兩行淚從她的眼裡流了出來。
陸帆不禁伸出手，想替她擦去淚水，又覺得這似乎越過了職場的界限。
他能理解喬莉心中翻湧的感情。
喬莉點了點頭，“謝謝老闆！”不等陸帆再說話，喬莉一扭身掙脫了他，轉身跑下樓去。
“安妮，”陸帆喊了一聲，“你還記得賣冰棍和賣軟件的區别嗎？” 喬莉在樓梯口停住了，她擡起頭看着陸帆。
陸帆居高臨下，見她倔強地站立着，頭高高昂起，身形嬌小，卻像一種燃料，正在熊熊燃燒。
陸帆覺得胸口一痛，有種被擊中的感覺。
“我不知道，”喬莉大聲說，“你告訴我？” 陸帆一步一步地走下來，走到她的身邊，“你想一想，其實你全部參與了。
” “第一步，發現客戶；第二步……”不等她再說，陸帆搖了搖頭，“不要背書。
其實賣冰棍和賣軟件的區别，有四個層次，而這四個層次，你都經曆了實際的案例。
” “真的嗎？”喬莉強忍着淚水，“你還能說真話嗎？” “真的。
”陸帆說，“我沒有騙過你。
” “那你說。
” 陸帆從口袋裡拿出一包薄紙巾，抽出一張遞給她。
“第一個層次，”他娓娓道來，“就是完全依賴客戶，或者說剛剛能邁進客戶的門。
就像你當初去找方衛軍，像白重拉你去喝酒，所以客戶可以提很多無理的要求；第二個層次，是你能夠争取到客戶的信任，客戶願意把生意交給你做，就像當初施蒂夫介紹詹德明給你，因為詹德明信任施蒂夫，同時他要賣施蒂夫這個關系，所以他毫不猶豫地就把單子交給了你；第三個層次，就是客戶完全依賴于你，這也是為什麼我們可以和付國濤競争BTT的原因。
” “我們和付國濤競争BTT?”喬莉用紙巾吸去淚水，注意力完全被陸帆的話吸引了，“為什麼？” “因為BTT這幾年所有的核心技術都是由SK（SiltconKilo）提供的，這就造成了客戶對銷售完全的依賴，但這樣的依賴會讓客戶産生不安全的感覺。
如果不是琳達和劉俊的特殊關系，我想，他們會對賽思中國有所考慮。
” 喬莉一愣，“你是說，客戶不願意完全依賴銷售？” “有誰會願意呢？”陸帆笑了笑，“這實在是一件讓人很不安的事。
” “那麼第四個層次就是互為依賴，互相相信了？”喬莉說。
“對，”陸帆說，“就像現在的賽思中國和晶通電子，晶通電子要依賴我們的外包完成改制後企業的發展與轉型，而同時呢，我們也依賴于晶通電子提供的技術改造這個巨大的銷售額，完成整個中國區的數字。
而美國總部又通過外包的方式，降低了整個賽思産品的成本。
這裡面完全是互為依存，比之前的三個層次都要平等。
” 喬莉若有所思，“賣冰棍是一個簡單的買賣，賣軟件需要我們和客戶形成互相依賴的關系，或者說要找準那個平等的點？” 陸帆點點頭，“靠所謂的喝酒，或者所謂的投其所好，并不是真正的銷售。
用這樣的方式做生意，是很低端的，而且容易被人替代。
今天你喝一斤酒，明天就有人喝兩斤酒；今天你送一萬塊錢，明天就有人送十萬塊錢，這種沒有優勢的競争毫無意義。
” 喬莉忽然覺得自己有些明白了。
樓道裡的白熾燈光從頂上打下來，照得陸帆的臉那麼的白，眉眼和她一年前所見的樣子沒有區别。
“所以，”她結結巴巴地說，“在晶通電子這個項目中，隻有生意，沒有交易。
” “我向你保證，”陸帆看着她，“我們和晶通電子做的事情，沒有任何違法的内容。
就算真的有什麼，我也向你保證，我不會參與，至少在我這個層面，我是清白的。
” 喬莉覺得淚水不争氣地又要往外流。
她看着陸帆的眼睛，現在，她完全相信了他。
既是因為他的理由，又是因為女人的直覺。
她點了點頭。
陸帆說：“你記住，不管我在哪裡，你有任何問題，都可以第一時間找我，我的手機，二十四小時開機。
”
” 陸帆的臉色鐵青，“這是你的想法？” “對！我的想法！”喬莉說，“我想的不是事實嗎？或者這是事實的一部分？陸總，你想盡一切辦法，把這把達摩克利斯之劍懸在我的頭頂，而且，一懸就是幾年，甚至有可能是幾十年，我不責備你的幕後交易，但你為什麼向我保證？！為什麼你堅持讓我簽這個單子？！” “你說完了沒有？！”陸帆惡聲惡氣地說，“你讓我說什麼？話都被你說完了。
沒有錯，我把單子放在你的頭上，是因為你沒有經驗，但我早就對你說過，也是因為我信得過你的人品。
我再給你說一遍，晶通電子的幕後沒有什麼見不得人的交易，沒有行賄，沒有受賄，一切都是正常的商業法則，我，你的老闆，在做生意，不是做交易！” “好啊，那你拿什麼保證？”喬莉說，“如果沒有做交易，你們為什麼一個一個逃得比兔子還快？” “我們逃了嗎？”陸帆恨聲說，“我們都在晶通，我們都在石家莊！如果你開車，三小時就可以到，我們沒有逃。
安妮，到底是我在欺騙你，還是你把職場看得太黑暗？我現在懷疑你的人品，因為你太不信任别人，你太懷疑别人。
” “是嗎？”喬莉冷冷一笑，用嘲諷的語氣說，“那麼對我未來的職業道路，您有什麼建議，老闆？！” “我自己跟過老闆，我也做過銷售，”陸帆說，“你是我見過的最矛盾的人，我現在可以告訴你，晶通電子沒有任何幕後交易。
”說到這裡，他突然停頓了一下，看着喬莉，“你能告訴我，你對交易的定義嗎？” “好，”喬莉說，“行賄、受賄，任何觸犯法律的事情。
” 陸帆搖搖頭，“肯定沒有。
” “用違法的事情為自己争取權益。
” 陸帆又搖了搖頭，“安妮，這一切都是生意，而且是合法的、合理的。
你自己是個銷售，同時，你也是個商人。
如果沒有生意，晶通外包公司就不會成立，晶通兩千多工人到今天為止，還不知道何去何從。
哪個做生意的人不想賺錢？我們用合理的方式賺到合理的錢，同時也讓客戶，讓晶通的工人有自己的飯吃，有自己的發展前途，有什麼不對？你現在告訴我，我們做錯了什麼？” 喬莉一愣，沒有說話。
陸帆接着質問：“我現在問你，如果晶通電子背後沒有交易隻有生意，我讓你在這上面簽單有什麼錯？你是個銷售，你付出了就要有回報。
難道我讓你在努力了一年之後，一無所有，或者直接因為沒有業績離開公司？！這樣，你就覺得我是在關照你？！”陸帆看着喬莉的臉，“沒錯，我們是一個團隊，可你不要忘記了，我是你的老闆，我不可能什麼事都跟你說，我要你信任我，并不表示我會把所有的事情都和你分享，你不是我的朋友，更不是我的親人，你記住了：你是我的下屬！” 喬莉覺得她和陸帆混淆了某個方向，這個方向她之前沒有想過，但讓陸帆一說又好像很有道理！她痛楚地看着陸帆，眼睛裡流露出一絲困惑。
陸帆迅速抓住了她的困惑，當機立斷地說：“如果你把我當成老師，那我想你會覺得感情受到了傷害。
但我想，你是個很職業的人，你不會把我當成你的老師；如果你把我當成朋友，我也能理解，你認為你在情感上受到了傷害。
但實際上，從職場的角度說，我們也在做生意，我是老闆，我要求你為我做事、為我打工，然後，我付給你合理的報酬，僅此而已！” 喬莉徹底地沉默着。
她突然覺得備受打擊，甚至讓她無地自容。
是啊，她和這一切比起來，又算什麼呢？她站了一會兒，轉過身想走，陸帆一伸手，拉住了她的胳膊，“安妮，”他的聲音聽起來忽然無比的溫柔，“我向你做的保證一定能夠兌現。
你頭頂的達摩克利斯之劍也是我頭頂的長劍。
我會和你共同進退、榮辱與共，我也希望，當我離開賽思中國後，你可以把我當成老師，也可以把我當成朋友，如果你希望我在你的面前沒有秘密，那麼除了生意上的秘密和生活中的隐私，我可以對你完全敞開。
” 喬莉站着不動，突然，兩行淚從她的眼裡流了出來。
陸帆不禁伸出手，想替她擦去淚水，又覺得這似乎越過了職場的界限。
他能理解喬莉心中翻湧的感情。
喬莉點了點頭，“謝謝老闆！”不等陸帆再說話，喬莉一扭身掙脫了他，轉身跑下樓去。
“安妮，”陸帆喊了一聲，“你還記得賣冰棍和賣軟件的區别嗎？” 喬莉在樓梯口停住了，她擡起頭看着陸帆。
陸帆居高臨下，見她倔強地站立着，頭高高昂起，身形嬌小，卻像一種燃料，正在熊熊燃燒。
陸帆覺得胸口一痛，有種被擊中的感覺。
“我不知道，”喬莉大聲說，“你告訴我？” 陸帆一步一步地走下來，走到她的身邊，“你想一想，其實你全部參與了。
” “第一步，發現客戶；第二步……”不等她再說，陸帆搖了搖頭，“不要背書。
其實賣冰棍和賣軟件的區别，有四個層次，而這四個層次，你都經曆了實際的案例。
” “真的嗎？”喬莉強忍着淚水，“你還能說真話嗎？” “真的。
”陸帆說，“我沒有騙過你。
” “那你說。
” 陸帆從口袋裡拿出一包薄紙巾，抽出一張遞給她。
“第一個層次，”他娓娓道來，“就是完全依賴客戶，或者說剛剛能邁進客戶的門。
就像你當初去找方衛軍，像白重拉你去喝酒，所以客戶可以提很多無理的要求；第二個層次，是你能夠争取到客戶的信任，客戶願意把生意交給你做，就像當初施蒂夫介紹詹德明給你，因為詹德明信任施蒂夫，同時他要賣施蒂夫這個關系，所以他毫不猶豫地就把單子交給了你；第三個層次，就是客戶完全依賴于你，這也是為什麼我們可以和付國濤競争BTT的原因。
” “我們和付國濤競争BTT?”喬莉用紙巾吸去淚水，注意力完全被陸帆的話吸引了，“為什麼？” “因為BTT這幾年所有的核心技術都是由SK（SiltconKilo）提供的，這就造成了客戶對銷售完全的依賴，但這樣的依賴會讓客戶産生不安全的感覺。
如果不是琳達和劉俊的特殊關系，我想，他們會對賽思中國有所考慮。
” 喬莉一愣，“你是說，客戶不願意完全依賴銷售？” “有誰會願意呢？”陸帆笑了笑，“這實在是一件讓人很不安的事。
” “那麼第四個層次就是互為依賴，互相相信了？”喬莉說。
“對，”陸帆說，“就像現在的賽思中國和晶通電子，晶通電子要依賴我們的外包完成改制後企業的發展與轉型，而同時呢，我們也依賴于晶通電子提供的技術改造這個巨大的銷售額，完成整個中國區的數字。
而美國總部又通過外包的方式，降低了整個賽思産品的成本。
這裡面完全是互為依存，比之前的三個層次都要平等。
” 喬莉若有所思，“賣冰棍是一個簡單的買賣，賣軟件需要我們和客戶形成互相依賴的關系，或者說要找準那個平等的點？” 陸帆點點頭，“靠所謂的喝酒，或者所謂的投其所好，并不是真正的銷售。
用這樣的方式做生意，是很低端的，而且容易被人替代。
今天你喝一斤酒，明天就有人喝兩斤酒；今天你送一萬塊錢，明天就有人送十萬塊錢，這種沒有優勢的競争毫無意義。
” 喬莉忽然覺得自己有些明白了。
樓道裡的白熾燈光從頂上打下來，照得陸帆的臉那麼的白，眉眼和她一年前所見的樣子沒有區别。
“所以，”她結結巴巴地說，“在晶通電子這個項目中，隻有生意，沒有交易。
” “我向你保證，”陸帆看着她，“我們和晶通電子做的事情，沒有任何違法的内容。
就算真的有什麼，我也向你保證，我不會參與，至少在我這個層面，我是清白的。
” 喬莉覺得淚水不争氣地又要往外流。
她看着陸帆的眼睛，現在，她完全相信了他。
既是因為他的理由，又是因為女人的直覺。
她點了點頭。
陸帆說：“你記住，不管我在哪裡，你有任何問題，都可以第一時間找我，我的手機，二十四小時開機。
”