第二十三章
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六大商場向“都得利”發起的全面反擊戰，以有組織的搶購形式爆發了。
雪銀、人民商場、百貨大樓等六大商場為打赢第一戰役，籌集了八千萬現金，發給了四千位在崗和下崗職工。
他們的任務是每人拿兩萬元現金，去“都得利”公司的一個總店和九個分店，買回商品，索要發票，再到這六個商場，購買同樣數量的同類商品，也開上發票。
每個參與行動的職工，隻要做到這一點，便可領到一百元補貼。
他們被告知，最好能動員家裡其他成員去“都得利”買這些商品。
這四千人被分成四個梯隊，準備在四天内，買走“都得利”公司八千萬元的商品。
計劃進行到第二天，西平竟出現了十來年未曾遇到的搶購風潮。
到第三天晚上，“都得利”的十個店和六個大商場，櫃台上和庫房的貨基本上都被買空了。
搶購風開始向各種商店蔓延起來。
“都得利”公司連夜召開董事會，研究這次突如其來的搶購風。
西平的電視媒體開始熱烈關注這一重大事件了。
這次董事會對形勢作出了錯誤的估計。
雖然他們都認為這次搶購事出有因，但得出的結論是：大商場又要準備跟他們打價格戰了。
史天雄作出決定：連夜調集商品，準備用第二套價格對大商場進行還擊。
會後，董事們到一家酒店吃了一頓夜宵，大家都很高興。
三天内，銷售出近七千萬元商品，簡直可以稱得上是一個奇迹。
江榕已經把毛利估算出來了，三天能賺近六百萬！這真是一個值得驕傲的成績。
六大商場同類産品價格平均比“都得利”低百分之八這個重要的細節，被忽略掉了。
這三天，大家都是赢家，不存在争客源的問題，價格誰高誰低又有什麼關系？ 一覺醒來，“都得利”上上下下的人都笑不出來了。
一大早，十個商店門口，都排起了長龍似的退貨隊伍。
史天雄和金月蘭一看事态嚴重，馬上召集各分店經理和各部門經理到總店會議室商量對策。
等待退貨的人，有許多是六大商場的職工家屬。
六大商場同時挂出了同一内容的巨幅标語：向“都得利”學習，以全市最低價回報全市人民。
前來退貨的人，手裡都拿着六大商場同類産品的發票，購買時間都在同一天。
這次搶購肯定是六大商場策劃、組織的，這一點已經用不着讨論了。
退貨，大家都沒有異議。
對于按不按承諾退貨後再補給顧客差價，經理們争論起來。
主張補差價的人，認為事關公司信譽，馬虎不得，該出血時必須出。
反對者也振振有詞，認為一天買兩台電視、兩台冰箱、兩台空調的人，已經不是顧客，而是打劫的強盜，退貨已經夠便宜他們了，再補給他們差價，沒有道理。
金月蘭聽到這裡，喊道：“大家靜一靜！梅經理，如果把這些差價全部補了，我們要損失多少錢？”梅紅雨打開自己的文件夾，說道：“這三天，我們的銷售額是六千八百七十三萬七千四百八十六元。
據抽樣統計，這三天，六大商場的商品價格，平均比我們低百分之七點八。
如果在兩邊都買了商品的總額達到全部銷售額的百分之五十，我們将損失二百六十萬。
如果……”會議室頓時炸了鍋。
梅紅雨提高聲音道：“我話還沒有說完。
電器，大件家電，大商場的價格比我們平均低百分之五點四。
還按百分之五十計算，我們将損失兩百萬。
最壞的結果，我們将損失四百萬元。
” 會場突然間安靜下來了，大家都把目光投向一直低着頭抽煙的董事長史天雄。
他清楚地意識到，這是“都得利”遇到的最嚴峻的關頭，決戰的時刻已經來臨了。
這個時候，指揮官的決定會對戰局産生決定性的影響。
史天雄清清嗓子，站了起來，“大家是不是被四百萬這個巨大的數字吓壞了？戰局确實于我們不利，這一點我們必須清醒地意識到。
狹路相逢，勇者勝。
六大商場這一個攻擊波确實十分猛烈，也确實攻擊到了我們的要害。
大家想一想，‘都得利’為什麼會在這麼短的時間裡，發展壯大到讓這些大商場要把它置之死地而後快的程度？靠兩點，一是我們的服務，一是我們信守了天天最低價的承諾。
他們處心積慮要毀掉的，正是我們天天最低價的信譽。
我先講一件真事。
九六年春天，我在日本橫濱一家面館吃面。
突然鄰桌的一個老頭大吵大鬧起來。
飯館老闆出來了，又是鞠躬又是賠笑。
可是，老頭還是不依不饒。
不一會兒，一個紳士派頭十足的中年人來了，一見老頭撲通就跪下了。
又過了一會兒，我看見老頭拿了一套很精緻的餐具走了。
我問翻譯，這個中年人和老頭是什麼關系，老頭為什麼發這麼大火。
翻譯說，這個中年人，是飯館所在集團公司的董事局主席，老頭發脾氣，隻是因為給他端來的面碗碗沿上，有一個很小的豁口，老頭硬說是飯館歧視他。
離開橫濱前，我又去吃了一回面，沒想到那老頭也在吃面，他吃完後，女招待又送給他一隻漂亮的新碗，飯館每次都要送給他一隻新碗，要送夠一百隻。
這件事情，對我震動很大。
百年老店和知名品牌，都是怎麼做出來的？它們共同的一條經驗就是：顧客永遠是正确的。
” 史天雄停頓了一會兒，用堅定的目光和與會的每一個人都對視片刻，繼續說道：“我相信我們的對手已經把西平所有的媒體都請來了。
如果我們退縮了，後果不用我描畫，你們都能想象出來。
西平的根據地都穩不住，我們什麼時候能走出盆地？梅經理剛才算的賬，理論上是對的。
我認為，這三天來‘都得利’購物的顧客，受人指使的，不會超過百分之五十。
也就是說，我們不折不扣兌現我們的承諾，頂多損失兩百萬元。
如果把這兩百萬當成廣告投入來看，大家心裡的感受肯定就不同了。
今年，我們在西平地區的廣告預算是兩百八十萬，目前已經用了一百六十萬。
你們想想，我們用剩下的一百二十萬元，能不能讓西平的所有媒體都關注我們‘都得利’如何保衛天天全市最低價的信譽？做不到。
何況，傳媒以這種方式宣傳，與單純的廣告宣傳，效果不能同日而語。
我的意見是拿出兩百萬，迎接對手的挑戰。
除去下半年不用再投入的一百二十萬廣告費，這麼做的風險隻剩下八十萬了。
用八十萬買這塊天天全市最低價的信譽金牌，我認為是值得的。
你們有不同意見，可以提出來讨論。
” 大家議了一會兒，都變成了史天雄的支持者。
會議做出決定，停業三天，每天二十四小時辦理退貨補款手續；周五，“都得利”重新開門，用新的價格回擊六大商場的瘋狂進攻；對這個事件的評論、解釋權，歸董事長史天雄和總經理金月蘭，其他任何人不能單獨接受媒體的采訪。
西平的大小媒體，果真都被這場聞所未聞的商戰吸引住了，都派了精兵強将，趕到“都得利”總店和各分店，進行現場采訪。
整箱整箱的百元現鈔被押款車運到“都得利”的各個店。
陸承偉和齊懷仲接到陸小藝，沒回錦繡中華園，直接到了“都得利”總店門外。
陸小藝隔着玻璃，看看等待退貨的長隊和維持秩序的警察，說道：“挺壯觀的。
史天雄氣魄蠻大，野心也不小，幾百萬的注都敢下了。
我看‘都得利’最終未必是輸家。
”齊懷仲接道：“小藝，還是你了解天雄。
我們正在研究和天雄的‘都得利’合作的可行性。
說不定承偉有一天會成為‘都得利’的最大股東。
‘都得利’這步棋，很大氣，肯定是赢家。
但下星期他們恐怕就撐不下去了。
”陸小藝扭頭看着陸承偉，“你既然想插手‘都得利’，為什麼還要這麼做？” 陸承偉想了一會兒說道：“不傷了它的元氣，史天雄肯跟我合作嗎？他一直認為我掙的錢不幹淨。
姐，如果真有這一天，我就讓你來做‘都得利’的董事長。
”陸小藝笑了，“你别拿我開心了。
我看，你們這種整法，未必能讓他回頭。
别異想天開了。
能把你追的那個姑娘搶回來，就算大勝。
”陸承偉道：“資本唱主角的時代，什麼事情都可能發生。
老齊，你去那個小賣部，買兩包方便面。
” 齊懷仲的思路又跟不上了，“方便面？你買方便面幹什麼？”陸承偉道：“你去買吧，我想幫幫天雄。
他不是想做廣告嗎？我想替他當一回吹鼓手。
”齊懷仲滿腹狐疑下了車。
這時，一個婦女去退電飯鍋，梅豐忙拿話筒走了過去問道：“大姐，這隻電飯鍋補你多少差價？”中年婦女答道：“六元。
”梅豐又問：“你家裡不需要嗎？”中年婦女答道：“需要，我用在雪銀買的那隻。
我……不拍行嗎？我是聽人說能賺幾個……其實，‘都得利’的東西已經夠便宜了。
”梅豐道：“我們不拍了。
你是坐公共汽車來的嗎？”中年婦女答道：“是的。
雪銀、人民商場、百貨大樓等六大商場為打赢第一戰役，籌集了八千萬現金，發給了四千位在崗和下崗職工。
他們的任務是每人拿兩萬元現金，去“都得利”公司的一個總店和九個分店，買回商品，索要發票，再到這六個商場，購買同樣數量的同類商品，也開上發票。
每個參與行動的職工，隻要做到這一點，便可領到一百元補貼。
他們被告知，最好能動員家裡其他成員去“都得利”買這些商品。
這四千人被分成四個梯隊，準備在四天内，買走“都得利”公司八千萬元的商品。
計劃進行到第二天，西平竟出現了十來年未曾遇到的搶購風潮。
到第三天晚上，“都得利”的十個店和六個大商場，櫃台上和庫房的貨基本上都被買空了。
搶購風開始向各種商店蔓延起來。
“都得利”公司連夜召開董事會，研究這次突如其來的搶購風。
西平的電視媒體開始熱烈關注這一重大事件了。
這次董事會對形勢作出了錯誤的估計。
雖然他們都認為這次搶購事出有因，但得出的結論是：大商場又要準備跟他們打價格戰了。
史天雄作出決定：連夜調集商品，準備用第二套價格對大商場進行還擊。
會後，董事們到一家酒店吃了一頓夜宵，大家都很高興。
三天内，銷售出近七千萬元商品，簡直可以稱得上是一個奇迹。
江榕已經把毛利估算出來了，三天能賺近六百萬！這真是一個值得驕傲的成績。
六大商場同類産品價格平均比“都得利”低百分之八這個重要的細節，被忽略掉了。
這三天，大家都是赢家，不存在争客源的問題，價格誰高誰低又有什麼關系？ 一覺醒來，“都得利”上上下下的人都笑不出來了。
一大早，十個商店門口，都排起了長龍似的退貨隊伍。
史天雄和金月蘭一看事态嚴重，馬上召集各分店經理和各部門經理到總店會議室商量對策。
等待退貨的人，有許多是六大商場的職工家屬。
六大商場同時挂出了同一内容的巨幅标語：向“都得利”學習，以全市最低價回報全市人民。
前來退貨的人，手裡都拿着六大商場同類産品的發票，購買時間都在同一天。
這次搶購肯定是六大商場策劃、組織的，這一點已經用不着讨論了。
退貨，大家都沒有異議。
對于按不按承諾退貨後再補給顧客差價，經理們争論起來。
主張補差價的人，認為事關公司信譽，馬虎不得，該出血時必須出。
反對者也振振有詞，認為一天買兩台電視、兩台冰箱、兩台空調的人，已經不是顧客，而是打劫的強盜，退貨已經夠便宜他們了，再補給他們差價，沒有道理。
金月蘭聽到這裡，喊道：“大家靜一靜！梅經理，如果把這些差價全部補了，我們要損失多少錢？”梅紅雨打開自己的文件夾，說道：“這三天，我們的銷售額是六千八百七十三萬七千四百八十六元。
據抽樣統計，這三天，六大商場的商品價格，平均比我們低百分之七點八。
如果在兩邊都買了商品的總額達到全部銷售額的百分之五十，我們将損失二百六十萬。
如果……”會議室頓時炸了鍋。
梅紅雨提高聲音道：“我話還沒有說完。
電器，大件家電，大商場的價格比我們平均低百分之五點四。
還按百分之五十計算，我們将損失兩百萬。
最壞的結果，我們将損失四百萬元。
” 會場突然間安靜下來了，大家都把目光投向一直低着頭抽煙的董事長史天雄。
他清楚地意識到，這是“都得利”遇到的最嚴峻的關頭，決戰的時刻已經來臨了。
這個時候，指揮官的決定會對戰局産生決定性的影響。
史天雄清清嗓子，站了起來，“大家是不是被四百萬這個巨大的數字吓壞了？戰局确實于我們不利，這一點我們必須清醒地意識到。
狹路相逢，勇者勝。
六大商場這一個攻擊波确實十分猛烈，也确實攻擊到了我們的要害。
大家想一想，‘都得利’為什麼會在這麼短的時間裡，發展壯大到讓這些大商場要把它置之死地而後快的程度？靠兩點，一是我們的服務，一是我們信守了天天最低價的承諾。
他們處心積慮要毀掉的，正是我們天天最低價的信譽。
我先講一件真事。
九六年春天，我在日本橫濱一家面館吃面。
突然鄰桌的一個老頭大吵大鬧起來。
飯館老闆出來了，又是鞠躬又是賠笑。
可是，老頭還是不依不饒。
不一會兒，一個紳士派頭十足的中年人來了，一見老頭撲通就跪下了。
又過了一會兒，我看見老頭拿了一套很精緻的餐具走了。
我問翻譯，這個中年人和老頭是什麼關系，老頭為什麼發這麼大火。
翻譯說，這個中年人，是飯館所在集團公司的董事局主席，老頭發脾氣，隻是因為給他端來的面碗碗沿上，有一個很小的豁口，老頭硬說是飯館歧視他。
離開橫濱前，我又去吃了一回面，沒想到那老頭也在吃面，他吃完後，女招待又送給他一隻漂亮的新碗，飯館每次都要送給他一隻新碗，要送夠一百隻。
這件事情，對我震動很大。
百年老店和知名品牌，都是怎麼做出來的？它們共同的一條經驗就是：顧客永遠是正确的。
” 史天雄停頓了一會兒，用堅定的目光和與會的每一個人都對視片刻，繼續說道：“我相信我們的對手已經把西平所有的媒體都請來了。
如果我們退縮了，後果不用我描畫，你們都能想象出來。
西平的根據地都穩不住，我們什麼時候能走出盆地？梅經理剛才算的賬，理論上是對的。
我認為，這三天來‘都得利’購物的顧客，受人指使的，不會超過百分之五十。
也就是說，我們不折不扣兌現我們的承諾，頂多損失兩百萬元。
如果把這兩百萬當成廣告投入來看，大家心裡的感受肯定就不同了。
今年，我們在西平地區的廣告預算是兩百八十萬，目前已經用了一百六十萬。
你們想想，我們用剩下的一百二十萬元，能不能讓西平的所有媒體都關注我們‘都得利’如何保衛天天全市最低價的信譽？做不到。
何況，傳媒以這種方式宣傳，與單純的廣告宣傳，效果不能同日而語。
我的意見是拿出兩百萬，迎接對手的挑戰。
除去下半年不用再投入的一百二十萬廣告費，這麼做的風險隻剩下八十萬了。
用八十萬買這塊天天全市最低價的信譽金牌，我認為是值得的。
你們有不同意見，可以提出來讨論。
” 大家議了一會兒，都變成了史天雄的支持者。
會議做出決定，停業三天，每天二十四小時辦理退貨補款手續；周五，“都得利”重新開門，用新的價格回擊六大商場的瘋狂進攻；對這個事件的評論、解釋權，歸董事長史天雄和總經理金月蘭，其他任何人不能單獨接受媒體的采訪。
西平的大小媒體，果真都被這場聞所未聞的商戰吸引住了，都派了精兵強将，趕到“都得利”總店和各分店，進行現場采訪。
整箱整箱的百元現鈔被押款車運到“都得利”的各個店。
陸承偉和齊懷仲接到陸小藝，沒回錦繡中華園，直接到了“都得利”總店門外。
陸小藝隔着玻璃，看看等待退貨的長隊和維持秩序的警察，說道：“挺壯觀的。
史天雄氣魄蠻大，野心也不小，幾百萬的注都敢下了。
我看‘都得利’最終未必是輸家。
”齊懷仲接道：“小藝，還是你了解天雄。
我們正在研究和天雄的‘都得利’合作的可行性。
說不定承偉有一天會成為‘都得利’的最大股東。
‘都得利’這步棋，很大氣，肯定是赢家。
但下星期他們恐怕就撐不下去了。
”陸小藝扭頭看着陸承偉，“你既然想插手‘都得利’，為什麼還要這麼做？” 陸承偉想了一會兒說道：“不傷了它的元氣，史天雄肯跟我合作嗎？他一直認為我掙的錢不幹淨。
姐，如果真有這一天，我就讓你來做‘都得利’的董事長。
”陸小藝笑了，“你别拿我開心了。
我看，你們這種整法，未必能讓他回頭。
别異想天開了。
能把你追的那個姑娘搶回來，就算大勝。
”陸承偉道：“資本唱主角的時代，什麼事情都可能發生。
老齊，你去那個小賣部，買兩包方便面。
” 齊懷仲的思路又跟不上了，“方便面？你買方便面幹什麼？”陸承偉道：“你去買吧，我想幫幫天雄。
他不是想做廣告嗎？我想替他當一回吹鼓手。
”齊懷仲滿腹狐疑下了車。
這時，一個婦女去退電飯鍋，梅豐忙拿話筒走了過去問道：“大姐，這隻電飯鍋補你多少差價？”中年婦女答道：“六元。
”梅豐又問：“你家裡不需要嗎？”中年婦女答道：“需要，我用在雪銀買的那隻。
我……不拍行嗎？我是聽人說能賺幾個……其實，‘都得利’的東西已經夠便宜了。
”梅豐道：“我們不拍了。
你是坐公共汽車來的嗎？”中年婦女答道：“是的。