十三.上樓抽梯——劉琦上樓抽梯問計
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育意味濃厚的事業投下20多億元的資金。
這是一項虧本的事業，但川上仍持續不辍的原因何在? 川上極力主張這是一項純粹推行音樂教育的事業，希望不要沾上商業色彩，所以聲明在課堂上絕不做山葉樂器的宣傳。
那麼，川上果真隻是為了音樂理想而開辦教育的嗎?不顧自己公司的利益而讓其它公司坐收漁翁之利?川上的葫蘆裡究竟賣的是什麼藥呢? 山葉音樂教室分成好幾級授課方式，從3歲娃娃到媽媽都有，有特殊人才訓練班、長笛班、電子合成樂班等。
其師資相當好，資格考試很嚴格。
雖然講師在課堂上絕不做山葉樂器的宣傳，但是他們會将學員名單送到日本樂器公司的業務員手上，很顯然這些名單就成為業務員促銷的主要對象了。
而且，電子琴的教育課程是由音樂振興會(山葉财團的一部分)編排的，課堂内容如果不用山葉的電子琴就無法彈奏出來，而層次越高的班級，越需要用山葉的樂器才能演奏出符合該階層的水準。
所以表面上雖然對外宣稱純粹是音樂事業，實際上卻對日本樂器公司裨益良多。
川上先在音樂教室鋪好通往成功的途徑，巧妙運用“上樓抽梯”之計，實在是老謀深算的赢家。
上樓抽梯之例說——系山妙計買地 系山最先經營的是高爾夫球場。
衆所周知，如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但這樣土地的地主往往很難打交道，收購費也高。
反之，條件不好，容易收購，收購費也低，但顧客就少，經營不易獲利。
因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購土地。
系山在這上面煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。
一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個。
這塊地足夠開設一個高爾夫球場。
市價約為2億日元。
系山決定要以更低的價格将這塊地買到手。
首先他大放其風，揚言對此地頗為青睐。
很快地主的經紀人便找上門來了，一見系山仿佛是一個不懂事的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口開價便是5億日元。
系山将計就計，聲言價格便宜，并裝着表現有很強的購買傾向。
這下使得經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一遍。
地主也十分高興，覺得有了系山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。
此後，經紀人多次找系山簽約買地。
但系山要麼不見蹤影，要麼借口拖延。
一連幾次這樣，經紀人沉不住氣了，隻得攤牌，求系山購買。
系山知道火候到了，便曆數那塊地的缺點，證明自己是内行的，那塊地也不是價值5億元的好貨。
于是雙方一番讨價還價，經紀人哪裡擋得住系山淩厲的攻勢，隻好步步退卻，最後亮出底價2億元。
但系山并不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這麼多工夫呢?而且别人還會嘲笑我。
” 經紀人黔驢技窮了，隻好去和地主如實訴說。
地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“系山已把我的地買了。
” 現在如果系山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會被他們譏笑，二還會被大煞其價，可能結局更糟。
奈何地向系山說：“既然如此，你開個價吧。
” 系山出價1．5億日元。
事到如今，地主也隻得忍痛成交。
上樓抽梯之例說——口香糖的活廣告 美國的一家口香糖的老闆裡力先生，一天，突然對電話簿發生了興趣。
隻見他一個人坐在辦公室裡拿着紐約的電話簿在悉心研究。
女秘書問他：“裡力先生，你在研究什麼?” 裡力回答說：“我在研究口香糖的促銷策略。
現在已經有了眉目，你去把各個辦公室的人都招呼到會議室，我們大家一起來幹。
” 原來，這個廠家生産的口香糖盡管品質優良，包裝精美，價格适宜，但在市場上并不暢銷，原因很簡單，它是新牌子，并不為人們所熟悉。
所以裡力先生準備采取“先嘗後買”的推銷方法。
各辦公室的工作人員很快齊集到了會議室。
裡力先生對他的屬下們說：“我已調查過了，紐約共有150萬戶居民，我打算每戶居民贈送4塊口香糖。
” 生産部門的負責人說：“那需要600萬塊口香糖，我們的倉庫裡備有現貨。
” “不，還要繼續準備。
”裡力說，“我們要贈送一段時間，要人們對我們的口香糖留下深刻的印象。
” 生産部門遵命去作準備了。
裡力又對儲運部門的負責人說：“請把倉庫裡的存貨全部提出來。
” 儲運部門的負責人也遵命去提貨了。
裡力這才對大家說：“請各位按電話号碼簿上的地址，開列收糖人的姓名和地址，郵寄口香糖。
” 全體工作人員在裡力的指揮下，整整忙了一天，才把紐約所有居民的地址寫在信封上。
第二天，紐約的各家各戶不約而同地接到了裡力公司贈送的口香糖，于是出現的孩子都邊嚼着裡力生産的口香糖，邊吹着泡泡。
他們一個個成了“活廣告”。
隔一天，孩子們又收到了裡力公司的禮品，日複一日，他們吃裡力泡泡糖已經習以為常了，就在這時，裡力公司的泡泡糖不再寄來了，他們就到各個店家去買這種泡泡糖。
就這樣，裡力泡泡糖一下子就占領了市場，成為孩子們必不可少的糖果。
“先嘗後買”的經營方式并非裡力先生獨創，但使用得如此巧妙，聲勢如此之大，效果如此之好，卻是裡力先生的獨特之處。
摘自《三國智謀應用500例》
這是一項虧本的事業，但川上仍持續不辍的原因何在? 川上極力主張這是一項純粹推行音樂教育的事業，希望不要沾上商業色彩，所以聲明在課堂上絕不做山葉樂器的宣傳。
那麼，川上果真隻是為了音樂理想而開辦教育的嗎?不顧自己公司的利益而讓其它公司坐收漁翁之利?川上的葫蘆裡究竟賣的是什麼藥呢? 山葉音樂教室分成好幾級授課方式，從3歲娃娃到媽媽都有，有特殊人才訓練班、長笛班、電子合成樂班等。
其師資相當好，資格考試很嚴格。
雖然講師在課堂上絕不做山葉樂器的宣傳，但是他們會将學員名單送到日本樂器公司的業務員手上，很顯然這些名單就成為業務員促銷的主要對象了。
而且，電子琴的教育課程是由音樂振興會(山葉财團的一部分)編排的，課堂内容如果不用山葉的電子琴就無法彈奏出來，而層次越高的班級，越需要用山葉的樂器才能演奏出符合該階層的水準。
所以表面上雖然對外宣稱純粹是音樂事業，實際上卻對日本樂器公司裨益良多。
川上先在音樂教室鋪好通往成功的途徑，巧妙運用“上樓抽梯”之計，實在是老謀深算的赢家。
上樓抽梯之例說——系山妙計買地 系山最先經營的是高爾夫球場。
衆所周知，如果球場位置好，地形條件好，顧客就多，容易獲利，但這樣土地的地主往往很難打交道，收購費也高。
反之，條件不好，容易收購，收購費也低，但顧客就少，經營不易獲利。
因此，高爾夫球場經營的好壞，很大程度取決于和地主打交道，收購土地。
系山在這上面煞費心機，多番較量，深知其中奧秘。
一次，許多人都看中了一塊地，系山也是其中一個。
這塊地足夠開設一個高爾夫球場。
市價約為2億日元。
系山決定要以更低的價格将這塊地買到手。
首先他大放其風，揚言對此地頗為青睐。
很快地主的經紀人便找上門來了，一見系山仿佛是一個不懂事的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口開價便是5億日元。
系山将計就計，聲言價格便宜，并裝着表現有很強的購買傾向。
這下使得經紀人欣喜若狂，立即跑到地主那兒，和地主簽訂了代理契約，并把系山的情況如此這般地描述了一遍。
地主也十分高興，覺得有了系山這個冤大頭，就可大占便宜，便把其他有意買地的人一概回絕了。
此後，經紀人多次找系山簽約買地。
但系山要麼不見蹤影，要麼借口拖延。
一連幾次這樣，經紀人沉不住氣了，隻得攤牌，求系山購買。
系山知道火候到了，便曆數那塊地的缺點，證明自己是内行的，那塊地也不是價值5億元的好貨。
于是雙方一番讨價還價，經紀人哪裡擋得住系山淩厲的攻勢，隻好步步退卻，最後亮出底價2億元。
但系山并不罷休，他說：“如果市價是2億元，我就出2億元買下的話，我又何必費這麼多工夫呢?而且别人還會嘲笑我。
” 經紀人黔驢技窮了，隻好去和地主如實訴說。
地主則更傷腦筋，因為他已經到處揚言：“系山已把我的地買了。
” 現在如果系山不買了，重新找顧客談何容易，再找原已回絕的顧客，一會被他們譏笑，二還會被大煞其價，可能結局更糟。
奈何地向系山說：“既然如此，你開個價吧。
” 系山出價1．5億日元。
事到如今，地主也隻得忍痛成交。
上樓抽梯之例說——口香糖的活廣告 美國的一家口香糖的老闆裡力先生，一天，突然對電話簿發生了興趣。
隻見他一個人坐在辦公室裡拿着紐約的電話簿在悉心研究。
女秘書問他：“裡力先生，你在研究什麼?” 裡力回答說：“我在研究口香糖的促銷策略。
現在已經有了眉目，你去把各個辦公室的人都招呼到會議室，我們大家一起來幹。
” 原來，這個廠家生産的口香糖盡管品質優良，包裝精美，價格适宜，但在市場上并不暢銷，原因很簡單，它是新牌子，并不為人們所熟悉。
所以裡力先生準備采取“先嘗後買”的推銷方法。
各辦公室的工作人員很快齊集到了會議室。
裡力先生對他的屬下們說：“我已調查過了，紐約共有150萬戶居民，我打算每戶居民贈送4塊口香糖。
” 生産部門的負責人說：“那需要600萬塊口香糖，我們的倉庫裡備有現貨。
” “不，還要繼續準備。
”裡力說，“我們要贈送一段時間，要人們對我們的口香糖留下深刻的印象。
” 生産部門遵命去作準備了。
裡力又對儲運部門的負責人說：“請把倉庫裡的存貨全部提出來。
” 儲運部門的負責人也遵命去提貨了。
裡力這才對大家說：“請各位按電話号碼簿上的地址，開列收糖人的姓名和地址，郵寄口香糖。
” 全體工作人員在裡力的指揮下，整整忙了一天，才把紐約所有居民的地址寫在信封上。
第二天，紐約的各家各戶不約而同地接到了裡力公司贈送的口香糖，于是出現的孩子都邊嚼着裡力生産的口香糖，邊吹着泡泡。
他們一個個成了“活廣告”。
隔一天，孩子們又收到了裡力公司的禮品，日複一日，他們吃裡力泡泡糖已經習以為常了，就在這時，裡力公司的泡泡糖不再寄來了，他們就到各個店家去買這種泡泡糖。
就這樣，裡力泡泡糖一下子就占領了市場，成為孩子們必不可少的糖果。
“先嘗後買”的經營方式并非裡力先生獨創，但使用得如此巧妙，聲勢如此之大，效果如此之好，卻是裡力先生的獨特之處。
摘自《三國智謀應用500例》