第十四章 體驗一把白領生活
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從培訓的情況看，ABA不像是騙子公司。
主要是正規。
培訓老師非常正規，每次準時到場，必恭必敬地走到自己的位置上，先給同學們鞠躬問好，然後才開始講課。
講課的内容也很健康。
主要包括三大項目。
第一是公司業務介紹，第二是禮儀訓練，第三是談判技巧。
說實話，龐士偉在培訓中學到很多有用的東西，增長了見識。
比如第一項關于公司業務介紹，公司專門請專家來講課。
專家說，21世紀是知識經濟新時代，一個重要的特點是經濟的全球化，中國的企業必須主動參與國際經濟大循環才能适應國際經濟新格局，而ABA公司就是中國企業走向國際市場的大平台。
龐士偉雖然當過老闆，也做過企業，但是哪裡聽過這樣的話，所以，聽了之後，當場就有些激動，熱血沸騰，感覺自己正在從事一項神聖而偉大的事業，恨不能立刻投入實際工作。
投入實際工作後，龐士偉才發現公司已經做了大量的前期準備，不僅已經把寫字樓裝修得非常漂亮，談判代表業已培訓到位，而且事先已經發了無數的傳真、信件、電子信件，業務工作其實已經開始了。
龐士偉他們一上崗，第一項工作就是接電話和打電話。
接電話不分區域，來自任何地方的電話都要接，認真地接，耐心地講，講21世紀是知識經濟新時代，講全世界的經濟已經趨于一體化，講中國的企業必須參與國際經濟大循環才有出路，講他們ABA公司就是為中國的産品走向國際市場而專門搭建的可靠平台。
講得龐士偉自己都激動了，對方當然也跟着激動。
打電話是分區域的。
每個談判代表手頭有一本該區域的企業名冊，在沒有接電話的時刻，就要不停地往這些企業打電話。
每打出一個，就做記号，并且盡可能記錄有關對方企業更多更詳細的信息資料。
由于他們是經過專門業務培訓的“談判代表”，所以，無論是打電話還是接電話，都有一套标準程序。
程序的核心要點是：用外國人至少是海外華人的口氣說中國話。
比如接電話，标準的開頭用語是：“您好，這裡是ABA中國分部，請問有什麼可以幫助您？”給對方的感覺是外國公司，起碼是跨國公司。
如果是主動給對方打電話，也一點沒有推銷自己的味道，而是說：“請問這裡是大陸中國某某企業嗎？我們受美國某某機構的委托，了解貴公司生産的某某産品信息。
”然後留下這邊的電話、傳真但不留電子郵箱，等待對方主動打電話過來，絕不講廢話，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公辦不卑不亢的國際交往态度。
至于為什麼隻留電話和傳真，而不留電子信箱，在培訓的時候曾經有學員問過，得到的答複是：這是我們對客戶的第一步篩選。
不留電子信箱，逼得客戶打電話來詢問，不僅進一步加強了交流與溝通，而且還可以考驗對方的态度。
如果對方迫切要把自己的産品推向國際，肯定就會打電話來詢問。
這樣，就可以把那些根本沒有實力或沒有意願的公司剔除出去。
在詢問的過程中，也有客戶索取ABA公司電子信箱的，得到的答複是：由于本公司業務繁忙，加上如今垃圾郵件遍地飛，為了确保萬無一失，請盡量使用傳真或特快轉遞。
别說，這種看似沒有把客戶當成上帝的态度，恰恰能打動客戶，讓他們确信ABA公司是一家正規的國際機構，做事情有自己的原則，不一味地讨好客戶。
如此，反而進一步赢得了客戶的信任。
不久，龐士偉就擁有自己的客戶了。
直到擁有自己的客戶，龐士偉才深切地體會到自己确實是“談判代表”，而不是普通的業務代表。
道理很簡單，由于雙方并沒有見過面，就憑幾個電話，讓對方郵寄樣品和支付展位費，不經過艱苦的談判是不可能的。
龐士偉的第一個客戶是湖北襄樊的，也算是他半個同鄉。
這家企業生産一種絕熱材料，龐士偉的第一個電話打過去對方非常驚喜，因為這種産品重量輕，體積大，不便于長途運輸，一般多是就地銷售，但襄樊當地使用這種材料的數量相當有限，所以工廠非常不景氣，正為企業的出路發愁之際，突然接到這樣的電話，說國外有機構專門來了解本企業的産品，當然求之不得，非常高興。
但是，高興之餘，他們又有些疑慮，既然在國内都因為運輸問題而影響銷路，難道還有國外的企業萬裡迢迢遠涉重洋來購買我們的産品？廠長不是傻瓜，這樣的問題肯定能想到。
不過，有國際大公司主動找上門來了解他們的産品，讓他們一點不動心也是比較困難的，所以，盡管有疑慮，他們還是抱着死馬當做活馬醫的态度打電話來詢問。
由于培訓到位，加上龐士偉是見過世面的人，所以這個問題并沒有難倒他。
龐士偉回答：“美國的機構打聽并不說明他們打算把你們的産品遠涉重洋用在美國，或許是中國境内的合資企業呢。
” 對方一聽，
主要是正規。
培訓老師非常正規，每次準時到場，必恭必敬地走到自己的位置上，先給同學們鞠躬問好，然後才開始講課。
講課的内容也很健康。
主要包括三大項目。
第一是公司業務介紹，第二是禮儀訓練，第三是談判技巧。
說實話，龐士偉在培訓中學到很多有用的東西，增長了見識。
比如第一項關于公司業務介紹，公司專門請專家來講課。
專家說，21世紀是知識經濟新時代，一個重要的特點是經濟的全球化，中國的企業必須主動參與國際經濟大循環才能适應國際經濟新格局，而ABA公司就是中國企業走向國際市場的大平台。
龐士偉雖然當過老闆，也做過企業，但是哪裡聽過這樣的話，所以，聽了之後，當場就有些激動，熱血沸騰，感覺自己正在從事一項神聖而偉大的事業，恨不能立刻投入實際工作。
投入實際工作後，龐士偉才發現公司已經做了大量的前期準備，不僅已經把寫字樓裝修得非常漂亮，談判代表業已培訓到位，而且事先已經發了無數的傳真、信件、電子信件，業務工作其實已經開始了。
龐士偉他們一上崗，第一項工作就是接電話和打電話。
接電話不分區域，來自任何地方的電話都要接，認真地接，耐心地講，講21世紀是知識經濟新時代，講全世界的經濟已經趨于一體化，講中國的企業必須參與國際經濟大循環才有出路，講他們ABA公司就是為中國的産品走向國際市場而專門搭建的可靠平台。
講得龐士偉自己都激動了，對方當然也跟着激動。
打電話是分區域的。
每個談判代表手頭有一本該區域的企業名冊，在沒有接電話的時刻，就要不停地往這些企業打電話。
每打出一個，就做記号，并且盡可能記錄有關對方企業更多更詳細的信息資料。
由于他們是經過專門業務培訓的“談判代表”，所以，無論是打電話還是接電話，都有一套标準程序。
程序的核心要點是：用外國人至少是海外華人的口氣說中國話。
比如接電話，标準的開頭用語是：“您好，這裡是ABA中國分部，請問有什麼可以幫助您？”給對方的感覺是外國公司，起碼是跨國公司。
如果是主動給對方打電話，也一點沒有推銷自己的味道，而是說：“請問這裡是大陸中國某某企業嗎？我們受美國某某機構的委托，了解貴公司生産的某某産品信息。
”然後留下這邊的電話、傳真但不留電子郵箱，等待對方主動打電話過來，絕不講廢話，包括不套近乎不讨好，完全是一副公事公辦不卑不亢的國際交往态度。
至于為什麼隻留電話和傳真，而不留電子信箱，在培訓的時候曾經有學員問過，得到的答複是：這是我們對客戶的第一步篩選。
不留電子信箱，逼得客戶打電話來詢問，不僅進一步加強了交流與溝通，而且還可以考驗對方的态度。
如果對方迫切要把自己的産品推向國際，肯定就會打電話來詢問。
這樣，就可以把那些根本沒有實力或沒有意願的公司剔除出去。
在詢問的過程中，也有客戶索取ABA公司電子信箱的，得到的答複是：由于本公司業務繁忙，加上如今垃圾郵件遍地飛，為了确保萬無一失，請盡量使用傳真或特快轉遞。
别說，這種看似沒有把客戶當成上帝的态度，恰恰能打動客戶，讓他們确信ABA公司是一家正規的國際機構，做事情有自己的原則，不一味地讨好客戶。
如此，反而進一步赢得了客戶的信任。
不久，龐士偉就擁有自己的客戶了。
直到擁有自己的客戶，龐士偉才深切地體會到自己确實是“談判代表”，而不是普通的業務代表。
道理很簡單，由于雙方并沒有見過面，就憑幾個電話，讓對方郵寄樣品和支付展位費，不經過艱苦的談判是不可能的。
龐士偉的第一個客戶是湖北襄樊的，也算是他半個同鄉。
這家企業生産一種絕熱材料，龐士偉的第一個電話打過去對方非常驚喜，因為這種産品重量輕，體積大，不便于長途運輸，一般多是就地銷售，但襄樊當地使用這種材料的數量相當有限，所以工廠非常不景氣，正為企業的出路發愁之際，突然接到這樣的電話，說國外有機構專門來了解本企業的産品，當然求之不得，非常高興。
但是，高興之餘，他們又有些疑慮，既然在國内都因為運輸問題而影響銷路，難道還有國外的企業萬裡迢迢遠涉重洋來購買我們的産品？廠長不是傻瓜，這樣的問題肯定能想到。
不過，有國際大公司主動找上門來了解他們的産品，讓他們一點不動心也是比較困難的，所以，盡管有疑慮，他們還是抱着死馬當做活馬醫的态度打電話來詢問。
由于培訓到位，加上龐士偉是見過世面的人，所以這個問題并沒有難倒他。
龐士偉回答：“美國的機構打聽并不說明他們打算把你們的産品遠涉重洋用在美國，或許是中國境内的合資企業呢。
” 對方一聽，