第十四章 體驗一把白領生活
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完全有道理。
心中的疑慮解開後，立刻就表現出極大的興趣，問美國的公司是怎麼知道他們企業情況的。
這個問題龐士偉最願意回答，因為根據培訓指南，前面說了那麼多，等的就是這句話。
“他們是從我們這裡獲悉的。
”龐士偉說。
“從你們那裡？”對方問。
“從我們這裡。
”龐士偉說。
龐士偉向對方解釋，ABA是一家跨國公司，ABA中國分部是為了适應國際經濟一體化而專門在大陸中國設立的分支機構，機構在中國的窗口城市深圳設立了一個專門的窗口展示中國的名優産品。
“你們不是省優産品嗎？”龐士偉問。
“是，我們是市優、省優、部優産品。
”對方激動地說。
像一個長期懷才不遇的人忽然得到某位大領導賞識一般。
“酒香還怕巷子深，”龐士偉繼續套用培訓學來的談判技巧，并且無意當中把騙子錢軍的語言靈活運用到談判實踐中來，竟然也能象錢軍那樣口若懸河地說，“如今是信息爆炸的時代，即便是優良産品，你不宣傳，别人宣傳，不是處于不平等狀态嘛。
殼牌石油要在淡水建設煉油廠的事情您聽說了嗎？” “知道。
”對方回答的不是很肯定。
他不肯定沒關系，龐士偉肯定，龐士偉已經從報紙上看到這則消息，現在立刻就把他應用到當前的談判實踐中來。
龐士偉說：“前幾天他們來人了，從我們這裡挑選了一些産品。
” “挑選我們的了嗎？”對方問。
問得比較急，仿佛問慢了他們的産品就錯過機會了。
龐士偉說：“沒有。
” “為什麼？”對方問。
問的口氣仿佛是龐士偉從中作梗了一樣，大有興師問罪的味道。
龐士偉略微停頓了一下，以示抱歉，然後才說：“國外人認真，沒有看到樣品是不會貿然下定單的。
” 這話講得合理，不僅外國人這樣，中國人也這樣。
“那怎麼辦？”對方急了。
由于這是第五次通話了，按照“三次通話即立為重點”的談判指南，龐士偉已經對該企業的産品做了深入的了解，這些了解現在發揮作用了。
“不用擔心，”龐士偉說，“保溫絕熱材料的特點是體積大重量輕，不便于遠涉重洋長途運輸，所以，他們一定會選擇大陸中國的産品。
” “對，”對方說，“我們可以上門服務的。
” “要不然這樣，”龐士偉說，“你們立刻用特快專遞把你們的樣品寄過來，我給你們安排展位。
按照慣例，既然上次他們在我們這裡挑選到了滿意的産品，下次一定還會再來選擇的。
這次你們沒有趕上，下次一定能趕上。
” 對方問他們的人要不要過來。
龐士偉回答當然要過來，ABA 公司隻提供展示平台，并不負責代銷産品。
“但是你們現在不用過來，等他們選擇你們産品了，要定貨了，我再通知你們過來。
”龐士偉說。
這樣的話讓對方感到非常體貼溫馨，至少可以讓他們節省一趟差旅費。
等襄樊的企業把ABA公司這邊的郵政編碼和詳細地址問清楚了，就要挂電話了，龐士偉才像突然想起來一樣，說：要付展位費。
“多少錢？”對方問。
龐士偉說有兩種價格，一種是三萬八，含成交後業務提成，另一種是一萬八，但生意做成之後，要按百分之一提取業務介紹費。
說完，龐士偉還主動替對方考慮，說最好采用第二種方式，這樣對你們更有利。
對方想了想，确實如此。
這不僅是少支付兩萬塊錢的問題，更重要的是因為有這百分之一的提成，基本上就可以保證 ABA公司會更加賣力地優先推薦他們的産品，所以，對方馬上就接受了龐士偉的建議，按後一種方式支付展位費。
并問價格上能不能再優惠。
龐士偉說這已經是很優惠了。
還說如今的企業經營關鍵在銷售，在銷售上做些投資比在設備上做投資還合算。
并說隻要支付了展位費，你們企業就成了我們ABA的正式會員單位了，我們将在全球範圍内免費推介你們的産品。
“當然，不是白推薦，”龐士偉說，“我們會按業務實際成交量的百分之一提取推薦費。
” “那當然。
那當然。
”對方說。
這單業務做成了。
公司很講信譽，起碼是對内部的談判代表非常講信譽。
這邊襄樊工廠的一萬八千元展位費剛剛到賬，那邊财務室就立刻通知龐士偉去領取三千六百元業務提成。
而且這個提成拿得非常光榮，公司專門搞了一個小儀式，祝賀龐士偉做成了全公司的第一筆業務。
老闆還專門講了話，說他最講信譽，并說信譽是市場經濟的基石，如果沒有信譽，哪怕是最小的一單生意也沒辦法完成交易。
他希望公司的每個人都能成為百萬富翁。
而且還直言不諱地說，等大家都成為百萬富翁了，他就是億萬富翁了，所以他不嫉妒大家，也希望大家不要嫉妒他，更不要
心中的疑慮解開後，立刻就表現出極大的興趣，問美國的公司是怎麼知道他們企業情況的。
這個問題龐士偉最願意回答，因為根據培訓指南，前面說了那麼多，等的就是這句話。
“他們是從我們這裡獲悉的。
”龐士偉說。
“從你們那裡？”對方問。
“從我們這裡。
”龐士偉說。
龐士偉向對方解釋，ABA是一家跨國公司，ABA中國分部是為了适應國際經濟一體化而專門在大陸中國設立的分支機構，機構在中國的窗口城市深圳設立了一個專門的窗口展示中國的名優産品。
“你們不是省優産品嗎？”龐士偉問。
“是，我們是市優、省優、部優産品。
”對方激動地說。
像一個長期懷才不遇的人忽然得到某位大領導賞識一般。
“酒香還怕巷子深，”龐士偉繼續套用培訓學來的談判技巧，并且無意當中把騙子錢軍的語言靈活運用到談判實踐中來，竟然也能象錢軍那樣口若懸河地說，“如今是信息爆炸的時代，即便是優良産品，你不宣傳，别人宣傳，不是處于不平等狀态嘛。
殼牌石油要在淡水建設煉油廠的事情您聽說了嗎？” “知道。
”對方回答的不是很肯定。
他不肯定沒關系，龐士偉肯定，龐士偉已經從報紙上看到這則消息，現在立刻就把他應用到當前的談判實踐中來。
龐士偉說：“前幾天他們來人了，從我們這裡挑選了一些産品。
” “挑選我們的了嗎？”對方問。
問得比較急，仿佛問慢了他們的産品就錯過機會了。
龐士偉說：“沒有。
” “為什麼？”對方問。
問的口氣仿佛是龐士偉從中作梗了一樣，大有興師問罪的味道。
龐士偉略微停頓了一下，以示抱歉，然後才說：“國外人認真，沒有看到樣品是不會貿然下定單的。
” 這話講得合理，不僅外國人這樣，中國人也這樣。
“那怎麼辦？”對方急了。
由于這是第五次通話了，按照“三次通話即立為重點”的談判指南，龐士偉已經對該企業的産品做了深入的了解，這些了解現在發揮作用了。
“不用擔心，”龐士偉說，“保溫絕熱材料的特點是體積大重量輕，不便于遠涉重洋長途運輸，所以，他們一定會選擇大陸中國的産品。
” “對，”對方說，“我們可以上門服務的。
” “要不然這樣，”龐士偉說，“你們立刻用特快專遞把你們的樣品寄過來，我給你們安排展位。
按照慣例，既然上次他們在我們這裡挑選到了滿意的産品，下次一定還會再來選擇的。
這次你們沒有趕上，下次一定能趕上。
” 對方問他們的人要不要過來。
龐士偉回答當然要過來，ABA 公司隻提供展示平台，并不負責代銷産品。
“但是你們現在不用過來，等他們選擇你們産品了，要定貨了，我再通知你們過來。
”龐士偉說。
這樣的話讓對方感到非常體貼溫馨，至少可以讓他們節省一趟差旅費。
等襄樊的企業把ABA公司這邊的郵政編碼和詳細地址問清楚了，就要挂電話了，龐士偉才像突然想起來一樣，說：要付展位費。
“多少錢？”對方問。
龐士偉說有兩種價格，一種是三萬八，含成交後業務提成，另一種是一萬八，但生意做成之後，要按百分之一提取業務介紹費。
說完，龐士偉還主動替對方考慮，說最好采用第二種方式，這樣對你們更有利。
對方想了想，确實如此。
這不僅是少支付兩萬塊錢的問題，更重要的是因為有這百分之一的提成，基本上就可以保證 ABA公司會更加賣力地優先推薦他們的産品，所以，對方馬上就接受了龐士偉的建議，按後一種方式支付展位費。
并問價格上能不能再優惠。
龐士偉說這已經是很優惠了。
還說如今的企業經營關鍵在銷售，在銷售上做些投資比在設備上做投資還合算。
并說隻要支付了展位費，你們企業就成了我們ABA的正式會員單位了，我們将在全球範圍内免費推介你們的産品。
“當然，不是白推薦，”龐士偉說，“我們會按業務實際成交量的百分之一提取推薦費。
” “那當然。
那當然。
”對方說。
這單業務做成了。
公司很講信譽，起碼是對内部的談判代表非常講信譽。
這邊襄樊工廠的一萬八千元展位費剛剛到賬，那邊财務室就立刻通知龐士偉去領取三千六百元業務提成。
而且這個提成拿得非常光榮，公司專門搞了一個小儀式，祝賀龐士偉做成了全公司的第一筆業務。
老闆還專門講了話，說他最講信譽，并說信譽是市場經濟的基石，如果沒有信譽，哪怕是最小的一單生意也沒辦法完成交易。
他希望公司的每個人都能成為百萬富翁。
而且還直言不諱地說，等大家都成為百萬富翁了，他就是億萬富翁了，所以他不嫉妒大家，也希望大家不要嫉妒他，更不要