第七節
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·坎珀唐坐在前排正中，這符合他總經理兼行政總裁的身分。
他身邊坐着董事長弗洛伊德·範霍頓。
範霍頓現在已年邁體衰，不過正是他十年前領導并發展了這家醫藥公司。
目前盡管他仍有很大勢力，但他的職責主要隻限于主持董事會。
“我用‘批評’這個詞，”西莉亞對着擴音器說，“盡管你們中有些人可能不喜歡，這卻是我要做的。
理由很簡單。
我要對會議做出一點積極的貢獻，而不隻是來起裝飾作用。
我要說的一切，也并不超出給我的講題範圍，這已印在會議日程表上：‘一個婦女對新藥推銷的看法’。
” 現在她抓住他們的注意力了，她心中有了底。
會場很安靜，人人都在聽。
這是她原先擔心的事——她能否抓住聽衆的注意力。
今天上午西莉亞從派克大街回來，進入那煙霧彌漫、喧鬧無比、擠滿推銷人員的休息室，這時她感到有點緊張，這是她同意在會上發言以來第一次這樣。
雖說沒表露出來，她心裡卻承認，費爾丁-羅思的銷售工作會議主要是男人的天下，至少目前是這樣。
他們到這裡來，無非是互相友好地拍拍背，開些粗野的玩笑，無緣無故地哄笑。
這印象都是由于他們千篇一律的交談造成的。
西莉亞原在數“好久不見！”今天究竟聽見多少次，後來數不過來了。
大家都說“好久不見！” 猶如這是一句剛發明的新奇寒暄話。
“和你們一樣，”她繼續說，“我非常關心我們為之工作的這個公司，也非常關心我們是其一份子的制藥行業。
這兩者過去做了很多好事，将來還要做更多的好事。
但也有些事做得不對，非常不對，特别是在推銷新藥方面。
我想根據我個人的看法談一談，哪些事做錯了，我們怎樣才能做得好些。
” 西莉亞掃了一眼前兩排的高層人士，她發現有幾張臉不大自在，有一兩個人煩躁不安。
非常明顯，她剛才說的話出乎他們意外。
她把目光轉向别處，轉向大廳裡的其他部分。
“今天上午進這會場以前，還有下午進場以前，我們大家都看到了挂着的大幅标語以及陳列台上寫着的羅特洛黴素。
它是一種了不起的藥物，是醫藥上的一個重大突破。
拿我來說，我就因為賣這藥而感到自豪。
” 出現了掌聲和歡呼聲，西莉亞停了一下。
在休息室裡，展出了十幾種費爾丁-羅思的重要産品，西莉亞選準了羅特洛黴素，因為這藥和她本人有許多聯系。
“如果誰從那藥的陳列台上取出一本小冊子——你們中有些人已經這樣做了——他就會看到我丈夫寫的羅特洛黴素的用法。
我丈夫是内科醫生，醫學博士。
他用過這藥以及其他一些藥，用得很稱心。
但也有用得不稱心的藥，對于向他吹噓那些藥的推銷員他也不稱心。
并不是他一個人這樣，其他醫生也和他有同感。
根據寫給我的報告來看，這樣的醫生太多了。
正是制藥行業的這一方面，可以而且應當加以改變。
” 西莉亞意識到她已踏上艱難險阻的道路，她直視聽衆，小心翼翼地遣詞用字。
“根據我丈夫當内科醫生的體會，他對我說，他在心裡把到他那裡去的新藥推銷員分為三類：第一類，能如實介紹他們公司的藥品，有害的副作用他們也講；第二類，對他們要推銷的藥品知之甚少，說不出什麼名堂；第三類，為使醫生開處方時用他們要推銷的藥品，他們信口胡說，甚至蓄意撒謊。
“我真想說，這三類中的第一類人——既了解情況又誠實的新藥推銷員——是大多數，而另外兩類人是少數。
可惜事實并非如此。
第二類和第三類的人數遠比第一類的人數多。
這就意味着，從掌握藥品全面而準确的情況來說，我們推銷新藥的工作質量還很低，這情況适用于所有制藥公司，也包括我們公司。
” 現在西莉亞看到，不僅前排領導露出大驚失色的迹象，他們後面的人也一樣。
在一連串哼哼唧唧的不滿聲中，有人高喊道，“喂，到底要幹什麼？” 她早料到會有這樣的反應，這是她預計自己所冒風險的一部分。
她鎮靜地接着講下去，聲音清晰、堅定。
“我知道你們心裡有兩個疑問。
第一，‘她怎麼會知道這些事情的，她有證據嗎？’第二，‘為什麼現在提出這種問題？因為現在我們正快快活活、舒舒服服，不願意聽掃興的事情。
’” 聽衆中又一個聲音冒了出來。
“你他媽的猜對了，我們想問的就是這個！” “你們是該這麼問！”西莉亞立即回了一句。
“而且你們有權要求我回答，我是要回答的。
” “你最好快回答！” 今天西莉亞還在一件事上冒了風險，她指望，不管對她的話反應如何，總要讓她把話講完。
這一關看來已過去了。
前兩排的領導盡管不高興地皺着眉頭，卻沒有人站起身行使權力打斷她的話。
“我知道我所說情況的一個原因就是，”西莉亞聲明，“我本來也是第二類人中的一個，對藥品知之甚少。
因為當我去向醫生推銷藥品時，受過的訓練不夠。
事實上，我幾乎沒受過什麼訓練。
說到這點，我講一段經曆給你們聽。
” 她描述了那一次遭遇——度蜜月時，她曾講給安德魯聽過——北普拉特市一個内科醫生罵她隻有“淺薄的知識”，粗暴地把她攆出了診所。
她講得很動聽，會場又一次安靜下來，大家都在聽。
她時而看見這裡有人點點頭，時而聽見那裡有人低聲稱是。
西莉亞猜想，會場上許多人大概有過和她相同的碰得鼻青眼腫的遭遇。
“那醫生是對的
他身邊坐着董事長弗洛伊德·範霍頓。
範霍頓現在已年邁體衰，不過正是他十年前領導并發展了這家醫藥公司。
目前盡管他仍有很大勢力，但他的職責主要隻限于主持董事會。
“我用‘批評’這個詞，”西莉亞對着擴音器說，“盡管你們中有些人可能不喜歡，這卻是我要做的。
理由很簡單。
我要對會議做出一點積極的貢獻，而不隻是來起裝飾作用。
我要說的一切，也并不超出給我的講題範圍，這已印在會議日程表上：‘一個婦女對新藥推銷的看法’。
” 現在她抓住他們的注意力了，她心中有了底。
會場很安靜，人人都在聽。
這是她原先擔心的事——她能否抓住聽衆的注意力。
今天上午西莉亞從派克大街回來，進入那煙霧彌漫、喧鬧無比、擠滿推銷人員的休息室，這時她感到有點緊張，這是她同意在會上發言以來第一次這樣。
雖說沒表露出來，她心裡卻承認，費爾丁-羅思的銷售工作會議主要是男人的天下，至少目前是這樣。
他們到這裡來，無非是互相友好地拍拍背，開些粗野的玩笑，無緣無故地哄笑。
這印象都是由于他們千篇一律的交談造成的。
西莉亞原在數“好久不見！”今天究竟聽見多少次，後來數不過來了。
大家都說“好久不見！” 猶如這是一句剛發明的新奇寒暄話。
“和你們一樣，”她繼續說，“我非常關心我們為之工作的這個公司，也非常關心我們是其一份子的制藥行業。
這兩者過去做了很多好事，将來還要做更多的好事。
但也有些事做得不對，非常不對，特别是在推銷新藥方面。
我想根據我個人的看法談一談，哪些事做錯了，我們怎樣才能做得好些。
” 西莉亞掃了一眼前兩排的高層人士，她發現有幾張臉不大自在，有一兩個人煩躁不安。
非常明顯，她剛才說的話出乎他們意外。
她把目光轉向别處，轉向大廳裡的其他部分。
“今天上午進這會場以前，還有下午進場以前，我們大家都看到了挂着的大幅标語以及陳列台上寫着的羅特洛黴素。
它是一種了不起的藥物，是醫藥上的一個重大突破。
拿我來說，我就因為賣這藥而感到自豪。
” 出現了掌聲和歡呼聲，西莉亞停了一下。
在休息室裡，展出了十幾種費爾丁-羅思的重要産品，西莉亞選準了羅特洛黴素，因為這藥和她本人有許多聯系。
“如果誰從那藥的陳列台上取出一本小冊子——你們中有些人已經這樣做了——他就會看到我丈夫寫的羅特洛黴素的用法。
我丈夫是内科醫生，醫學博士。
他用過這藥以及其他一些藥，用得很稱心。
但也有用得不稱心的藥，對于向他吹噓那些藥的推銷員他也不稱心。
并不是他一個人這樣，其他醫生也和他有同感。
根據寫給我的報告來看，這樣的醫生太多了。
正是制藥行業的這一方面，可以而且應當加以改變。
” 西莉亞意識到她已踏上艱難險阻的道路，她直視聽衆，小心翼翼地遣詞用字。
“根據我丈夫當内科醫生的體會，他對我說，他在心裡把到他那裡去的新藥推銷員分為三類：第一類，能如實介紹他們公司的藥品，有害的副作用他們也講；第二類，對他們要推銷的藥品知之甚少，說不出什麼名堂；第三類，為使醫生開處方時用他們要推銷的藥品，他們信口胡說，甚至蓄意撒謊。
“我真想說，這三類中的第一類人——既了解情況又誠實的新藥推銷員——是大多數，而另外兩類人是少數。
可惜事實并非如此。
第二類和第三類的人數遠比第一類的人數多。
這就意味着，從掌握藥品全面而準确的情況來說，我們推銷新藥的工作質量還很低，這情況适用于所有制藥公司，也包括我們公司。
” 現在西莉亞看到，不僅前排領導露出大驚失色的迹象，他們後面的人也一樣。
在一連串哼哼唧唧的不滿聲中，有人高喊道，“喂，到底要幹什麼？” 她早料到會有這樣的反應，這是她預計自己所冒風險的一部分。
她鎮靜地接着講下去，聲音清晰、堅定。
“我知道你們心裡有兩個疑問。
第一，‘她怎麼會知道這些事情的，她有證據嗎？’第二，‘為什麼現在提出這種問題？因為現在我們正快快活活、舒舒服服，不願意聽掃興的事情。
’” 聽衆中又一個聲音冒了出來。
“你他媽的猜對了，我們想問的就是這個！” “你們是該這麼問！”西莉亞立即回了一句。
“而且你們有權要求我回答，我是要回答的。
” “你最好快回答！” 今天西莉亞還在一件事上冒了風險，她指望，不管對她的話反應如何，總要讓她把話講完。
這一關看來已過去了。
前兩排的領導盡管不高興地皺着眉頭，卻沒有人站起身行使權力打斷她的話。
“我知道我所說情況的一個原因就是，”西莉亞聲明，“我本來也是第二類人中的一個，對藥品知之甚少。
因為當我去向醫生推銷藥品時，受過的訓練不夠。
事實上，我幾乎沒受過什麼訓練。
說到這點，我講一段經曆給你們聽。
” 她描述了那一次遭遇——度蜜月時，她曾講給安德魯聽過——北普拉特市一個内科醫生罵她隻有“淺薄的知識”，粗暴地把她攆出了診所。
她講得很動聽，會場又一次安靜下來，大家都在聽。
她時而看見這裡有人點點頭，時而聽見那裡有人低聲稱是。
西莉亞猜想，會場上許多人大概有過和她相同的碰得鼻青眼腫的遭遇。
“那醫生是對的
