第13章
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都念”霞“，也不知道我老爸為什麼認為我是初生的蘆葦，而不是初生的花朵？順便再告訴你我的芳齡，不對，是香齡，我今年二十三歲，都全招了，省得你再問。
你快告訴我為什麼？” 孫略讓鐘葭一頓連珠炮似的回答逗樂了，他解釋說：“人們都有好面子的心理，喜歡扮演慷慨大方的角色。
向他們提出小而容易做到的要求，一般人都願意答應。
一旦答應了小的要求，做了慷慨大方的角色，他就傾向于維護這個角色。
你再向他提出更高更難的要求，他内心也要說服自己接受，來維護自己慷慨大方的形象。
男人最講面子，這招對男人最好使。
” 鐘葭點點頭說：“一點也不錯，那你的‘門面’效應呢？” “‘門面’效應是另一種勸說辦法：當你想讓對方接受的是一個小的、但對方也不會答應的條件，那麼你先向他提出一個大的、更高的要求。
對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個小要求。
我想讓你陪我說話，雖然要求不高，如果直接提出，你會怕我不懷好意而拒絕。
所以我先提出讓你陪我喝酒，你拒絕了，我再提出讓你陪我說話，你就答應了。
” “這招也挺好玩的，講得具體點。
”鐘葭很有興趣地說。
“‘門面’效應是利用人們的補償心理，剛才說人們都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒絕别人也是一件難事。
拒絕，一般會使我們産生負疚的感覺，也讓我們無法扮演慷慨大方的角色，我們希望再做一件容易的事來平衡心裡的内疚，讓我們能繼續扮演慷慨大方的角色。
女人的同情心強，容易産生負疚的感覺，‘門面’效應對女士更有效。
” 鐘葭聚精會神地聽完，歎了口氣：“聽你講得真過瘾！這兩招我以後都可以用，哎，你是幹什麼的？” “做營銷的。
” “營銷？好玩嗎？” “當然好玩。
”孫略開始把鐘葭的興趣一步一步地勾起來，他把營銷的概念簡單介紹了一下，就給鐘葭講一些精彩的案例，并把自己策劃的麗影百貨的活動也講給鐘葭聽，直聽得鐘葭悠然神往。
“啊，麗影百貨‘三八婦女節’活動是你策劃的？我好崇拜你呀！那個活動絕了，我一連去了好幾天，當時就想，要是我能策劃出這麼轟動的活動該多好？我還以為這個活動是那個禾總策劃的，那個女的真年輕，好有風度。
”鐘葭羨慕地說。
上鈎了！孫略說：“那有什麼了不得的？你要是學學策劃，以你的素質，肯定會比她強。
“真的？”鐘葭興奮地問，接着她灰心地說：“不可能，我的學曆太低，上學的時候就知道玩兒，和男孩子瘋，連大學都沒上。
” “學曆低是個問題，不過你可以通過學習補上，關鍵要看你有沒有素質。
我發現你的素質很好，你看，在這個小吃店，你就琢磨出心理學家才知道的‘登門檻’效應，還有你做的胡寫亂畫的本子，很有創意，說明你适合去做更大的事業。
”孫略鼓勵她。
“真的嗎？”鐘葭滿心喜悅地問。
“當然是真的，再說，你這麼年輕，就甘心一輩子把自己拴在這個小飯店裡，窩窩囊囊的？” 這話顯然打動了鐘葭，她歎了口氣，露出少有的憂愁，“我怎麼能甘心？尤其是現在給人打工，我早就不想幹了。
我老是在想，過去的同學都混得風風光光的，我憑什麼比他們差，但就是不知道該怎麼做。
” 孫略說：“鐘葭，要改變自己的命運，就要有勇氣出去闖，你得闖到能讓自己更好發展的地方去。
比如說，這個小飯店就是一條小河溝，你在裡面怎麼折騰，也隻能掙小錢，做小魚小蝦。
而大市場就是大江大海，你闖進去了，才有可能成為大魚，也才能掙到大錢。
” 鐘葭咬着嘴唇思索良久，露出了決然的表情，說：“大哥，你這話說得透徹，我要聽，改變命運要靠闖。
”接着她問，“大哥，你說我怎麼個闖法？” 孫略胸有成竹地說：“你第一步要去學些東西，比如營銷啊，禮儀啊等等，這是你打開進取之門的敲門磚。
我現在正在聯系房地産項目，項目啟動你就過來，做房地産銷售，一步一步發展自己。
” “做售樓員？我聽說他們特能掙錢，一個好項目都好幾萬元地掙！”鐘葭說。
“對，但不光是掙錢，還要你學習銷售技巧。
房地産是大連市的龍頭産業，也是全國的龍頭産業，在這行站住腳，你發展的空間就大了。
”孫略的話中有一些教導的意味，鐘葭素質人品都不錯，就是不成熟，得不斷磨砺。
“那好，我就去學習，不過我到哪裡學？”鐘葭問。
“我給你聯系，是成人教育，不過這次可是給你自己要學，你得上心，不可荒廢。
” “可以談戀愛嗎？”鐘葭調皮地問。
“談什麼我不管，但你學完時，我也要考你，要是通不過，你就想辦法回小飯店打工吧！”孫略嚴肅地說。
鐘葭接觸到孫略嚴厲的目光，吓得吐了吐舌頭：“這麼厲害。
” 孫略問：“你要是學習，這個工作就不能做了。
” “我可以辭職。
”鐘葭說。
“你可要想好了，開弓沒有回頭箭，你要是幹不好，連在小飯店工作也沒有了。
”孫略怕鐘葭小孩心性，故意把事情說得嚴重，逼她立志。
鐘葭把孫略的啤酒斟了一半到自己的杯裡，和孫略碰了一下杯，嚴肅地說：“大哥，我知道你害怕我年齡小沒有常性，其實畢業這些年我吃了不少苦，更知道機會難得。
不瞞你說，我曾經多次到房地産公司應聘，他們都因為文憑低不要我。
所以我會珍惜這個機會，不會辜負你的。
” 孫略大為欣慰地說：“關鍵是不辜負自己。
” “對，不辜負自己，來，好馬不吃回頭草，我幹了。
”鐘葭一仰脖，皺着眉頭把杯中的啤酒一飲而盡。
鐘葭又給孫略打了一杯紮啤，說：“大哥，聊了半天，我還不知道你的姓名。
” 孫略說：“你是香名、香齡，我是臭名、臭齡，我的臭名叫孫略，臭齡是二十七。
” 鐘葭笑了，眼珠一轉說：“大哥，你不是偶然才到我這個小店，也不是偶然給我這個機會吧？” 小鬼丫頭心眼真多，這得有個合理的解釋，但又不能告訴她真相。
孫略躊躇片刻說：“你認識一個叫孫麓野的人吧？” “孫麓野！”鐘葭一下子激動起來。
“就是騰達公司的那個瘋子。
”孫略臉上出現一絲痛苦的表情。
鐘葭不由得說：“他是我的大寶貝乖乖，還在我過去的飯店吃過飯。
” 豈止吃過飯！孫略問：“後來他去哪了？” “不知道，在我那裡吃了一段時間的飯後，就失蹤了，怎麼也找不到他。
” 那段時光又回到眼前，孫略強做平靜說：“他死了。
” “怎麼死的？”鐘葭急切地問。
“從山崖上摔死的。
” 鐘葭怔怔地看了孫略一會兒，猛地抽泣起來，哽咽說：“他是個有情有義的人，都瘋了還對害他的女朋友那麼好。
孫麓野是孤兒，好容易有個女朋友，他把她當成仙女。
那個狠心的女人抛棄了他，還害他，他想不開，就瘋了，真可憐！孫麓野長得和你差不多，也是高高大大的，你剛進門的時候，我就以為是他來了……” 鐘葭想起自己的“大寶貝乖乖”，哭得說不下去了。
往事開始撕咬孫略，他趕緊轉了話題：“我是孫麓野的好友，最近才知道他的事，到騰達公司一打聽，知道在他最艱難的時刻，你救過他。
” “唉，我哪有本事救他？不過讓他吃頓飯罷了，本來想攢錢給他
你快告訴我為什麼？” 孫略讓鐘葭一頓連珠炮似的回答逗樂了，他解釋說：“人們都有好面子的心理，喜歡扮演慷慨大方的角色。
向他們提出小而容易做到的要求，一般人都願意答應。
一旦答應了小的要求，做了慷慨大方的角色，他就傾向于維護這個角色。
你再向他提出更高更難的要求，他内心也要說服自己接受，來維護自己慷慨大方的形象。
男人最講面子，這招對男人最好使。
” 鐘葭點點頭說：“一點也不錯，那你的‘門面’效應呢？” “‘門面’效應是另一種勸說辦法：當你想讓對方接受的是一個小的、但對方也不會答應的條件，那麼你先向他提出一個大的、更高的要求。
對方拒絕你大的更高的要求，一般會接受你再次提出的那個小要求。
我想讓你陪我說話，雖然要求不高，如果直接提出，你會怕我不懷好意而拒絕。
所以我先提出讓你陪我喝酒，你拒絕了，我再提出讓你陪我說話，你就答應了。
” “這招也挺好玩的，講得具體點。
”鐘葭很有興趣地說。
“‘門面’效應是利用人們的補償心理，剛才說人們都希望扮演慷慨大方的角色，所以拒絕别人也是一件難事。
拒絕，一般會使我們産生負疚的感覺，也讓我們無法扮演慷慨大方的角色，我們希望再做一件容易的事來平衡心裡的内疚，讓我們能繼續扮演慷慨大方的角色。
女人的同情心強，容易産生負疚的感覺，‘門面’效應對女士更有效。
” 鐘葭聚精會神地聽完，歎了口氣：“聽你講得真過瘾！這兩招我以後都可以用，哎，你是幹什麼的？” “做營銷的。
” “營銷？好玩嗎？” “當然好玩。
”孫略開始把鐘葭的興趣一步一步地勾起來，他把營銷的概念簡單介紹了一下，就給鐘葭講一些精彩的案例，并把自己策劃的麗影百貨的活動也講給鐘葭聽，直聽得鐘葭悠然神往。
“啊，麗影百貨‘三八婦女節’活動是你策劃的？我好崇拜你呀！那個活動絕了，我一連去了好幾天，當時就想，要是我能策劃出這麼轟動的活動該多好？我還以為這個活動是那個禾總策劃的，那個女的真年輕，好有風度。
”鐘葭羨慕地說。
上鈎了！孫略說：“那有什麼了不得的？你要是學學策劃，以你的素質，肯定會比她強。
“真的？”鐘葭興奮地問，接着她灰心地說：“不可能，我的學曆太低，上學的時候就知道玩兒，和男孩子瘋，連大學都沒上。
” “學曆低是個問題，不過你可以通過學習補上，關鍵要看你有沒有素質。
我發現你的素質很好，你看，在這個小吃店，你就琢磨出心理學家才知道的‘登門檻’效應，還有你做的胡寫亂畫的本子，很有創意，說明你适合去做更大的事業。
”孫略鼓勵她。
“真的嗎？”鐘葭滿心喜悅地問。
“當然是真的，再說，你這麼年輕，就甘心一輩子把自己拴在這個小飯店裡，窩窩囊囊的？” 這話顯然打動了鐘葭，她歎了口氣，露出少有的憂愁，“我怎麼能甘心？尤其是現在給人打工，我早就不想幹了。
我老是在想，過去的同學都混得風風光光的，我憑什麼比他們差，但就是不知道該怎麼做。
” 孫略說：“鐘葭，要改變自己的命運，就要有勇氣出去闖，你得闖到能讓自己更好發展的地方去。
比如說，這個小飯店就是一條小河溝，你在裡面怎麼折騰，也隻能掙小錢，做小魚小蝦。
而大市場就是大江大海，你闖進去了，才有可能成為大魚，也才能掙到大錢。
” 鐘葭咬着嘴唇思索良久，露出了決然的表情，說：“大哥，你這話說得透徹，我要聽，改變命運要靠闖。
”接着她問，“大哥，你說我怎麼個闖法？” 孫略胸有成竹地說：“你第一步要去學些東西，比如營銷啊，禮儀啊等等，這是你打開進取之門的敲門磚。
我現在正在聯系房地産項目，項目啟動你就過來，做房地産銷售，一步一步發展自己。
” “做售樓員？我聽說他們特能掙錢，一個好項目都好幾萬元地掙！”鐘葭說。
“對，但不光是掙錢，還要你學習銷售技巧。
房地産是大連市的龍頭産業，也是全國的龍頭産業，在這行站住腳，你發展的空間就大了。
”孫略的話中有一些教導的意味，鐘葭素質人品都不錯，就是不成熟，得不斷磨砺。
“那好，我就去學習，不過我到哪裡學？”鐘葭問。
“我給你聯系，是成人教育，不過這次可是給你自己要學，你得上心，不可荒廢。
” “可以談戀愛嗎？”鐘葭調皮地問。
“談什麼我不管，但你學完時，我也要考你，要是通不過，你就想辦法回小飯店打工吧！”孫略嚴肅地說。
鐘葭接觸到孫略嚴厲的目光，吓得吐了吐舌頭：“這麼厲害。
” 孫略問：“你要是學習，這個工作就不能做了。
” “我可以辭職。
”鐘葭說。
“你可要想好了，開弓沒有回頭箭，你要是幹不好，連在小飯店工作也沒有了。
”孫略怕鐘葭小孩心性，故意把事情說得嚴重，逼她立志。
鐘葭把孫略的啤酒斟了一半到自己的杯裡，和孫略碰了一下杯，嚴肅地說：“大哥，我知道你害怕我年齡小沒有常性，其實畢業這些年我吃了不少苦，更知道機會難得。
不瞞你說，我曾經多次到房地産公司應聘，他們都因為文憑低不要我。
所以我會珍惜這個機會，不會辜負你的。
” 孫略大為欣慰地說：“關鍵是不辜負自己。
” “對，不辜負自己，來，好馬不吃回頭草，我幹了。
”鐘葭一仰脖，皺着眉頭把杯中的啤酒一飲而盡。
鐘葭又給孫略打了一杯紮啤，說：“大哥，聊了半天，我還不知道你的姓名。
” 孫略說：“你是香名、香齡，我是臭名、臭齡，我的臭名叫孫略，臭齡是二十七。
” 鐘葭笑了，眼珠一轉說：“大哥，你不是偶然才到我這個小店，也不是偶然給我這個機會吧？” 小鬼丫頭心眼真多，這得有個合理的解釋，但又不能告訴她真相。
孫略躊躇片刻說：“你認識一個叫孫麓野的人吧？” “孫麓野！”鐘葭一下子激動起來。
“就是騰達公司的那個瘋子。
”孫略臉上出現一絲痛苦的表情。
鐘葭不由得說：“他是我的大寶貝乖乖，還在我過去的飯店吃過飯。
” 豈止吃過飯！孫略問：“後來他去哪了？” “不知道，在我那裡吃了一段時間的飯後，就失蹤了，怎麼也找不到他。
” 那段時光又回到眼前，孫略強做平靜說：“他死了。
” “怎麼死的？”鐘葭急切地問。
“從山崖上摔死的。
” 鐘葭怔怔地看了孫略一會兒，猛地抽泣起來，哽咽說：“他是個有情有義的人，都瘋了還對害他的女朋友那麼好。
孫麓野是孤兒，好容易有個女朋友，他把她當成仙女。
那個狠心的女人抛棄了他，還害他，他想不開，就瘋了，真可憐！孫麓野長得和你差不多，也是高高大大的，你剛進門的時候，我就以為是他來了……” 鐘葭想起自己的“大寶貝乖乖”，哭得說不下去了。
往事開始撕咬孫略，他趕緊轉了話題：“我是孫麓野的好友，最近才知道他的事，到騰達公司一打聽，知道在他最艱難的時刻，你救過他。
” “唉，我哪有本事救他？不過讓他吃頓飯罷了，本來想攢錢給他
